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Sales-Velocity-Rechner: Vertriebsgeschwindigkeit berechnen

Aus offenen Opportunities, Abschlussquote, durchschnittlichem Auftragswert und Zykluslänge berechnen Sie den Umsatz pro Tag und pro Monat. Darunter sehen Sie, welcher der vier Hebel bei Ihren Zahlen am meisten bringt.

Ihre Angaben

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€
Tage

Sales Velocity pro Tag

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Pro Monat (30 Tage)
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So berechnen Sie die Sales Velocity

Sales Velocity = Opportunities × Abschlussquote × durchschnittlicher Auftragswert ÷ Zykluslänge in Tagen. Mit 80 offenen Opportunities, 25 % Abschlussquote, 20.000 € pro Auftrag und 60 Tagen Zyklus: 80 × 0,25 × 20.000 € = 400.000 €, geteilt durch 60 sind das 6.666,67 € pro Tag.

Mal 30 ergibt das rund 200.000 € im Monat. Die Zahl sagt, wie schnell die Pipeline, die Sie heute haben, bei gleichbleibenden Werten zu Umsatz wird.

Vier Hebel, und warum der Zyklus etwas stärker wirkt

Die ersten drei Größen stehen im Zähler: 10 % mehr Opportunities, 10 % höhere Abschlussquote oder 10 % größere Aufträge bringen jeweils genau 10 % mehr Velocity, im Beispiel 7.333,33 € pro Tag. Der Zyklus steht im Nenner. Wird er 10 % kürzer, also 54 statt 60 Tage, steigt die Velocity auf 7.407,41 € pro Tag, gut 11 % mehr.

Welcher Hebel bei Ihnen der richtige ist, hängt weniger von dieser Mathematik ab als davon, was sich leichter bewegen lässt. Zehn Prozent mehr Opportunities kosten oft viel Akquise, einige Tage weniger Zyklus manchmal nur ein schnelleres Angebot.

Welche Zahlen Sie aus dem CRM nehmen

Opportunities: die qualifizierten Deals, die gerade offen sind, nicht jeder Lead. Abschlussquote: gewonnene durch entschiedene Deals. Auftragswert: der Durchschnitt der gewonnenen Aufträge, nicht des Pipeline-Werts, der meist höher angesetzt ist. Zykluslänge: die durchschnittlichen Tage von der Anlage bis zum Abschluss bei kürzlich gewonnenen Deals.

Nehmen Sie alle vier Werte aus demselben Zeitraum und behalten Sie die Definitionen bei. Wer von einem Monat zum nächsten anders zählt, sieht eine Veränderung, die es im Vertrieb gar nicht gab.

Neugeschäft und Bestandskunden getrennt rechnen

Ein Folgeauftrag beim Bestandskunden hat meist einen kürzeren Zyklus und eine höhere Quote als ein Neukunde, der erst überzeugt werden muss. Werfen Sie beides zusammen, verschiebt schon ein anderer Mix die Velocity, obwohl sich an der Arbeit nichts geändert hat.

Rechnen Sie deshalb Neugeschäft und Bestandsgeschäft, und bei sehr unterschiedlichen Produkten auch diese, getrennt. So sehen Sie, wo sich der Zyklus wirklich verlängert.

Den Zyklus im Außendienst verkürzen

Im Außendienst gehen Tage oft zwischen den Terminen verloren: das Protokoll wird erst am Freitag geschrieben, das Angebot wartet auf eine Rückfrage, der nächste Termin wird per E-Mail hin- und hergeschoben. Vereinbaren Sie den nächsten Schritt noch im Gespräch und schicken Sie die Zusammenfassung am selben Tag.

Messen Sie danach, ob es wirkt: Tragen Sie die neue Zykluslänge nach einem Quartal hier ein und vergleichen Sie den Umsatz pro Tag mit dem Wert davor.

Weiterlesen: Vertriebs-KPIs, Follow-up-E-Mail nach dem Verkaufsgespräch, Investitionsgütervertrieb.

Kürzere Zyklen beginnen mit dem Follow-up am selben Tag

Jeder Tag zwischen Kundentermin und Follow-up verlängert den Zyklus. ParrotNotes nimmt das Gespräch auf (mit Einverständnis), schreibt die Zusammenfassung und entwirft die Follow-up-E-Mail, damit sie rausgeht, solange der Termin noch frisch ist.

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Häufige Fragen zur Sales Velocity