Zielerreichung berechnen: Rechner mit Zieleinkommen

Zielerreichung berechnen: die Formel

Zielerreichung in % = bisher erreichter Umsatz ÷ Umsatzziel × 100. Eine Gebietsleiterin mit 1.200.000 € Jahresziel, die nach fünf Monaten 450.000 € abgeschlossen hat, steht bei 37,5 %. Das sagt allein noch wenig, denn nach fünf von zwölf Monaten wären 41,7 % der zeitanteilige Stand.

Aussagekräftiger ist deshalb die Hochrechnung: 450.000 € ÷ 5 Monate × 12 Monate = 1.080.000 €. Bleibt das Tempo, endet das Jahr bei 90 % des Ziels. Bis zum Ziel fehlen 750.000 €, auf die restlichen sieben Monate verteilt rund 107.143 € pro Monat.

Fixum, variabler Anteil und Zieleinkommen

Im deutschen Vertrieb wird das Gehalt meist in einen festen und einen variablen Teil aufgeteilt, zum Beispiel 70/30: 70.000 € Fixgehalt und 30.000 € variabel ergeben 100.000 € Zieleinkommen bei voller Zielerreichung. Das Fixum kommt jeden Monat mit dem Gehalt, der variable Teil hängt am Ziel und wird je nach Vereinbarung monatlich, quartalsweise oder einmal im Jahr abgerechnet.

Mit den Zahlen oben sind bei 37,5 % bisher 11.250 € variabel verdient. Hält das Tempo, kommen Sie auf 27.000 € variabel und 97.000 € brutto im Jahr, also 3.000 € unter dem Zieleinkommen. Tragen Sie Fixum und Zieleinkommen für denselben Zeitraum ein wie das Ziel, also beides als Jahreswerte bei einem Jahresziel.

Linear, Schwelle, Deckel: wie Ihr Plan wirklich rechnet

Der Rechner geht von einem linearen Plan aus: 90 % Zielerreichung bringen 90 % des variablen Anteils. Viele Zielvereinbarungen weichen davon ab. Eine Schwelle bedeutet, dass unter einer bestimmten Zielerreichung, etwa 50 %, gar kein variabler Anteil gezahlt wird. Ein Deckel begrenzt die Auszahlung, zum Beispiel auf 150 % des variablen Anteils. Beschleuniger zahlen über 100 % einen höheren Faktor.

Lesen Sie deshalb die Kurve in Ihrer Zielvereinbarung nach und prüfen Sie, ob das Umsatzziel allein zählt oder ob weitere Ziele einfließen, etwa Neukunden, Deckungsbeitrag oder ein Teamziel. Der Rechner zeigt den Stand auf dem Umsatzziel; die Gewichtung der übrigen Ziele rechnen Sie getrennt.

Wenn die Ziele zu spät kommen

Ziele müssen rechtzeitig feststehen, damit sie wirken können. Das Bundesarbeitsgericht hat am 19. Februar 2025 entschieden: Verstößt der Arbeitgeber schuldhaft gegen seine Pflicht, rechtzeitig Ziele vorzugeben, und kann eine nachträgliche Vorgabe ihre Motivations- und Anreizfunktion nicht mehr erfüllen, hat der Arbeitnehmer grundsätzlich Anspruch auf Schadensersatz (10 AZR 57/24).

Im entschiedenen Fall sollten die Ziele bis zum 1. März feststehen, kamen aber nicht. Wenn Ihre Ziele für das laufende Jahr noch fehlen, halten Sie das schriftlich fest und fragen Sie nach. Für eine rechtliche Einschätzung Ihres Falls ist eine Fachanwältin oder ein Fachanwalt für Arbeitsrecht die richtige Adresse.

Quellen

• BAG, Urteil vom 19.02.2025, 10 AZR 57/24: Schadensersatz bei verspäteter Zielvorgabe

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