Objetivos de una llamada de ventas: ejemplos para cada etapa de la venta

Paola tenía una reunión a las 9:30 con la jefa de compras de un centro quirúrgico que llevaba dos meses buscando. Su objetivo para la llamada de ventas, anotado en el CRM la noche anterior, era "generar confianza y conocer sus necesidades". La reunión salió bien. Hablaron 40 minutos, se rieron del estacionamiento y quedaron en "seguir en contacto".

De vuelta en su auto, Paola abrió el CRM para registrar la visita y se dio cuenta de que no tenía nada que poner en el campo del siguiente paso. Nadie se había comprometido a hacer nada. (Paola es un personaje compuesto, pero la mayoría de los vendedores ha escrito ese objetivo al menos una vez.)

Los objetivos de una llamada de ventas son lo que separa una reunión agradable de un paso adelante en la venta. Seguramente ya sabes que deberías fijar uno. Lo difícil es escribir uno al que el cliente pueda decir que sí, en la etapa en la que de verdad está la oportunidad.

Esta guía te da una fórmula para escribirlos, una prueba de cinco preguntas, 30 ejemplos en 10 etapas de la venta y una forma sencilla de revisar tus llamadas con ellos cada semana. Para la plantilla y la checklist completas, consulta nuestra guía de preparación de llamadas de ventas; este artículo se enfoca a fondo en el objetivo. Y si prefieres decir tu plan en voz alta en lugar de escribirlo, ParrotNotes lo graba y te da un resumen con IA.

¿Qué es el objetivo de una llamada de ventas?

El objetivo de una llamada de ventas es lo que concretamente quieres que el cliente acepte hacer al final de la llamada. Se escribe como una acción del cliente, no como algo que harás tú. "Presentar nuestros precios" es tu actividad. "El director financiero acepta revisar los precios con nosotros el jueves" es un objetivo.

La forma más conocida de clasificar lo que logra una llamada viene de la investigación de Neil Rackham para SPIN Selling. Su equipo estudió más de 35,000 llamadas de ventas de 10,000 vendedores en 23 países durante 12 años y clasificó los resultados de una llamada en cuatro tipos:

• Pedido: el cliente compra.
• Avance: el cliente acepta una acción que mueve la venta hacia adelante, como sumar a otra persona que decide.
• Continuación: la conversación sigue, pero nadie se ha comprometido a nada nuevo. "Hablemos el mes que viene."
• Ninguna venta: el cliente dice que no.

En una venta larga, la mayoría de las llamadas no pueden terminar en un pedido. Por eso el objetivo de una llamada de ventas suele ser un avance. La reunión de Paola terminó en una continuación, que se siente como progreso y no lo es.

Cómo escribir el objetivo de una llamada de ventas

Usa una sola línea:

Al final de esta llamada, [persona con nombre] aceptará [acción concreta] antes del [fecha].

Luego escribe un segundo objetivo, más pequeño, por si el primero no se da. La firma de capacitación Richardson les dice a los vendedores que "fijen un objetivo de llamada primario y uno secundario". El secundario, o plan B, sigue siendo una acción del cliente. Solo pide menos.

Así se ve la fórmula aplicada a una primera reunión:

• Primario: al final de la llamada, Ana aceptará una segunda reunión con el gerente de planta antes del día 15.
• Plan B: Ana te dirá quién más aprueba una compra de este tamaño y qué le importa a cada uno.

La prueba de cinco preguntas

Richardson también pide que los objetivos cumplan los criterios SMART. Adaptado a una sola llamada, son cinco preguntas. Si alguna respuesta es no, reescribe el objetivo antes de entrar.

1. ¿Es una acción del cliente? El cliente hace algo, no solo tú.
2. ¿Puedes saber después si ocurrió? Podrías escribirlo en el campo de siguiente paso del CRM sin maquillarlo.
3. ¿Corresponde a la etapa? Pedir una firma en una primera reunión no pasa esta prueba. Tampoco pedir "más información" a un comprador que ya vio dos demos.
4. ¿Mueve la venta hacia adelante? Te da acceso a algo nuevo: una persona, datos, un sitio, una decisión.
5. ¿Tiene fecha? "Pronto" no cuenta.

Planear una llamada en voz alta suele ser más rápido que escribirla. Graba un plan de 60 segundos en el estacionamiento, luego un resumen de dos minutos después de la llamada, y compara uno con otro. Prueba ParrotNotes gratis: cada grabación recibe un resumen con IA, así el plan y el resultado quedan uno al lado del otro.

Objetivos de una llamada de ventas: ejemplos para cada etapa de la venta

Cada etapa tiene tres objetivos: el avance que vas a pedir, un plan B y un objetivo de información (lo que necesitas saber, se dé o no el avance). Cambia los nombres, las fechas y los productos por los tuyos.

Abrir la venta: primer contacto y primera reunión

El objetivo de un primer contacto debe ser pequeño. En una llamada en frío, la reunión es todo el logro.

Encontrar el problema: descubrimiento y reunión con quienes deciden

En el descubrimiento, los objetivos de información hacen el trabajo pesado. Nuestra guía sobre la llamada de descubrimiento cubre las preguntas, y las preguntas de implicación de SPIN Selling están hechas para el objetivo de "el costo del problema". Si varias personas influyen en la venta, un mapa de stakeholders te muestra qué reunión pedir después.

Mostrar el encaje: demo y visita al sitio o prueba

Una demostración de producto sin siguiente paso es la continuación más común en ventas. Decide antes de la demo qué vas a pedir al final.

Conseguir el sí: cotización, negociación y cierre

Diego, un vendedor compuesto de un distribuidor, entró a la presentación de una cotización con un solo objetivo: conseguir la orden de compra. Al comprador le gustó la cotización y no pudo firmarla. Todo lo que pasaba de US$50,000 iba a un comité de compras que se reunía el primer lunes de cada mes.

El plan B de Diego, anotado la noche anterior, era una llamada con compras. La pidió, consiguió una fecha y se enteró de que el comité quería precios a tres años, no a uno.

Sin el plan B, se habría ido con un "nosotros te avisamos". Para la conversación en esta etapa, consulta nuestras guías de negociación en ventas y técnicas de cierre.

Después de la venta: seguimiento de implementación y revisión de la cuenta

Las llamadas con cuentas actuales caen en continuaciones más que cualquier otra, porque la relación ya es amistosa. Un objetivo por escrito evita que una visita de seguimiento se convierta en un café.

Objetivos que no son objetivos

La mayoría de los objetivos débiles son actividades, esperanzas o sensaciones. Así conviertes cada uno en una acción del cliente.

La información sigue importando. Va junto al avance como segunda línea, no en su lugar. Por eso cada fila de las tablas anteriores tiene ambas cosas.

Revisa los objetivos de tu llamada de ventas después de la llamada

Un objetivo solo sirve si lo revisas. Después de cada llamada, anota el resultado en una palabra: avance, plan B, continuación o ninguna venta. Luego compáralo con lo que planeaste. Nuestro debrief de llamada de ventas tiene todas las preguntas que debes responder antes de arrancar.

Al final de la semana, cuéntalos. Rosa, una gerente de ventas compuesta, le pidió a Tomás, uno de sus vendedores, que lo hiciera durante una semana. Así se vieron sus 12 llamadas:

Siete de las 12 llamadas movieron algo. Las cuatro continuaciones tenían algo en común: en tres de ellas, el objetivo escrito era "pasar a saludar" o "dar seguimiento". La semana siguiente, Tomás reescribió cada objetivo con la fórmula y le agregó un plan B a cada uno. Rosa usó el conteo en su reunión uno a uno en lugar de adivinar qué oportunidades estaban atoradas.

El conteo funciona mejor cuando anotas el resultado justo después de la llamada, mientras todavía recuerdas quién se comprometió a qué. Estacionado en el auto, basta con un resumen de voz de dos minutos. ParrotNotes graba sin conexión, transcribe cuando tienes conexión y extrae las tareas pendientes, así el "quién se comprometió a qué" queda en la nota. El plan gratuito incluye 5 grabaciones con IA al mes con tareas pendientes y frameworks de ventas como BANT, MEDDIC y SPIN.

Pide algo en cada llamada

Los objetivos de una llamada de ventas no son papeleo. Deciden qué vas a pedir antes de que la parte amistosa de la reunión se coma el tiempo.

• Escríbelo como una acción del cliente, con nombre y fecha.
• Agrega siempre un plan B, para que un "todavía no" también mueva algo.
• Combínalo con un objetivo de información: lo que necesitas saber en cualquier caso.
• Ajústalo a la etapa. Una reunión es un logro en una llamada en frío y una continuación en una negociación.
• Cuenta tus resultados cada semana: avances, planes B, continuaciones y llamadas sin venta.

Empieza con las llamadas de mañana. Escribe los objetivos de cada llamada de ventas en una línea, más un plan B, y revísalos cuando vuelvas al auto. Descarga ParrotNotes gratis: tienes 100 minutos de grabación al mes y un resumen con IA en cada grabación, suficiente para planear y resumir en voz alta una semana de llamadas.