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Abschlussquote berechnen: Win-Rate-Rechner für den Vertrieb

Geben Sie gewonnene, verlorene und noch offene Deals ein und erhalten Sie Ihre Win Rate und die Abschlussrate über alle Deals. Mit dem durchschnittlichen Auftragswert sehen Sie, was ein paar Prozentpunkte mehr in Euro bedeuten.

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Damit sehen Sie, was eine höhere Abschlussquote wert ist.

Abschlussquote (entschiedene Deals)

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Abschlussrate (alle Deals, offene eingerechnet)
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Entschiedene Deals
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Alle Deals
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So berechnen Sie die Abschlussquote

Abschlussquote = gewonnene Deals ÷ (gewonnene + verlorene Deals) × 100. Haben Sie im Quartal 18 Aufträge gewonnen und 42 verloren, sind 60 Deals entschieden: 18 ÷ 60 = 30 %. Im Englischen heißt diese Zahl Win Rate.

Nehmen Sie für Zähler und Nenner denselben Zeitraum und dieselbe Art von Deal. Wer Gewinne aus dem Quartal durch alle Angebote seit Jahresbeginn teilt, bekommt eine Zahl, die mit keiner früheren vergleichbar ist.

Entschiedene Deals oder alle Deals?

Der Rechner zeigt zwei Werte. Die Abschlussquote zählt nur Deals, die gewonnen oder verloren sind. Die Abschlussrate über alle Deals rechnet die noch offenen mit ein: Bei 20 offenen Deals werden aus denselben 18 Gewinnen 18 ÷ 80 = 22,5 %.

Für den Vergleich zwischen Mitarbeitern eignet sich die erste Zahl besser, weil offene Deals je nach Zyklus unterschiedlich lange offen sind. Die zweite Zahl ist nützlich, wenn Sie wissen wollen, wie viel der aktuellen Pipeline am Ende wirklich zum Auftrag wird.

Die Quote aufschlüsseln: nach Quelle, Mitarbeiter und Auftragsgröße

Eine einzige Abschlussquote für das ganze Team verdeckt viel. Rechnen Sie sie getrennt für Empfehlungen, Messekontakte, Anfragen über die Website und Kaltakquise, für jeden Mitarbeiter und für kleine und große Aufträge. Oft liegen die Unterschiede zwischen den Gruppen weiter auseinander als die Veränderung über die Zeit.

Achten Sie dabei auf kleine Zahlen. Hat ein Mitarbeiter im Quartal nur 8 Deals entschieden, bewegt jeder weitere Gewinn seine Quote um 12,5 Prozentpunkte. Fassen Sie in diesem Fall mehrere Quartale zusammen.

Was ein paar Prozentpunkte in Euro wert sind

Tragen Sie den durchschnittlichen Auftragswert ein und ziehen Sie den Regler. Bei 60 entschiedenen Deals und 25.000 € pro Auftrag bringen 5 Prozentpunkte mehr 3 zusätzliche Gewinne, also 75.000 € mehr Umsatz, ohne einen einzigen neuen Lead.

Diese Rechnung hält die Zahl der Deals fest. Sie zeigt, was eine bessere Quote bei der Pipeline wert ist, die Sie heute schon haben, und ist deshalb ein gutes Argument für Zeit in Gesprächsvorbereitung und Coaching.

Gewinn- und Verlustgründe festhalten

Die Quote sagt, wie oft Sie gewinnen, aber nicht warum. Dafür braucht es die Gründe zu jedem entschiedenen Deal: Preis, Timing, Wettbewerber, fehlender Entscheider, ein Einwand, der nie ausgeräumt wurde. Tragen Sie sie direkt nach dem letzten Gespräch ins CRM ein, solange Sie sie noch genau wissen.

Nach einem Quartal sehen Sie, welche Gründe sich wiederholen. Wer zum Beispiel oft verliert, weil der Einkauf erst spät dazukommt, kann den Einkauf früher ins Gespräch holen und die Quote gezielt verbessern.

Weiterlesen: Pipeline-Management im Vertrieb, MEDDIC-Vertriebsprozess, Lead-Qualifizierung im Vertrieb.

Warum Sie gewinnen oder verlieren, steht im Gespräch

Die Abschlussquote steigt, wenn Sie wissen, woran Deals hängen. ParrotNotes nimmt Ihre Kundentermine auf (mit Einverständnis), schreibt die Zusammenfassung und hält Einwände und nächste Schritte fest, damit die Gründe in Ihren Notizen stehen und nicht nur im Gedächtnis.

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Häufige Fragen zur Abschlussquote