Produktvorführung: So führen Sie eine Vor-Ort-Demo, die verkauft

Jonas hatte die beste Vorführung seines Jahres. Die Schrumpfmaschine lief ruhig, die Folie siegelte bei jeder Packung sauber, und der Werksleiter des Snackherstellers nickte zwölf Minuten lang zustimmend. Einen Monat später stand die Testmaschine wieder an Jonas' Laderampe. Mit der eigenen Folie des Kunden, einer dünneren und günstigeren Stärke, rissen die Siegelnähte bei voller Liniengeschwindigkeit. Niemand hatte darum gebeten, sie zu testen. (Jonas ist eine zusammengesetzte Figur aus Situationen, die Außendienstler schildern, keine reale Person.)

Sie wissen bereits, dass im Industrievertrieb die Vorführung über den Auftrag entscheidet. Prospekte öffnen die Tür; erst die laufende Maschine bringt den Einkäufer zur Bestellung.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie eine Produktvorführung vor Ort so führen, dass sie das Produkt am Problem des Käufers beweist und nicht an Ihrem Idealmuster. Sie erhalten eine Planungshilfe für die drei Orte, an denen Vorführungen stattfinden, eine Karte mit Erfolgskriterien, einen 60-Minuten-Ablauf, eine Übersicht, wer im Raum welche Fragen stellt, und eine Methode, jede Frage festzuhalten, damit das Angebot zur Vorführung passt.

Was ist eine Produktvorführung?

Eine Produktvorführung ist die Live-Präsentation eines Produkts bei einer echten Aufgabe, vor den Menschen, die es kaufen und nutzen werden, damit sie es selbst beurteilen können. In der Software ist das meist eine Bildschirmfreigabe. Im Vertrieb von Industrie- und Fertigungsprodukten bedeutet es eine Maschine, ein Bauteil, ein Material oder ein Messgerät, das in einem Werk, einem Showroom, auf einem Messestand oder direkt in der Halle des Kunden läuft.

„Demo“ ist einfach die Kurzform von Demonstration oder Vorführung. Die Begriffe bedeuten dasselbe, auch wenn „Produktdemo“ in den meisten Suchergebnissen eher nach Software klingt. Dieser Leitfaden behandelt die physische Variante: die Vorführung, nach der jemand das Teil in die Hand nehmen kann.

Ziel ist nicht, jede Funktion zu zeigen. Ziel ist, die eine Sache zu beweisen, bei der der Käufer unsicher ist: dass das Produkt sein Material verarbeitet, seine Toleranz einhält oder sich in seinen Zahlen rechnet.

Drei Orte für eine Produktvorführung vor Ort

Wo Sie vorführen, bestimmt, was Sie im Griff haben, was schiefgehen kann und wer erscheint.

Wenn Sie im eigenen Haus vorführen, kombinieren Sie diesen Leitfaden mit unserem Ablaufplan für Werksbesichtigungen, der Rundgang, Stationskarten und Sicherheitseinweisung abdeckt. Bei großen Investitionen ist die Vorführung meist nur ein Schritt in einem längeren Test- und Freigabeprozess; unser Leitfaden zum Investitionsgüter-Vertrieb zeigt, wo sie hineinpasst.

Vor der Vorführung: Erfolg gemeinsam festlegen

Die meisten gescheiterten Vorführungen scheitern, bevor sie beginnen. Der Verkäufer wählt den Test und das Muster, während der Käufer still einen ganz anderen Test im Kopf hat.

Lösen Sie das mit einer kurzen Karte mit Erfolgskriterien, die Sie eine Woche vor der Vorführung per E-Mail abstimmen. Halten Sie sie auf einer Seite:

1. Das Problem in den Worten des Kunden. „Siegelnähte reißen bei 60-Gauge-Folie über 40 Packungen pro Minute.“
2. Das Material oder Teil, das wir fahren. Sein Muster, seine Charge, bis zu einem festen Datum an Sie geschickt.
3. Der Erfolgsmaßstab. Eine Zahl, eine Toleranz oder ein sichtbares Ergebnis, etwa „null gerissene Siegelnähte bei 200 Packungen mit 45 pro Minute“.
4. Wer entscheidet, ob es bestanden ist. Mit Name und Funktion.
5. Was passiert, wenn es bestanden ist. Ein Testlauf, ein Angebot, ein Termin mit dem Einkauf.

Fordern Sie das Muster früh an. Das eigene Material des Käufers zu verarbeiten ist der stärkste Beweis, den Sie liefern können, und Probleme zeigen sich in Ihrem Labor statt in seiner Halle.

Klären Sie, wer kommt (siehe Tabelle unten), dann Versand, Aufbauzeit, Strom und Druckluft sowie die Sicherheitsregeln des Gastgebers. Halten Sie sich in einem Kundenwerk genau an dessen Vorgaben zu Schutzausrüstung und Werksregeln. In den USA schreibt der PSA-Standard der OSHA vor, dass der Arbeitgeber die Gefährdungen beurteilt und die Schutzausrüstung auswählt; fragen Sie den Gastgeber also vorab, was nötig ist. Berühren Sie niemals Kundenanlagen, die per Lockout/Tagout gesichert sind; darum kümmert sich die Instandhaltung des Kunden.

Sollen alle Spezifikationen und Zusagen aus der Halle schriftlich vorliegen? Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter, nehmen Sie die Nachbesprechung mit Ihrem Smartphone auf und erhalten Sie eine KI-Zusammenfassung und Aufgaben, bevor Sie wieder im Auto sitzen.

Ein 60-Minuten-Ablauf für die Produktvorführung vor Ort

Sechzig Minuten passen für die meisten Vorführungen im Werk oder beim Kunden. Auf dem Messestand kürzen Sie auf 15 Minuten, indem Sie den ersten, dritten und letzten Block behalten.

Zwei Gewohnheiten machen den Unterschied. Ankündigen, zeigen, zusammenfassen: Sagen Sie, was gleich zu sehen ist, zeigen Sie es, und sagen Sie dann in der Sprache des Kunden, was er gesehen hat. Und übergeben Sie: Ein Bediener, der die Maschine fünf Minuten selbst gefahren hat, setzt sich in Besprechungen für sie ein, an denen Sie nie teilnehmen.

Wer im Raum sitzt und was gefragt wird

Bei einer Industrievorführung sitzen meist vier oder fünf Personen auf Käuferseite, und jede beurteilt etwas anderes. Bereiten Sie sich auf jede vor.

Ingenieure verdienen besondere Vorbereitung. Sie prüfen Ihre Zahlen und verzeihen keine vagen Antworten; unser Leitfaden zum Verkaufen an Ingenieure enthält 15 Spezifikationsfragen, die sich zu üben lohnen. Wenn Sie einen Vertriebsingenieur mitbringen, klären Sie vorher, wer technische Fragen beantwortet und wer die Runde führt.

Fragen und Einwände während der Vorführung festhalten

Die Vorführung liefert die wertvollsten Informationen des ganzen Verkaufszyklus: was den Käufer beunruhigt, was ihm gefallen hat und was Sie zugesagt haben. Gleichzeitig sind Sie gerade dann am meisten beschäftigt, mit Handschuhen an der Maschine. So halten Sie alles fest:

• Bestimmen Sie einen Protokollführer. Wenn Sie zu zweit sind, führt einer vor und der andere schreibt.
• Nehmen Sie die Nachbesprechung mit Einverständnis auf. Fragen Sie, bevor Sie irgendetwas aufnehmen, und halten Sie sich an die Regeln des Standorts zu Telefonen und Fotos. Die Gesetze zur Aufnahme unterscheiden sich; lesen Sie dazu unseren Leitfaden zur One-Party-Consent-Regel in den USA. Eine kurze aufgenommene Nachbesprechung im Besprechungsraum ist oft einfacher als eine Aufnahme in der lauten Halle.
• Notieren Sie jeden Einwand mit der Person, die ihn erhoben hat. „Leiter Instandhaltung: Sorge wegen Lieferzeiten für Ersatzriemen.“ Unser Leitfaden zur Einwandbehandlung zeigt, wie Sie im Nachfassen darauf antworten.
• Schreiben Sie Kaufsignale auf. Fragen zu Installationsterminen, Schulung oder Zahlungsbedingungen sind Kaufsignale; notieren Sie, wer gefragt hat.
• Listen Sie jede Zusage auf. „Video zum Formatwechsel schicken. Ersatzteilpaket anbieten. 45 pro Minute schriftlich bestätigen.“

So sah das bei Jonas' zweitem Versuch zwei Monate später aus (weiterhin eine zusammengesetzte Figur). Diesmal kam die Folie des Käufers eine Woche früher im Vorführlabor an. Jonas fuhr 200 Packungen mit 45 pro Minute ohne eine einzige gerissene Siegelnaht und ließ dann die Bedienerin Rosa weitere 50 fahren. Die Nachbesprechung nahm er mit dem Einverständnis aller auf. Die Notizen sahen so aus:

• Ergebnis: Kriterien erfüllt (0 gerissene Siegelnähte / 250 Packungen mit 45 pro Minute auf Kundenfolie)
• Ingenieur: möchte die Siegeltemperatur-Protokolle des Laufs (Jonas schickt sie bis Donnerstag)
• Instandhaltung: fragte nach der Lebensdauer der Heizelemente; Ersatzteilpaket wird angeboten
• Werksleiter: „Wenn die Installation in den Betriebsstillstand im August passt, sind wir interessiert“ (Kaufsignal)
• Nächster Schritt: Angebot mit Ersatzteilpaket und Installationsfenster im August bis 24. Oktober

Diese fünf Zeilen wurden Zeile für Zeile zum Angebot, und der Werksleiter genehmigte den Testlauf innerhalb einer Woche.

Mit ParrotNotes wird aus dieser Aufnahme der Nachbesprechung eine Zusammenfassung, eine Aufgabenliste und ein Entwurf für die Nachfass-E-Mail. Mit Pro funktioniert das zudem in über 99 Sprachen mit Übersetzung, was hilft, wenn das Werksteam Spanisch spricht und Ihre Ingenieure Englisch lesen. Übertragen Sie die Notizen anschließend in Ihren Besuchsbericht, damit auch Ihr Hersteller oder Vertriebsleiter das Ergebnis sieht.

Fehler bei der Produktvorführung, die den Auftrag kosten

• Mit dem eigenen Muster vorführen. Das beweist Ihr Labor, nicht seine Linie.
• Jede Funktion zeigen. Der Käufer kam für eine Antwort.
• Während des Laufs reden. Erklären Sie den Aufbau, dann lassen Sie die Maschine arbeiten.
• Den Bediener übergehen. Wer sie nie anfasst, wird sich gegen sie sträuben.
• Keine vereinbarte Messlatte. „Sieht gut aus“ zählt in der Freigabesitzung nichts.
• Zusagen, die nie im Angebot landen. Ein in der Halle erwähntes Ersatzteilpaket, das im Angebot fehlt, kostet Vertrauen.

Nach der Vorführung: das Nachfassen innerhalb von 24 Stunden

Schicken Sie innerhalb von 24 Stunden eine kurze Nachricht, solange sich alle an den Lauf erinnern:

1. Das Ergebnis gemessen an den Kriterien. Eine Zeile mit der Zahl.
2. Antworten auf offene Fragen. Oder das Datum, bis zu dem Sie sie liefern.
3. Jede Zusage. Mit Fälligkeitsdatum.
4. Der nächste Schritt. Ein Testlauf, ein Angebot oder ein Termin mit dem Einkauf.

Hängen Sie Fotos oder das Datenprotokoll an, wenn der Standort sie erlaubt hat. Für Vorführungen am Messestand nutzen Sie unsere Vorlagen für die Nachfass-E-Mail nach der Messe.

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Fazit

Eine gute Produktvorführung vor Ort beweist die eine Sache, an der der Käufer zweifelt, mit seinem Material und vor den Menschen, die entscheiden. Legen Sie den Erfolg vorher fest, führen Sie die Stunde nach Plan, bereiten Sie sich auf jede Person im Raum vor und bringen Sie jede Frage und jede Zusage ins Angebot.

Ihre nächste Vorführung steht schon im Kalender. Schicken Sie die Karte mit den Erfolgskriterien noch diese Woche.

Soll die Nachbesprechung fertig sein, bevor Sie vom Parkplatz fahren? Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter und nehmen Sie sie mit dem Smartphone auf, das Sie ohnehin dabeihaben, mit dem Einverständnis aller.