Was ist ein Herstellervertreter? So funktioniert das Modell

Petra verlässt um 11:20 Uhr das Konstruktionsbüro eines Pumpenherstellers, mit einer Seite Notizen und drei Problemen. Der Ingenieur hat nach einem Motor, einem Drucksensor und einem Edelstahlgehäuse gefragt. Das sind drei Produkte aus drei verschiedenen Werken. Bis Freitag erwartet jedes Werk einen eigenen Bericht darüber, was sie gehört hat.

Das ist die Arbeit eines Herstellervertreters in einem einzigen Termin. Ein Kunde, mehrere Produktlinien und ein Bericht an jeden Hersteller, dessen Name gefallen ist.

Die erste Hälfte dieses Leitfadens erklärt das Modell: was ein Herstellervertreter macht, worin er sich von einem Distributor unterscheidet und wie Provision und Verträge funktionieren. Die zweite Hälfte richtet sich an Vertreteragenturen und die Hersteller, die sie beauftragen: ein Bewertungsbogen für neue Linien, eine Liste mit Interviewfragen, eine Reporting-Übersicht für Prinzipale und ein Kundenbesuch, der auf drei Berichte aufgeteilt wird.

Was ist ein Herstellervertreter?

Ein Herstellervertreter ist ein unabhängiges Vertriebsunternehmen, das Produkte mehrerer Hersteller in einem festgelegten Gebiet verkauft, meist auf Provisionsbasis. Die Manufacturers' Agents National Association (MANA) sagt es direkt: Herstellervertreter „sind unabhängige Verkäufer, die für mehrere Unternehmen verkaufen", und sie „vertreten sich ergänzende, nicht konkurrierende Unternehmen".

Ein paar Begriffe gehören zum Beruf:

• Prinzipal: ein Hersteller, für den der Vertreter verkauft
• Line Card: die Liste der Prinzipale und Produktlinien, die eine Vertreteragentur führt
• Gebiet: die Region, der Markt oder die Kundenliste, die der Vertreter für jeden Prinzipal betreut
• Vertreteragentur: das Unternehmen des Vertreters, das aus einer Person oder einem Team bestehen kann

Sie hören auch „Handelsvertreter" oder „selbstständiger Vertriebspartner". Wenn Sie den Beruf selbst abwägen, finden Sie in unserem Leitfaden zum Industrievertrieb Gehaltszahlen des U.S. Bureau of Labor Statistics für die gesamte Berufsgruppe.

MANA fasst das Modell so zusammen: Vertreter „führen Unternehmen im Vertrieb, statt Verkäufer in einem Unternehmen zu sein". Sie tragen ihre Kosten selbst und verdienen, wenn die Produkte ihrer Prinzipale verkauft werden.

Herstellervertreter, Distributor oder angestellter Verkäufer

Vertreter und Distributor betreuen oft denselben Kunden: Der Vertreter bringt Produktwissen und die Spec-in-Arbeit mit, der Distributor liefert und trägt das Kreditrisiko. Der Leitfaden zum Baustoffvertrieb zeigt diese Aufteilung im Händlerkanal.

Jeder dieser Termine endet mit Zusagen, die jemand festhalten muss. Wenn Sie das Nachgespräch lieber sprechen als tippen, laden Sie ParrotNotes kostenlos. Jede Aufnahme bekommt eine KI-Zusammenfassung, auch im kostenlosen Tarif.

Wie Provision und Verträge beim Herstellervertreter funktionieren

Die Electronics Representatives Association (ERA) fasst das Vergütungsmodell zusammen: Das Einkommen des Vertreters „entsteht aus Provisionen auf Umsätze im Gebiet", und „Provisionen werden erst gezahlt, wenn Aufträge ausgeliefert sind". Genau deshalb mögen Hersteller das Modell. Sie bezahlen für Umsatz, nicht für Zeit.

Provisionssätze: kein einheitlicher Standard

Im Netz kursieren Zahlen zu Provisionssätzen. Gehen Sie vorsichtig damit um. MANA hat 1999, 2002 und 2005 Provisionsumfragen durchgeführt und dann aufgehört, als die Beteiligung sank. Auf der Seite zur Provisionsumfrage heißt es, das Ziel sei „nicht, einen bestimmten Provisionssatz vorzugeben oder einen Branchenstandard festzulegen".

Stattdessen nennt MANA, was den Satz bestimmt:

1. Das Produkt oder die Dienstleistung
2. Die Art des Kunden (OEM, Wiederverkäufer oder Endkunde)
3. Wie viel Geschäft es im Gebiet bereits gibt
4. Welche weiteren Leistungen der Prinzipal vom Vertreter verlangt

Was ein Vertretervertrag regelt

Der Vertrag zwischen Vertreter und Prinzipal ist wichtiger als der Satz. Ein Beitrag von inside.lighting aus dem Jahr 2022 nennt sieben Vertragsklauseln, die sich Vertreter wünschen. Diese lohnen sich in jeder Branche:

• Gebiet und Exklusivität: klare Grenzen und eine Vorankündigung, bevor der Prinzipal im Gebiet des Vertreters direkt verkauft
• Laufzeit: lang genug, damit aus der Arbeit Aufträge werden, was im spezifikationsgetriebenen Vertrieb mehr als ein Jahr dauern kann
• Kündigung und Nachlaufzeit: Zeit, offene Projekte zu registrieren, und Provision auf eingeplante Aufträge, die nach Vertragsende ausgeliefert werden
• Muster: wer sie bezahlt
• Übernahme: was mit dem Vertreter passiert, wenn der Prinzipal verkauft wird

Ergänzen Sie selbst zwei weitere Punkte. Erstens Hauskunden: welche Kunden der Prinzipal selbst behält und ohne Provision betreut. Zweitens geteilte Provisionen: wer bezahlt wird, wenn ein Produkt in einem Gebiet eingeplant und in ein anderes geliefert wird.

Line Cards und Prinzipale: der Bewertungsbogen für neue Linien

Die Line Card einer Vertreteragentur ist ihr Produkt. Die richtigen Linien öffnen sich gegenseitig Türen.

MANA beschreibt die Prüfung eines neuen Prinzipals durch den Vertreter als zwei Fragen. Stellt das Unternehmen etwas her, das meinen Kunden hilft? Und hat es das Potenzial, „ein langfristiger, unterstützender Vertriebspartner" zu sein? Der Bewertungsbogen unten macht aus diesen zwei Fragen acht Prüfpunkte. Vergeben Sie für jeden 0 bis 2 Punkte.

Eine Linie mit 12 oder mehr Punkten verdient einen Versuch. Unter 8 verbringen Sie Ihre Besuche mit einem Produkt, nach dem Ihre Kunden nicht gefragt haben. Der Rat von MANA an beide Seiten ist derselbe: „Holen Sie Referenzen ein!" Vertreter sollten andere Vertreter und Distributoren nach einem Prinzipal fragen. Prinzipale sollten andere Prinzipale und zwei oder drei Kunden nach einem Vertreter fragen.

So wählen Sie eine Herstellervertretung aus und arbeiten mit ihr

MANA erinnert Hersteller daran: „Während Sie den Vertreter bewerten, bewertet der Vertreter Sie." Gute Agenturen lehnen Linien ab.

Interviewfragen für Prinzipale an eine Vertreteragentur

1. Welche Linien auf Ihrer Line Card verkaufen an dieselben Personen wie unsere?
2. Nennen Sie drei Kunden im Gebiet, zu denen unser Produkt passt, und wen Sie zuerst besuchen würden.
3. Wer in Ihrer Agentur würde unsere Linie betreuen, und wie viele Besuche im Monat kann diese Person ihr widmen?
4. Wie berichten Sie an Prinzipale, wie oft und in welchem Format?
5. Was brauchen Sie in den ersten 90 Tagen von uns: Schulung, Muster, Preisbefugnis, Leads?
6. Welchen Prinzipal würden Sie als Vorbild-Partner bezeichnen, und warum?
7. Können wir mit zwei Prinzipalen und zwei Kunden sprechen?

Was Prinzipale dem Vertreter schulden

Der Vertreter schuldet Ihnen Marktabdeckung und Berichte. Sie schulden dem Vertreter schnelle Angebote (eine saubere Vorlage für die Angebotsantwort hilft), Muster, Produktschulungen, Leads aus dem Gebiet und pünktlich gezahlte Provision. Sagen Sie dem Vertreter Bescheid, bevor Sie einen seiner Kunden direkt besuchen.

Nehmen Sie Halden Sensortechnik, einen fiktiven Sensorhersteller, der eine Vertreteragentur mit vier Personen in Süddeutschland unter Vertrag nimmt. Halden hält in der ersten Woche eine halbtägige Schulung, beantwortet Angebotsanfragen innerhalb von 48 Stunden und leitet jeden Web-Lead aus dem Gebiet an die Agentur weiter. Sechs Monate später bringt diese Agentur Halden in zwei Spezifikationstermine bei OEMs. Eine zweite Agentur, im selben Monat nur mit einer Preisliste ausgestattet, schickt in sechs Monaten einen einzigen Bericht.

Die Woche eines Herstellervertreters: Berichte an mehrere Prinzipale

Die Woche eines Vertreters besteht aus Kundenbesuchen, gemeinsamen Terminen mit Distributoren, dem Nachfassen von Anfragen (RFQ) und gelegentlich einem Kundenbesuch im Werk eines Prinzipals (unser Leitfaden zur Werksführung hat den Ablaufplan). Dann kommt der Freitag, und jeder Prinzipal will seinen eigenen Bericht.

Nicht alle wollen denselben. Hier ist eine beispielhafte Reporting-Übersicht für eine Agentur mit vier Linien. Ihre wird anders aussehen.

Die Reporting-Übersicht für Prinzipale

Fragen Sie jeden Prinzipal bei Vertragsabschluss, was er wann haben will.

Ein Besuch, drei Berichte

Zurück zu Petra. Ihr Termin beim Pumpenhersteller betraf drei Prinzipale, also teilen sich ihre Notizen dreifach auf:

• Motor-Prinzipal: „Die Konstruktion will einen 7,5-kW-Motor mit Washdown-Schutzart für die Pumpenserie 2027. Wettbewerber hat 14 Wochen angeboten. Datenblatt und Lieferzeit bis 3. Oktober schicken."
• Sensor-Prinzipal: „Drucksensor mit 0-10 bar spezifiziert. Ingenieur hat gefragt, ob wir mit kundenspezifischem Stecker liefern können. Braucht eine Antwort von Ihrer Anwendungstechnik."
• Gehäuse-Prinzipal: „Nur als künftiger Bedarf für den Schaltschrank erwähnt. Keine Aktion, für den Besuch im ersten Quartal vormerken."

Sie hat alles nach Prinzipal sortiert, bevor es in Vergessenheit geriet. Der Leitfaden für Vertriebsingenieure enthält ein Protokoll für technische Termine, wenn aus einem Besuch eine komplette Spezifikation wird, und die Nachbereitungskarte für Werksbesuche hat ein Feld für die Berichtszeile jedes Prinzipals.

Erst sprechen, dann sortieren

Sprechen Sie den Besuch im Auto durch, bevor Sie losfahren. ParrotNotes nimmt das Nachgespräch auf Ihrem Smartphone auf, transkribiert es und zieht die Aufgaben heraus.

Fragen Sie das Transkript „Was habe ich dem Motor-Prinzipal zugesagt?" und fügen Sie die Antwort in den Bericht ein. Mit Pro kennzeichnet die Sprechererkennung, wer was gesagt hat, bei einem gemeinsamen Termin, den Sie mit Zustimmung aller aufgenommen haben. Testen Sie ParrotNotes kostenlos bei Ihrem nächsten Besuch, mit 100 Minuten Aufnahme pro Monat.

Fazit

Ein Herstellervertreter ist ein Vertriebsunternehmen, kein ausgeliehener Verkäufer. Er wählt Linien, die an dieselben Einkäufer verkaufen, unterschreibt Verträge, die seine Arbeit schützen, und verdient Provision, wenn Aufträge ausgeliefert werden. Prinzipale bekommen eine Marktabdeckung, die sie allein kaum aufbauen könnten, solange sie die Linie unterstützen.

Bewerten Sie neue Linien, bevor Sie sie übernehmen, fragen Sie jeden Prinzipal, was er hören will, und sortieren Sie Ihre Notizen noch am selben Tag nach Prinzipal.

Laden Sie ParrotNotes kostenlos und sprechen Sie Ihren nächsten Besuch durch, bevor Sie vom Parkplatz fahren. Der Bericht ist halb geschrieben, wenn Sie nach Hause kommen.