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Value Proposition Canvas Vorlage

Notieren Sie, was Ihr Kunde erledigen will, was ihn dabei bremst und was er sich wünscht. Dann notieren Sie Ihr Angebot und haken an, welche Probleme und Gewinne jeder Teil beantwortet. Die Passungsprüfung zeigt, was offen bleibt, und drei Formulierungen machen aus dem Canvas Sätze für Ihr nächstes Verkaufsgespräch.

Das Value Proposition Canvas in einfachen Worten

Die Vorlage folgt dem Value Proposition Canvas von Strategyzer, das Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda und Alan Smith im Buch Value Proposition Design erklären. Es hat zwei Hälften: ein Kundenprofil, das ein Kundensegment beschreibt, und ein Wertangebot, das Ihr Angebot beschreibt.

Passung entsteht, wenn Ihr Angebot die Aufgaben, Probleme und Gewinne beantwortet, die diesem Kunden am wichtigsten sind. Strategyzer betont: Eine Zuordnung, die Sie eingezeichnet haben, bleibt eine Vermutung, bis Kunden sie bestätigen.

Das Original-Canvas und die Anleitung finden Sie auf strategyzer.com.

  • Aufgaben des Kunden

    Was der Kunde erledigen will: Aufgaben, Probleme, Bedürfnisse. „Besuchsbericht vor dem nächsten Termin schreiben.“

  • Probleme (Pains)

    Was ihn vor, während oder nach der Aufgabe ärgert oder sie verhindert: schlechte Ergebnisse, Hindernisse, Risiken. „Berichte abends abtippen.“

  • Gewinne (Gains)

    Die Ergebnisse und Vorteile, die er sich wünscht, auch solche, nach denen er nicht fragen würde. „Pünktlich Feierabend.“

  • Produkte und Leistungen

    Was Sie anbieten und worauf das Wertversprechen aufbaut. Nur die Liste, noch keine Versprechen.

  • Problemlöser

    Wie Ihr Angebot ein bestimmtes Problem beseitigt oder lindert. Jeder Problemlöser zeigt auf ein Problem im Profil.

  • Gewinnerzeuger

    Wie Ihr Angebot einen bestimmten Gewinn schafft. Jeder Gewinnerzeuger zeigt auf einen Gewinn im Profil.

Drei Arten, das Wertversprechen zu formulieren

  • Positionierungsaussage

    Nach der Vorlage aus Geoffrey Moores Buch Crossing the Chasm: Zielkunde und Bedarf, Produkt und Kategorie, Nutzen, dann der Unterschied zur wichtigsten Alternative. Gut, um ein Team abzustimmen und das Marketing zu briefen; zu steif, um sie einem Einkäufer vorzulesen.

  • Überschrift, Unterzeile und drei Stichpunkte

    Der Endnutzen in einer Zeile, ein Satz dazu, was Sie für wen anbieten, dann drei konkrete Vorteile. So beginnt eine Landingpage oder ein Onepager. Die Stichpunkte kommen aus Ihren ersten Problemlösern und Gewinnerzeugern.

  • Im Verkaufsgespräch

    Problem, Folgen, so helfen wir, Beleg. Das größte Problem in den Worten des Kunden, was es ihn kostet, die passenden Problemlöser und ein Ergebnis, das Sie nennen dürfen. Diese Fassung sagen Sie laut.

So testen Sie es im Verkaufsgespräch

  1. 1. Erst fragen, dann pitchen

    Beginnen Sie mit Aufgabe und Problem als Frage: „Wie erledigen Sie Ihre Besuchsberichte heute?“ Kommt Ihr erstes Problem nie zur Sprache, ist es vielleicht nicht das wichtigste.

  2. 2. Auf die Worte des Kunden achten

    Notieren Sie, wie Kunden ein Problem wörtlich beschreiben, und übernehmen Sie diese Formulierungen ins Canvas. Dann klingt die Aussage nach ihnen.

  3. 3. Die Gesprächsfassung sagen

    Problem, Folgen, so helfen wir, Beleg. Achten Sie auf Zustimmung oder eine Rückfrage zu den Folgen: Dann bestätigt sich die Passung.

  4. 4. Das Canvas anpassen

    Nach etwa fünf Gesprächen ordnen Sie die Probleme neu, streichen, was niemand erwähnt hat, und ergänzen, was Sie überrascht hat. Dann formulieren Sie neu.

Fragen für den ersten Teil des Gesprächs: Discovery-Fragen im Vertrieb.

Probleme in Wert zu übersetzen ist der Kern von Value Based Selling.

Mehr zum Verkaufen über den Wert: Value Based Selling, Pain Points von Kunden, Lösungsverkauf.

Quellen

Ihre Kunden haben Ihnen ihre Probleme schon genannt. Nutzen Sie ihre Worte.

Aufgaben, Probleme und Gewinne in einem guten Canvas stammen aus Kundengesprächen, nicht aus Vermutungen am Whiteboard. Nehmen Sie Ihre Discovery Calls mit ParrotNotes auf, dann haben Sie zu jedem Gespräch das Transkript und eine Zusammenfassung, und das Canvas sagt, was Kunden gesagt haben. Kostenlos für 100 Minuten Aufnahme im Monat.

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