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Wettbewerbsanalyse Vorlage

Stellen Sie Ihr Unternehmen und bis zu sechs Wettbewerber nebeneinander, nach dem, was Kunden vergleichen: Preis, Preismodell, Funktionen, Vertriebsweg, Vertragsbedingungen, Support. Bewerten Sie Zellen von 1 bis 5, wenn Sie eine Punktzahl möchten, notieren Sie die Quelle jeder Angabe und bauen Sie dann eine Battlecard auf einer Seite für den Wettbewerber, dem Sie am häufigsten begegnen.

Was Sie vergleichen sollten

Vergleichen Sie, was ein Kunde bei der Auswahl abwägt, nicht alles, was sich herausfinden lässt. Die vorgegebenen Zeilen decken die üblichen Vertriebsfragen ab; entfernen Sie, was in Ihrem Markt keine Rolle spielt, und ergänzen Sie eigene.

  • Preis und Preismodell

    Listenpreis, Rabatte und wie abgerechnet wird: pro Stück, pro Nutzer, per Vertrag, mit Bonus. Kunden vergleichen die Gesamtkosten, notieren Sie also, was enthalten ist.

  • Zielkunden

    An wen der Wettbewerber verkauft und wen er links liegen lässt. Überschneidungen zeigen, wo Sie ihm begegnen; Lücken zeigen, wo nicht.

  • Wichtigste Funktionen

    Die wenigen Fähigkeiten, nach denen Kunden wirklich fragen. Eine lange Funktionsliste versteckt die zwei, die den Auftrag entscheiden.

  • Stärken und Schwächen

    Was Kunden loben und worüber sie klagen, in ihren Worten. Jeder Punkt wird eine Zeile auf der Battlecard.

  • Vertriebsweg und Vertragsbedingungen

    Außendienst, Innendienst oder nur online; Jahresverträge, Mindestmengen, Zahlungsziele. Für mittlere Kunden oft der eigentliche Unterschied.

  • Support und aktuelle Meldungen

    Wer hilft, wenn etwas schiefgeht, und was sich zuletzt geändert hat: neue Produkte, Preisänderungen, ein neuer Eigentümer, eine neue Niederlassung.

Battlecard Vorlage: was draufgehört

Eine Battlecard ist die eine Seite, die ein Verkäufer vor einem Termin liest, wenn ein bestimmter Wettbewerber mit im Rennen ist. Jeder Abschnitt nur so lang, dass man ihn laut sagen kann:

  • So präsentiert er sich

    Womit seine Verkäufer einsteigen, in den Worten, die Interessenten Ihnen wiedergeben.

  • Wo wir gewinnen

    Situationen und Kunden, in denen wir vorne liegen, und warum.

  • Wo er gewinnt

    Ehrlich bleiben: wo er besser passt. Das erspart Ihnen Aufträge, die Sie ohnehin verlieren.

  • Stolpersteine: Fragen, die Sie stellen

    Fragen, die unsere Stärken ins Gespräch bringen, ohne sie zu nennen.

  • Belege

    Kunden, Zahlen und Geschichten, die Sie nennen und belegen können.

  • Hinweise zum Preis

    Wie er Preise und Rabatte gestaltet und wie Sie unseren Preis dagegen einordnen.

  • Häufige Einwände

    Die Einwände, die Interessenten bringen, wenn sie zum Wettbewerber tendieren, jeweils mit der Antwort, die sich in Ihrem Team bewährt hat.

Ehrlich und aktuell bleiben

Ein Vergleichsraster nützt nur, wenn der Vertrieb ihm vertraut. Eine falsche Angabe, die beim Kunden landet, schadet mehr als eine fehlende.

  • Nutzen Sie öffentliche Quellen (Websites, Preislisten, Bewertungen, veröffentlichte Berichte) und was Kunden Ihnen sagen, und notieren Sie die Quelle je Wettbewerber.
  • Notieren Sie das Prüfdatum. Preise und Pakete ändern sich; prüfen Sie vor einem großen Auftrag noch einmal.
  • Vergleichen Sie fair und schreiben Sie nur, was Sie belegen können. Keine Aussage über einen Wettbewerber, für die Sie einem Kunden keine Quelle zeigen könnten.
  • Füllen Sie "Wo er gewinnt" ehrlich aus. So sieht der Vertrieb, welche Aufträge er früh aussortieren sollte.
  • Bewertungen sind die Einschätzung Ihres Teams, keine Fakten. Sagen Sie das, wenn Sie das Raster weitergeben.

Einen Wettbewerber genauer ansehen? Machen Sie eine SWOT-Analyse in der SWOT Analyse Vorlage.

Optionen mit Gewichtung vergleichen? Nutzen Sie die Entscheidungsmatrix Vorlage statt des einfachen Durchschnitts hier.

Warum Sie gegen jeden Wettbewerber wirklich gewinnen und verlieren, zeigt eine Win-Loss-Analyse.

Mehr für Vertriebsteams: Sales Enablement, Value-Based Selling, Key Account Management.

Das beste Wissen über Wettbewerber steckt in Ihren eigenen Verkaufsgesprächen.

Interessenten erzählen, was andere Anbieter präsentiert, verlangt und versprochen haben, meist nebenbei. Nehmen Sie Ihre Kundentermine mit ParrotNotes auf: Sie erhalten das Transkript und eine Zusammenfassung und können diese Sätze in den Worten des Interessenten in die Battlecard übernehmen. Kostenlos für 100 Minuten Aufnahme im Monat.

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