Verhandlungsgeschick im Vertrieb: Techniken für Verhandlungen am Tisch

Katrin betrat den Besprechungsraum mit einem freigegebenen Angebot und verließ ihn elf Minuten später mit 8 % weniger Marge. Niemand wurde laut. Der Einkaufsleiter sagte „beim Preis müssen Sie uns noch entgegenkommen", der Betriebsleiter sah an die Decke, und Katrin, die sich zwei Wochen lang auf das Produkt und zehn Minuten lang auf die Zahlen vorbereitet hatte, füllte die Stille mit einem Rabatt. (Katrin ist ein zusammengesetztes Beispiel, keine reale Person.)

Die meisten Vertriebler verlieren eine Verhandlung im Vertrieb auf dieselbe Weise. Nicht an einen härteren Einkäufer, sondern an einen leeren Stuhl auf der eigenen Seite des Tisches: kein Vorbereitungsbogen, kein Plan, was getauscht werden kann, und keine Aufzeichnung dessen, was zugestanden wurde.

Dieser Leitfaden ändert das für Vertriebler, die persönlich verhandeln. Sie bekommen einen einseitigen Vorbereitungsbogen, sechs Verhandlungstechniken, die am Tisch funktionieren, ein Zugeständnis-Protokoll für die Besprechung selbst und eine Liste dessen, was Sie danach festhalten sollten. Zum Preiseinwand allein lesen Sie unseren Leitfaden zum Preiseinwand im persönlichen Gespräch; dieser Artikel behandelt alles, was nach „ja, aber" kommt.

Was eine Verhandlung im Vertrieb ist (und was nicht)

Eine Verhandlung im Vertrieb ist das Gespräch, das beginnt, nachdem der Kunde entschieden hat, dass er will, was Sie verkaufen, und bevor er den Konditionen zugestimmt hat. Preis, Menge, Liefertermine, Zahlungsziele, Vertragslaufzeit, Serviceumfang: all das liegt auf dem Tisch, und beide Seiten erwarten, dass sich etwas bewegt.

Das unterscheidet sie von zwei Nachbarn, mit denen sie oft verwechselt wird:

• Einwandbehandlung kommt früher. „Das haben wir schon einmal probiert, und es hat nicht funktioniert" ist ein Zweifel an der Sache selbst; den beantworten Sie, dafür tauschen Sie nichts. Lesen Sie unseren Leitfaden zur Einwandbehandlung.
• Der Abschluss kommt später. Sobald die Konditionen stehen, bitten Sie um die Zusage. Lesen Sie unsere Sales-Closing-Techniken.

Die Verhandlung liegt dazwischen, und sie hat ein Erkennungszeichen. Der Kunde fragt nicht mehr „funktioniert das?", sondern „was wäre dafür nötig?". Von diesem Moment an kostet oder bringt jede Ihrer Antworten etwas.

Sie wollen jedes „was wäre dafür nötig?" wörtlich festhalten, während Ihr Blick im Raum bleibt? Testen Sie ParrotNotes kostenlos bei Ihrer nächsten Verhandlung.

Kennen Sie die Hebel, bevor Sie sich setzen

Das Center for Sales Research der RAIN Group hat für seine Studie Top Performance in Sales Negotiation 264 Verkäufer und 449 Einkäufer befragt. Zwei Ergebnisse zählen hier. Laut Einkäufern geben „6 out of 10 sellers cave on price", also sechs von zehn Verkäufern beim Preis nach. Und der Faktor, der Spitzenverkäufer am stärksten vom Rest trennte, war „understanding the power and leverage held by each side", das Verständnis für die Macht und die Hebel jeder Seite. Nicht Charme, nicht Skripte. Zu wissen, wer den Abschluss dringender braucht.

Das klassische Werkzeug dafür ist Ihre BATNA, die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung, ein Konzept, das Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton in Getting to Yes eingeführt haben. Das Program on Negotiation der Harvard-Universität beschreibt sie als die beste Option, die Sie außerhalb des Abschlusses haben, wenn die Gespräche stocken, und ergänzt: „your BATNA also helps you calculate your reservation price", Ihre BATNA hilft Ihnen also auch, Ihre Schmerzgrenze zu berechnen (Katie Shonk über die nächste Stufe Ihrer BATNA und über Vorbereitung für Preisverhandlungen). Im Klartext: Wenn dieser Abschluss platzt, was tun Sie stattdessen, und was tut der Kunde? Wer die bessere Antwort hat, hat den Hebel.

Füllen Sie das vor jeder Verhandlung aus. Es dauert 15 Minuten.

VORBEREITUNGSBOGEN VERHANDLUNG
Kunde / Termin:                           Datum:
Wer sitzt am Tisch (Name, Rolle, was der Person wichtig ist):
  1.                 2.                 3.

UNSER HEBEL (warum sie diesen Abschluss brauchen):
IHR HEBEL (warum wir diesen Abschluss brauchen):
Ihre wahrscheinliche Alternative, wenn wir gehen:   Unsere Alternative, wenn sie gehen:

ZIEL (was wir wollen):        SCHMERZGRENZE (darunter gehen wir):
Eröffnungsposition (unsere erste Zahl, über dem Ziel):

DREI FORDERUNGEN (was wir wollen und sie wenig kostet):
  1.                 2.                 3.
DREI ZUGESTÄNDNISSE (was wir anbieten können, Kosten für uns / Wert für sie):
  1.            Kosten: ___  Wert: ___
  2.            Kosten: ___  Wert: ___
  3.            Kosten: ___  Wert: ___
Ihre wahrscheinliche erste Forderung:     Unsere vorbereitete Antwort:
Wer auf unserer Seite spricht über den Preis:   Wer schreibt mit:

Die letzte Zeile ist keine Formalität. Wer gleichzeitig argumentiert und mitschreibt, macht beides schlecht. Legen Sie fest, wer die Position hält und wer den Stift, oder lassen Sie das Smartphone den Stift halten (dazu unten mehr).

Sechs Techniken für die Verhandlung im Vertrieb, die am Tisch funktionieren

Die meisten Listen mit Verhandlungstechniken wurden für Telefon und Video geschrieben. Diese sechs überstehen den Wechsel vom Headset an den Konferenztisch.

1. Über dem Ziel ankern, dann halten

Die erste Zahl im Raum setzt den Rahmen für alles Weitere. Die Spitzenverkäufer bei RAIN hielten es 1,7-mal häufiger als der Rest für sehr wirksam, hoch einzusteigen und sich herunterzuhandeln. Eröffnen Sie über Ihrem Ziel, mit einer Begründung („bei dieser Menge und Lieferzeit sind es 48.000"), und lassen Sie sich vom Kunden bewegen. Eröffnen Sie nie mit Ihrer Schmerzgrenze.

2. Die Zahl nennen, dann schweigen

Gongs Auswertung der eigenen Gesprächsdaten zeigt, dass Vertriebler, die nach dem Preis eine Pause machen, besser abschneiden als jene, die weitererklären (siehe Gongs Verhandlungstechniken für Vertriebsprofis). Im Raum fühlt sich die Stille dreimal so lang an. Zählen Sie bis fünf. Die erste Reaktion des Kunden auf die Zahl ist das Ehrlichste, was er in der ganzen Besprechung sagen wird.

3. Tauschen, nie schenken

Ein Zugeständnis ohne Gegenleistung lehrt den Kunden, dass Fragen sich lohnt. Jedes Geben bekommt ein Nehmen: „Ich kann die Lieferung auf März vorziehen, wenn wir für zwei Jahre abschließen." Die Zugeständnisse stammen aus Ihrem Vorbereitungsbogen, Sie wählen also aus einer Liste, statt unter Druck zu improvisieren.

4. Den fairen Abschluss beim Namen nennen

Wenn Sie einen Punkt erreichen, mit dem Sie leben können, sagen Sie es klar: „Das ist für beide Seiten eine faire Position. Das haben wir jetzt." Dann lesen Sie es vor. Den Abschluss im Raum laut vorzulesen lässt alle nicken, oder es bringt die Person zum Vorschein, die noch nicht zugestimmt hat.

5. Jeden Schritt verdienen lassen

Wenn der Kunde 12 % verlangt, antworten Sie nicht mit 6 %. Fragen Sie, worauf die 12 % beruhen: „Helfen Sie mir zu verstehen, woher diese Zahl kommt." Oft stammt sie aus einem Wettbewerbsangebot, das nicht zu Ihrem Leistungsumfang passt. Jede Antwort bringt Ihnen Information und kostet Sie nichts. Unser Leitfaden zum Verkaufen an den Einkauf zeigt, woran der Einkauf gemessen wird, und daher kommt die Zahl meistens.

6. Den Raum nutzen

Achten Sie darauf, wen der Kunde ansieht, bevor er antwortet. Das ist der Entscheider, egal was auf den Visitenkarten steht. Richten Sie das Vorlesen an diese Person. Wenn niemand im Raum Ja sagen kann, verhandeln Sie nicht die endgültige Zahl; vereinbaren Sie ein Paket „vorbehaltlich" der richtigen Person und bitten Sie um den nächsten Termin mit ihr am Tisch.

Das Zugeständnis-Protokoll: jedes Geben tauschen

Der Vorbereitungsbogen bringt Sie in den Raum. Das Zugeständnis-Protokoll hält Sie ehrlich, sobald Sie drin sind. Zeichnen Sie es auf die erste Seite Ihres Notizbuchs.

Vier Regeln machen das Protokoll wirksam:

• Nichts in der Spalte „gegeben" ohne etwas in der Spalte „bekommen". Eine leere Spalte „bekommen" heißt, Sie haben rabattiert, nicht verhandelt.
• Jedes Zugeständnis kleiner machen. 3 %, dann 1 %, dann ein halbes Prozent signalisiert, dass Sie nahe am Boden sind. 3 %, 3 %, 3 % signalisiert: weiterfragen.
• Zeit dazwischen lassen. Katie Shonk von Harvard merkt an: „experienced price negotiators tend to extend the time between their concessions", erfahrene Preisverhandler verlängern also den Abstand zwischen ihren Zugeständnissen. Lassen Sie den Kunden sich das nächste verdienen.
• Die Bedingung laut aussprechen und notieren, wer zugestimmt hat. „Vorbehaltlich" und „zugestimmt von" sind die Formulierungen, die Abschlüsse retten, wenn später jemand sagt: „So haben wir das nicht besprochen."

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Eine Verhandlung in der Praxis: 12 % verlangt, 3 % gegeben

Sabine verkauft industrielle Filtersysteme. Sie sitzt dem Einkaufsleiter eines Werks, Tobias, und dessen Instandhaltungsleiterin, Claudia, gegenüber, mit einem Angebot über 180.000 für eine Installation an zwei Linien. (Sabine, Tobias und Claudia sind zusammengesetzte Beispiele, keine realen Personen.)

Ihr Vorbereitungsbogen sagt: Der Hebel des Werks ist ein Wettbewerbsangebot. Ihr Hebel ist, dass Claudias Team die Filter bereits getestet hat und das Wettbewerbsangebot die Inbetriebnahme nicht enthält. Ziel 175.000, Schmerzgrenze 168.000. Ihre drei Zugeständnisse, das günstigste zuerst: ein späteres Rechnungsdatum, eine geteilte Lieferung und 3 % Rabatt, wenn beide Linien in einer Bestellung laufen.

Tobias eröffnet: „Wir brauchen Sie bei 158.000." Sabine macht kein Gegenangebot. „Helfen Sie mir zu verstehen, woher die 158 kommen." Die Zahl eines Wettbewerbers. Enthält sie die Inbetriebnahme? Claudia, nicht Tobias, antwortet: nein. Sabine notiert das und lässt die Stille wirken.

Tobias: „Dann 165." Sabine: „Ich kann 174.600 machen, das sind 3 % Rabatt, wenn beide Linien auf einer Bestellung stehen und wir sie in einem Besuch in Betrieb nehmen." Sie protokolliert: 12 % verlangt, 3 % gegeben, eine Bestellung bekommen, zugestimmt von Tobias, vorbehaltlich Claudias Zeitplan.

Tobias drängt auf 60 Tage Zahlungsziel. Sabine tauscht: „45 Tage bei dieser Bestellung, danach 30." Protokolliert. Claudia bittet um eine geteilte Lieferung, damit Linie zwei im stärksten Monat nicht stillsteht. Sabines günstigstes Zugeständnis; sie bietet es im Tausch dafür an, dass die Bestellung vor Quartalsende eingeht. Protokolliert.

Sabine liest den Abschluss vor: 174.600, eine Bestellung, geteilte Lieferung, 45 Tage, dann 30, Bestellung bis zum 30., vorbehaltlich Claudias Zeitplan und der Rechtsprüfung. Beide nicken. Ihre Follow-up-E-Mail am Abend ist das Protokoll, in Sätzen. Der Abschluss wird 6.600 über ihrer Schmerzgrenze unterschrieben, und sie hat nichts gegeben, was nicht etwas eingebracht hat.

Was Sie nach der Verhandlung festhalten sollten

Die Besprechung endet, die Verhandlung nicht. Der Einkauf wird mit „wir dachten, Sie hätten gesagt" zurückkommen, und die Rechtsabteilung wird fragen, was „vorbehaltlich" umfasste. Bevor Sie vom Parkplatz fahren, halten Sie Folgendes fest:

1. Jede Zahl, die jemand genannt hat, in der Reihenfolge, mit dem Namen dessen, der sie genannt hat, auch die, die Sie abgelehnt haben.
2. Das Zugeständnis-Protokoll, vollständig, mit Bedingungen und Namen.
3. Was sie über ihre Alternative verraten haben. „Das andere Angebot enthält keine Inbetriebnahme" ist der Hebel für die nächste Runde.
4. Wer entschieden hat. Wen Tobias angesehen hat, bevor er zustimmte. Wer still wurde.
5. Offene Punkte und Verantwortliche. Claudias Zeitplan, die Rechtsprüfung, das Bestelldatum.
6. Das Vorgelesene, wörtlich. Genau der Abschluss, den Sie zusammengefasst haben und zu dem sie genickt haben.

Hier sind die meisten Vertriebler am schwächsten, denn wer eine Stunde lang eine Position hält, hat nichts mehr fürs Mitschreiben übrig. ParrotNotes löst das vom Smartphone auf dem Tisch aus. Nehmen Sie die Besprechung mit dem Einverständnis aller auf (die Regeln unterscheiden sich je nach Bundesstaat; lesen Sie unseren Leitfaden zu One-Party-Consent-Staaten). Kein Bot tritt dem Gespräch bei; die App nimmt im Hintergrund bei gesperrtem Bildschirm auf. Danach erhalten Sie ein Transkript, eine Zusammenfassung und Aufgaben, und Sie können die Aufnahme fragen: „Welche Bedingungen habe ich an die 3 % geknüpft?", und bekommen den genauen Wortlaut. Wenn Sie lieber nicht aufnehmen, diktieren Sie die sechs Punkte oben im Auto; drei Minuten ergeben eine Notiz mit herausgezogenen Aufgaben.

Der kostenlose Tarif enthält 100 Minuten Aufnahme pro Monat, eine Zusammenfassung zu jeder Aufnahme und 5 KI-gestützte Aufnahmen. Pro (19,99 USD pro Monat oder 14,99 USD pro Monat bei jährlicher Zahlung) ergänzt 3.000 Minuten pro Monat, Aufnahmen bis zu 3 Stunden, die Frameworks BANT, MEDDIC und SPIN auf jeder Aufnahme und KI-Suche über alle Notizen, sodass „was haben wir letztes Quartal zugestanden?" nur eine Suche entfernt ist, wenn die Verlängerungsverhandlung beginnt.

Fehler in der Verhandlung, die Marge kosten

1. Den Preis per E-Mail verhandeln. Gongs Rat ist deutlich: „Negotiating pricing over email introduces the (very real) risk of miscommunication", eine Preisverhandlung per E-Mail birgt also das sehr reale Risiko von Missverständnissen. Gehen Sie in den Raum, oder zumindest ans Telefon, für alles, worin eine Zahl steckt.
2. Mit jemandem verhandeln, der nicht Ja sagen kann. Jedes Zugeständnis an einen Vorentscheider wird zum Ausgangspunkt der eigentlichen Verhandlung.
3. Rabattieren, um eine Stille zu beenden. So hat Katrin 8 % verloren. Zählen Sie bis fünf. Wenn die Stille dann noch da ist, stellen Sie eine Frage.
4. Zugeständnisse in gleichen Schritten. 5 %, 5 %, 5 % ist eine Einladung. 3 %, 1 %, 0,5 % ist ein Boden.
5. Gehen, ohne vorzulesen. Eine Verhandlung, die mit „super, ich schicke es Ihnen rüber" endet, ist nicht beendet. Fassen Sie den Abschluss laut zusammen und stellen Sie eine Trial-Close-Frage („Was könnte das auf Ihrer Seite noch aufhalten?"), bevor Sie einpacken.

Vorbereiten, tauschen, festhalten

Eine Verhandlung im Vertrieb am Tisch belohnt den Vertriebler, der die Arbeit vor der Besprechung gemacht und währenddessen Protokoll geführt hat. Kennen Sie die Hebel beider Seiten und Ihre Schmerzgrenze. Eröffnen Sie über dem Ziel und halten Sie. Nennen Sie die Zahl und schweigen Sie. Tauschen Sie jedes Geben gegen ein Nehmen, verkleinern und verteilen Sie Ihre Zugeständnisse, und lesen Sie den Abschluss vor, bevor jemand aufsteht. Dann halten Sie jede Zahl, jede Bedingung und jeden Namen fest, solange sie frisch sind, denn die nächste Runde beginnt mit Ihren Notizen, nicht mit Ihrem Gedächtnis.

Füllen Sie den Vorbereitungsbogen für Ihre nächste Verhandlung heute Abend aus, und lassen Sie dann Ihr Smartphone den Stift halten. Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter und verlassen Sie den Raum mit dem gesamten Austausch, dem Zugeständnis-Protokoll und den bereits geschriebenen Aufgaben.