Ziele im Verkaufsgespräch: Beispiele für jede Phase des Deals

Petra hatte um 9:30 Uhr einen Termin mit der Einkaufsleiterin eines ambulanten OP-Zentrums, um die sie sich seit zwei Monaten bemühte. Ihr Ziel für das Verkaufsgespräch, am Vorabend ins CRM eingetragen, lautete: „Beziehung aufbauen und Bedarf kennenlernen.“ Das Gespräch lief gut. Die beiden redeten 40 Minuten, lachten über die Parkplatzsituation und vereinbarten, „in Kontakt zu bleiben“.

Zurück im Auto öffnete Petra das CRM, um den Termin zu erfassen, und merkte, dass sie nichts in das Feld für den nächsten Schritt schreiben konnte. Niemand hatte zugesagt, etwas zu tun. (Petra ist ein zusammengesetztes Beispiel, aber die meisten Verkäufer haben dieses Ziel schon mindestens einmal aufgeschrieben.)

Ziele im Verkaufsgespräch machen den Unterschied zwischen einem angenehmen Termin und einem echten Schritt im Deal. Sie wissen wahrscheinlich schon, dass Sie eines festlegen sollten. Schwierig ist, eines zu formulieren, zu dem der Kunde tatsächlich Ja sagen kann, und zwar in der Phase, in der der Deal wirklich steht.

Dieser Leitfaden gibt Ihnen eine Formel zum Formulieren, einen Test mit fünf Fragen, 30 Beispiele aus 10 Phasen des Deals und eine einfache Methode, Ihre Termine jede Woche daran zu messen. Die vollständige Vorlage und Checkliste zur Vorbereitung finden Sie in unserem Leitfaden zum Verkaufsgespräch vorbereiten; dieser Artikel geht beim Ziel selbst in die Tiefe. Und wenn Sie Ihren Plan lieber laut sagen als tippen: ParrotNotes nimmt ihn auf und liefert Ihnen eine KI-Zusammenfassung.

Was ist ein Ziel im Verkaufsgespräch?

Ein Ziel im Verkaufsgespräch ist die konkrete Sache, der der Kunde bis zum Ende des Gesprächs zustimmen soll. Es wird als Handlung des Kunden formuliert, nicht als etwas, das Sie tun. „Unsere Preise vorstellen“ ist Ihre Tätigkeit. „Der Finanzchef sagt zu, die Preise am Donnerstag mit uns durchzugehen“ ist ein Ziel.

Die bekannteste Einteilung dessen, was ein Gespräch erreicht, stammt aus Neil Rackhams Forschung für SPIN Selling. Sein Team untersuchte mehr als 35.000 Verkaufsgespräche von 10.000 Verkäufern in 23 Ländern über 12 Jahre und teilte die Ergebnisse eines Gesprächs in vier Arten ein:

• Auftrag: Der Kunde kauft.
• Fortschritt (Advance): Der Kunde sagt eine Handlung zu, die den Verkauf voranbringt, etwa einen weiteren Entscheider hinzuzuziehen.
• Fortsetzung (Continuation): Das Gespräch geht weiter, aber niemand hat sich zu etwas Neuem verpflichtet. „Sprechen wir nächsten Monat noch mal.“
• Kein Verkauf: Der Kunde sagt Nein.

In einem langen Verkaufsprozess können die meisten Gespräche nicht mit einem Auftrag enden. Das Ziel eines Verkaufsgesprächs ist deshalb meist ein Fortschritt. Petras Termin endete mit einer Fortsetzung, die sich wie ein Fortschritt anfühlt und keiner ist.

So formulieren Sie ein Ziel für das Verkaufsgespräch

Nutzen Sie eine Zeile:

Bis zum Ende dieses Gesprächs sagt [Name] zu, [konkrete Handlung] bis [Datum] zu tun.

Schreiben Sie dann ein zweites, kleineres Ziel auf, falls das erste nicht erreichbar ist. Das Trainingsunternehmen Richardson rät Verkäufern, ein „primäres und sekundäres Gesprächsziel“ festzulegen. Das sekundäre Ziel, der Plan B, ist ebenfalls eine Handlung des Kunden. Es verlangt nur weniger.

So sieht die Formel für ein Erstgespräch aus:

• Primär: Bis zum Ende des Gesprächs sagt Anna einen zweiten Termin mit dem Werksleiter vor dem 15. zu.
• Plan B: Anna nennt Ihnen, wer bei einem Kauf dieser Größe noch mitentscheidet und worauf jede dieser Personen Wert legt.

Der Test mit fünf Fragen

Richardson verlangt außerdem, dass Ziele die SMART-Kriterien erfüllen. Für ein einzelnes Gespräch angepasst, sind das fünf Fragen. Lautet eine Antwort Nein, formulieren Sie das Ziel vor dem Termin neu.

1. Ist es eine Handlung des Kunden? Der Kunde tut etwas, nicht nur Sie.
2. Können Sie hinterher sagen, ob es passiert ist? Sie könnten es ohne Beschönigung in das CRM-Feld für den nächsten Schritt schreiben.
3. Passt es zur Phase? Eine Unterschrift im Erstgespräch zu verlangen, fällt hier durch. Genauso, „mehr Informationen“ von einem Käufer zu verlangen, der schon zwei Demos gesehen hat.
4. Bringt es den Verkauf voran? Es verschafft Ihnen Zugang zu etwas Neuem: einer Person, Daten, einem Standort, einer Entscheidung.
5. Hat es ein Datum? „Bald“ zählt nicht.

Ein Gespräch laut zu planen geht oft schneller als tippen. Nehmen Sie auf dem Parkplatz einen 60-Sekunden-Plan auf, nach dem Gespräch eine zweiminütige Zusammenfassung, und vergleichen Sie beides. Testen Sie ParrotNotes kostenlos: Jede Aufnahme bekommt eine KI-Zusammenfassung, sodass Plan und Ergebnis nebeneinander liegen.

Ziele im Verkaufsgespräch: Beispiele für jede Phase des Deals

Jede Phase unten hat drei Ziele: den Fortschritt, um den Sie bitten, einen Plan B und ein Informationsziel (was Sie erfahren müssen, egal ob der Fortschritt gelingt). Setzen Sie Ihre eigenen Namen, Daten und Produkte ein.

Den Deal eröffnen: Erstkontakt und Erstgespräch

Ein Ziel für den Erstkontakt sollte klein sein. Bei einem Kaltanruf ist der Termin schon der ganze Erfolg.

Das Problem finden: Discovery und Termin mit den Entscheidern

In der Discovery-Phase leisten Informationsziele die Hauptarbeit. Unser Leitfaden zum Discovery Call behandelt die Fragen, und die Implikationsfragen aus SPIN Selling sind genau für das Ziel „Kosten des Problems“ gemacht. Wenn mehrere Personen den Deal beeinflussen, zeigt Ihnen eine Stakeholder-Map, um wessen Termin Sie als Nächstes bitten sollten.

Die Passung zeigen: Demo und Vor-Ort-Termin oder Test

Eine Produktvorführung ohne nächsten Schritt ist die häufigste Fortsetzung im Vertrieb. Legen Sie vor der Demo fest, worum Sie am Ende bitten.

Das Ja holen: Angebot, Verhandlung und Abschluss

Dieter, ein zusammengesetztes Beispiel für einen Verkäufer im Großhandel, ging mit einem einzigen Ziel in die Angebotspräsentation: die Bestellung holen. Dem Käufer gefiel das Angebot, unterschreiben konnte er es aber nicht. Alles über 50.000 USD ging durch einen Einkaufsausschuss, der am ersten Montag im Monat tagte.

Dieters Plan B, am Vorabend notiert, war ein Gespräch mit dem Einkauf. Er bat darum, bekam einen Termin und erfuhr, dass der Ausschuss Preise für drei Jahre sehen wollte, nicht für eines.

Ohne den Plan B wäre er mit „Wir melden uns“ weggefahren. Für das Gespräch in dieser Phase lesen Sie unsere Leitfäden zur Verhandlung im Vertrieb und zu Abschlusstechniken.

Nach dem Verkauf: Onboarding-Termin und Account-Review

Gespräche mit Bestandskunden rutschen häufiger in Fortsetzungen ab als alle anderen, weil die Beziehung schon freundlich ist. Ein schriftliches Ziel verhindert, dass aus einem Check-in ein Kaffeetrinken wird.

Ziele, die keine Ziele sind

Die meisten schwachen Ziele sind Tätigkeiten, Hoffnungen oder Gefühle. So machen Sie aus jedem eine Handlung des Kunden.

Informationen sind trotzdem wichtig. Sie gehören als zweite Zeile neben den Fortschritt, nicht an seine Stelle. Deshalb hat jede Zeile in den Tabellen oben beides.

Ziele im Verkaufsgespräch nach dem Termin prüfen

Ein Ziel hilft nur, wenn Sie es prüfen. Notieren Sie nach jedem Gespräch das Ergebnis in einem Wort: Fortschritt, Plan B, Fortsetzung oder kein Verkauf. Vergleichen Sie es dann mit Ihrem Plan. Unsere Nachbesprechung des Verkaufsgesprächs enthält alle Fragen, die Sie vor dem Wegfahren beantworten sollten.

Zählen Sie am Ende der Woche. Rosa, eine zusammengesetzte Vertriebsleiterin, bat Tom, einen ihrer Verkäufer, das eine Woche lang zu tun. So sahen seine 12 Gespräche aus:

Sieben der 12 Gespräche haben etwas bewegt. Die vier Fortsetzungen hatten eines gemeinsam: Bei drei davon lautete das schriftliche Ziel „mal nachhören“ oder „nachfassen“. In der Woche darauf formulierte Tom jedes Ziel mit der Formel neu und schrieb zu jedem einen Plan B. Rosa nutzte die Bilanz im Einzelgespräch, statt zu raten, welche Deals feststeckten.

Die Bilanz funktioniert am besten, wenn Sie das Ergebnis direkt nach dem Gespräch festhalten, solange Sie noch wissen, wer was zugesagt hat. Geparkt im Auto reicht dafür eine zweiminütige Sprachnotiz. ParrotNotes nimmt offline auf, transkribiert, sobald Sie eine Verbindung haben, und zieht die Aufgaben heraus, sodass das „Wer hat was zugesagt“ in der Notiz steht. Der Free-Plan enthält 5 KI-gestützte Aufnahmen im Monat mit Aufgaben und Vertriebsframeworks wie BANT, MEDDIC und SPIN.

Bitten Sie in jedem Gespräch um etwas

Ziele im Verkaufsgespräch sind kein Papierkram. Sie entscheiden, worum Sie bitten, bevor der freundliche Teil des Termins die Zeit aufbraucht.

• Formulieren Sie es als Handlung des Kunden, mit Namen und Datum.
• Ergänzen Sie immer einen Plan B, damit auch ein „noch nicht“ etwas bewegt.
• Kombinieren Sie es mit einem Informationsziel: was Sie in jedem Fall erfahren müssen.
• Passen Sie es an die Phase an. Ein Termin ist bei einem Kaltanruf ein Erfolg und in einer Verhandlung eine Fortsetzung.
• Zählen Sie Ihre Ergebnisse jede Woche: Fortschritte, Plan Bs, Fortsetzungen und kein Verkauf.

Fangen Sie mit den Gesprächen von morgen an. Schreiben Sie Ihre Ziele für jedes Verkaufsgespräch als eine Zeile plus einen Plan B auf und prüfen Sie sie, wenn Sie wieder im Auto sitzen. Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter: Sie bekommen 100 Minuten Aufnahme im Monat und eine KI-Zusammenfassung zu jeder Aufnahme, genug, um eine Woche voller Termine laut zu planen und zusammenzufassen.