Vertrieb über Händler: So gelingen gemeinsame Kundenbesuche

Der Betriebsingenieur stellte eine Frage, und zwei Leute beantworteten sie.

Jan, Außendienstler eines Pumpenherstellers, sagte, der Dichtungssatz sei in einer Woche lieferbar. Stefan, der Außendienstler des Händlers, der dieses Werk seit neun Jahren betreut, sagte zwei. Der Ingenieur notierte keins von beiden. Zehn Tage später ging der Auftrag an die Linie eines Wettbewerbers, die Stefan ebenfalls führt, weil seine Niederlassung sie auf Lager hatte. (Jan und Stefan sind ein zusammengesetztes Beispiel.)

Wenn Sie im Vertrieb über Händler arbeiten, kennen Sie dieses Gespräch. Der Händler besitzt den Kunden, den Preis und den Papierkram. Sie besitzen das Produktwissen. Der Verkauf über Händler funktioniert, wenn diese beiden Hälften als ein Team auftreten, und er scheitert auf kleine, leise Weise, wenn nicht.

Dieser Leitfaden handelt von dem Moment, in dem beide Hälften zusammenkommen: dem gemeinsamen Kundenbesuch. Sie bekommen eine Planungskarte für die 15-minütige Abstimmung vor dem Termin, eine Tabelle, wer im Raum was übernimmt, eine fünfzeilige Nachbesprechung für den Parkplatz und eine Bilanz, die zeigt, welche Händlerniederlassungen Ihre Tage wert sind. Die Nachbesprechung kann ParrotNotes per Sprache für Sie erledigen.

Was ist Vertrieb über Händler?

Vertrieb über Händler bedeutet, die Produkte eines Herstellers über einen unabhängigen Händler zu verkaufen, der die Ware einkauft, lagert, den Preis für den Kunden festlegt und dem Endkunden die Rechnung stellt. Die Herstellerseite, ein Werksaußendienst oder eine Handelsvertretung, schafft Nachfrage und unterstützt die eigenen Verkäufer des Händlers.

In dieser Kette sitzen vier Beteiligte:

• Der Hersteller, oft Prinzipal genannt, der das Produkt herstellt.
• Der Herstellervertreter, entweder ein Angestellter des Herstellers oder eine unabhängige Handelsvertretung. Das U.S. Bureau of Labor Statistics fasst beide unter Wholesale and Manufacturing Sales Representatives zusammen, die „Waren für Großhändler oder Hersteller an Unternehmen, Behörden und andere Organisationen verkaufen“.
• Der Außendienstler des Händlers, der für die Niederlassung ein Gebiet betreut und Dutzende oder Hunderte von Produktlinien führt.
• Der Endkunde: ein Werk, ein Handwerksbetrieb, ein Klinikeinkäufer, eine Restaurantgruppe.

Wenn Sie noch klären, wie sich Handelsvertretungen und Händler unterscheiden, erklärt unser Leitfaden zum Modell des Herstellervertreters Provision, Linienkarten und Verträge. Dieser Beitrag setzt voraus, dass der Kanal existiert, und stellt eine engere Frage: Wie verkaufen Sie über ihn, Besuch für Besuch?

Warum Vertrieb über Händler von gemeinsamen Besuchen lebt

Die Linienkarte eines Händler-Außendienstlers ist lang. Fragt ein Kunde nach einem Getriebe, kann er Ihres verkaufen, das eines Wettbewerbers oder das, was gerade in der Niederlassung liegt. Diese Wahl lässt sich niemandem per PDF antrainieren. Sie fällt vor dem Kunden.

Dafür ist der gemeinsame Besuch da. Der Händler-Außendienstler bringt die Beziehung, den Preis und die Kundenhistorie mit. Sie bringen Tiefe: Anwendungswissen, die Spezifikation, die ehrliche Antwort auf „Übersteht es die Nassreinigung?“. Läuft es gut, verlässt er das Gespräch und weiß, wie er Ihre Linie beim nächsten Mal ohne Sie verkauft. Das ist Pull-through, und darin liegt der eigentliche Gewinn.

Läuft es schlecht, lernt er, dass es ein Risiko ist, Sie mitzunehmen: eine Lieferzeit, die er nicht halten kann, eine Preisfrage, die seine war, ein Nachfassen, von dem er nie erfahren hat. Beim nächsten Mal greift er zu einer Linie, die er allein verkaufen kann.

Behandeln Sie deshalb jeden gemeinsamen Besuch als zwei Verkäufe zugleich: einen an den Kunden und einen an den Außendienstler neben Ihnen.

Vor dem Termin: die Planungskarte für den gemeinsamen Besuch

Die meisten gemeinsamen Besuche werden auf der Fahrt dorthin geplant, wenn überhaupt. Fünfzehn Minuten im Café oder auf dem Parkplatz der Niederlassung reichen, solange Sie jedes Mal dieselben sieben Zeilen durchgehen.

Die Planungskarte für den gemeinsamen Besuch

Zeile 6 leistet mehr, als man ihr ansieht. Der meiste Schaden bei gemeinsamen Besuchen entsteht, wenn jemand eine Frage beantwortet, die nicht seine war: Preis, Kredit und Bestand gehören dem Händler, Anwendungs- und Spezifikationsfragen Ihnen.

Schreiben Sie die Karte auf. Eine Textnachricht mit den sieben Zeilen an den Händler-Außendienstler genügt. Ebenso eine 60-Sekunden-Sprachnotiz, die Sie sich beide anhören, bevor Sie aussteigen.

Beim Kunden: wer was übernimmt

Der Kunde sollte ein Team mit zwei Spezialisten sehen, nicht einen Hersteller mit einem Händler im Schlepptau. Die folgende Aufteilung hält den Händler-Außendienstler vorn, wo die Beziehung liegt.

Zwei Gewohnheiten sorgen dafür, dass das funktioniert.

Übergeben Sie laut. „Stefan, möchtest du die Verfügbarkeit übernehmen?“ zeigt dem Kunden, wem diese Frage gehört, und hält Sie davon ab, reflexartig zu antworten.

Sprechen Sie die Aufteilung aus, bevor Sie gehen. Enden Sie etwa so: „Stefan schickt Ihnen das Angebot bis Donnerstag, und ich besorge Ihnen heute noch die Einstufung für die Nassreinigung.“ Der Kunde hört zwei Verantwortliche und zwei Termine. Der Händler-Außendienstler auch.

Stellen Sie sich Lena vor, Werksaußendienst eines Herstellers von Befestigungstechnik, bei einem gemeinsamen Besuch bei einem Anhängerbauer. Der Einkäufer fragte, ob bei 50.000 Stück ein Mengenpreis gilt, und Lena hätte beinahe die Preisstaffel ihres Herstellers genannt.

Stattdessen wandte sie sich an den Händler-Außendienstler, der wusste, dass die Niederlassung für diesen Kunden bereits einen niedrigeren Vertragspreis hatte. Eine Übergabe ersparte beiden, sich vor dem Einkäufer zu widersprechen. (Lena ist ein zusammengesetztes Beispiel.)

Für die technische Seite dieser Besuche, etwa wie Sie ein Werk und die vier Personen lesen, die dort kaufen, lesen Sie unseren Leitfaden zum Industrievertrieb.

Nach dem Termin: die Absprache auf dem Parkplatz

Die teuerste Minute eines gemeinsamen Besuchs ist die direkt danach. Sie haben beide dasselbe Gespräch gehört, und bis Freitag erinnert sich jeder an eine andere Fassung. Bevor einer von Ihnen losfährt, gehen Sie die Absprache auf dem Parkplatz durch.

Die Absprache auf dem Parkplatz (fünf Zeilen)

1. Was der Kunde tatsächlich verlangt hat, in seinen Worten.
2. Was wir zugesagt haben, jede Zusage, mit je einem Verantwortlichen.
3. Fälligkeiten für jede Zusage.
4. Was der Händler vom Hersteller braucht (Muster, Zeichnungen, eine Preisausnahme, eine Lagerumbuchung).
5. Nächster Kontakt: wer den Kunden als Nächstes anruft, und wann.

Sprechen Sie sie gemeinsam laut durch und schicken Sie sie noch am selben Nachmittag an den Händler-Außendienstler. Der Einkauf ruft den Händler an, nicht Sie, also braucht er Ihre Notizen, bevor dieser Anruf kommt.

Hier schlägt eine Sprachnotiz das Notizbuch. Nehmen Sie die fünf Zeilen als kurze Nachbesprechung auf dem Parkplatz auf, mit dem Einverständnis des Händler-Außendienstlers, und ParrotNotes macht daraus ein Transkript, eine Zusammenfassung und eine Liste von Aufgaben. Die Aufgaben fügen Sie ohne Abtippen in Ihren Besuchsbericht für den Hersteller und in eine Follow-up-E-Mail an den Kunden ein. Die Aufnahme funktioniert auch offline auf einem Parkplatz ohne Empfang, und das Transkript kommt, sobald Sie wieder Netz haben.

Erledigen Sie Ihre nächste Parkplatz-Absprache per Sprache. Laden Sie ParrotNotes herunter und haben Sie die fünf Zeilen schriftlich, bevor Sie vom Parkplatz fahren.

Mit Pro kennzeichnet die Sprechererkennung, wer in einer Nachbesprechung mit beiden Stimmen was gesagt hat, und Transkription mit Übersetzung deckt mehr als 99 Sprachen für grenzüberschreitende Händler ab.

Die Bilanz gemeinsamer Besuche: mit welchen Niederlassungen Sie fahren

Sie können nicht mit jedem Händler-Außendienstler mitfahren. Ein Herstellervertreter, der drei Bundesländer betreut, hat vielleicht 40 Händlerniederlassungen und Zeit für zwei oder drei gemeinsame Besuche am Tag. Die Bilanz zeigt, wo sich diese Tage auszahlen.

Führen Sie eine Zeile pro Niederlassung und aktualisieren Sie sie nach jedem gemeinsamen Besuch:

Auf die letzte Spalte kommt es an. Ein Händler-Außendienstler, der Ihre Linie ohne Sie anbietet, zeigt, dass gemeinsame Besuche Pull-through aufbauen. Viele Besuche und keine Angebote deuten auf ein Problem mit Passung, Bestand oder Aufmerksamkeit hin, das Sie mit dem Niederlassungsleiter besprechen sollten, bevor Sie dort den nächsten Tag einplanen.

Stellen Sie sich Amira vor, Herstellervertreterin mit einer Linie für Verpackungsmaschinen, die diese Bilanz zwei Quartale lang geführt hat. Ihre geschäftigste Niederlassung brachte ihr elf gemeinsame Besuche und einen Auftrag.

Eine kleinere Niederlassung zwei Stunden entfernt brachte ihr vier Besuche, drei Angebote und einen Händler-Außendienstler, der ihr Leads zu schicken begann. Sie verlegte ihre Dienstage dorthin. (Amira ist ein zusammengesetztes Beispiel.)

Die Bilanz macht auch Ihren Bericht an den Hersteller ehrlicher. „Sechs gemeinsame Besuche, zwei Aufträge, ein Händler-Außendienstler verkauft jetzt allein“ ist ein besseres Freitags-Update als „gute Woche in der Niederlassung“.

Machen Sie den Händler zum Helden des Termins

Verkauf über Händler ist ein Mannschaftssport, bei dem der Mitspieler für jemand anderen arbeitet. Eine Regel hält alles zusammen: Rufen Sie den Kunden nie hinter dem Rücken des Händlers an. Dann:

• Planen Sie jeden gemeinsamen Besuch mit der siebenzeiligen Karte und vereinbaren Sie, was tabu ist.
• Lassen Sie den Händler die Beziehung und den Preis führen; Sie führen beim Produkt.
• Gehen Sie die Parkplatz-Absprache durch, bevor jemand losfährt, und schicken Sie sie am selben Nachmittag.
• Führen Sie die Bilanz und verbringen Sie Ihre Tage bei den Niederlassungen, in denen Händler-Außendienstler Ihre Linie allein verkaufen.

Jans Dichtungssatz hat nicht am Produkt verloren. Er hat an zwei Antworten auf eine Frage verloren, und an einer Aufteilung, die niemand aufgeschrieben hat. Testen Sie ParrotNotes kostenlos mit 100 Minuten Aufnahme im Monat, und machen Sie Ihre nächste Parkplatz-Absprache zum ersten Dokument, das Sie beide lesen können.