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Abschlussquote berechnen: Win-Rate-Rechner fĂŒr den Vertrieb

Geben Sie gewonnene, verlorene und noch offene Deals ein und erhalten Sie Ihre Win Rate und die Abschlussrate ĂŒber alle Deals. Mit dem durchschnittlichen Auftragswert sehen Sie, was ein paar Prozentpunkte mehr in Euro bedeuten.

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ZĂ€hlt nur in der Quote ĂŒber alle Deals.

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Damit sehen Sie, was eine höhere Abschlussquote wert ist.

Abschlussquote (entschiedene Deals)

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Abschlussrate (alle Deals, offene eingerechnet)
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Entschiedene Deals
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Alle Deals
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So berechnen Sie die Abschlussquote

Abschlussquote = gewonnene Deals Ă· (gewonnene + verlorene Deals) × 100. Haben Sie im Quartal 18 AuftrĂ€ge gewonnen und 42 verloren, sind 60 Deals entschieden: 18 Ă· 60 = 30 %. Im Englischen heißt diese Zahl Win Rate.

Nehmen Sie fĂŒr ZĂ€hler und Nenner denselben Zeitraum und dieselbe Art von Deal. Wer Gewinne aus dem Quartal durch alle Angebote seit Jahresbeginn teilt, bekommt eine Zahl, die mit keiner frĂŒheren vergleichbar ist.

Entschiedene Deals oder alle Deals?

Der Rechner zeigt zwei Werte. Die Abschlussquote zĂ€hlt nur Deals, die gewonnen oder verloren sind. Die Abschlussrate ĂŒber alle Deals rechnet die noch offenen mit ein: Bei 20 offenen Deals werden aus denselben 18 Gewinnen 18 Ă· 80 = 22,5 %.

FĂŒr den Vergleich zwischen Mitarbeitern eignet sich die erste Zahl besser, weil offene Deals je nach Zyklus unterschiedlich lange offen sind. Die zweite Zahl ist nĂŒtzlich, wenn Sie wissen wollen, wie viel der aktuellen Pipeline am Ende wirklich zum Auftrag wird.

Die Quote aufschlĂŒsseln: nach Quelle, Mitarbeiter und AuftragsgrĂ¶ĂŸe

Eine einzige Abschlussquote fĂŒr das ganze Team verdeckt viel. Rechnen Sie sie getrennt fĂŒr Empfehlungen, Messekontakte, Anfragen ĂŒber die Website und Kaltakquise, fĂŒr jeden Mitarbeiter und fĂŒr kleine und große AuftrĂ€ge. Oft liegen die Unterschiede zwischen den Gruppen weiter auseinander als die VerĂ€nderung ĂŒber die Zeit.

Achten Sie dabei auf kleine Zahlen. Hat ein Mitarbeiter im Quartal nur 8 Deals entschieden, bewegt jeder weitere Gewinn seine Quote um 12,5 Prozentpunkte. Fassen Sie in diesem Fall mehrere Quartale zusammen.

Was ein paar Prozentpunkte in Euro wert sind

Tragen Sie den durchschnittlichen Auftragswert ein und ziehen Sie den Regler. Bei 60 entschiedenen Deals und 25.000 € pro Auftrag bringen 5 Prozentpunkte mehr 3 zusĂ€tzliche Gewinne, also 75.000 € mehr Umsatz, ohne einen einzigen neuen Lead.

Diese Rechnung hĂ€lt die Zahl der Deals fest. Sie zeigt, was eine bessere Quote bei der Pipeline wert ist, die Sie heute schon haben, und ist deshalb ein gutes Argument fĂŒr Zeit in GesprĂ€chsvorbereitung und Coaching.

Gewinn- und VerlustgrĂŒnde festhalten

Die Quote sagt, wie oft Sie gewinnen, aber nicht warum. DafĂŒr braucht es die GrĂŒnde zu jedem entschiedenen Deal: Preis, Timing, Wettbewerber, fehlender Entscheider, ein Einwand, der nie ausgerĂ€umt wurde. Tragen Sie sie direkt nach dem letzten GesprĂ€ch ins CRM ein, solange Sie sie noch genau wissen.

Nach einem Quartal sehen Sie, welche GrĂŒnde sich wiederholen. Wer zum Beispiel oft verliert, weil der Einkauf erst spĂ€t dazukommt, kann den Einkauf frĂŒher ins GesprĂ€ch holen und die Quote gezielt verbessern.

Weiterlesen: Pipeline-Management im Vertrieb, MEDDIC-Vertriebsprozess, Lead-Qualifizierung im Vertrieb.

Warum Sie gewinnen oder verlieren, steht im GesprÀch

Die Abschlussquote steigt, wenn Sie wissen, woran Deals hĂ€ngen. ParrotNotes nimmt Ihre Kundentermine auf (mit EinverstĂ€ndnis), schreibt die Zusammenfassung und hĂ€lt EinwĂ€nde und nĂ€chste Schritte fest, damit die GrĂŒnde in Ihren Notizen stehen und nicht nur im GedĂ€chtnis.

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