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SWOT Analyse Vorlage

Wählen Sie, worum es geht (Ihr Unternehmen, ein Schlüsselkunde, ein Wettbewerber, ein Verkaufsgebiet oder ein Sortiment), und füllen Sie die vier Felder der SWOT-Analyse mit den Fragen darunter aus. Dann verbinden Sie Punkte zu Maßnahmen mit Verantwortlichen und Termin. Drucken Sie das Raster auf einer Seite oder einen Bericht, oder laden Sie das Außendienst-Beispiel.

Die vier Felder, einfach erklärt

Zwei Fragen ordnen jeden Punkt ein. Liegt er innerhalb dessen, was Sie analysieren, oder außerhalb? Hilft er, oder schadet er?

  • Stärken: intern, hilfreich

    Was Sie gut können und selbst steuern: Beziehungen, Know-how, Service, Lager, Preisposition. Schreiben Sie auf, was Kunden sagen würden, nicht was im Prospekt steht.

  • Schwächen: intern, schädlich

    Was Sie bremst und was Sie selbst beheben können: Lücken in der Betreuung, langsames Nachfassen, fehlende Produkte. Verlorene Aufträge zeigen es meist.

  • Chancen: extern, hilfreich

    Entwicklungen im Umfeld, die Sie nutzen können: neue Projekte, ein Wettbewerber zieht sich zurück, ein wachsendes Segment, neue Vorgaben. Sie lösen sie nicht aus, aber Sie können handeln.

  • Risiken: extern, schädlich

    Entwicklungen im Umfeld, die schaden können: ein günstigerer Anbieter, ein wichtiger Einkäufer geht, die Nachfrage sinkt. Sie früh zu benennen ist der Sinn der Übung.

Von der SWOT-Analyse zur Maßnahme: der TOWS-Schritt

Ein Raster allein ändert nichts. Der TOWS-Schritt verbindet einen internen Punkt (Stärke oder Schwäche) mit einem externen (Chance oder Risiko) und fragt, was Sie mit diesem Paar tun. Daraus ergeben sich vier Arten von Maßnahmen:

  • SO: Stärken und Chancen

    Eine Stärke nutzen, um eine Chance zu ergreifen.

  • WO: Schwächen und Chancen

    Eine Schwäche beheben, um eine Chance nutzen zu können.

  • ST: Stärken und Risiken

    Eine Stärke nutzen, um ein Risiko abzuwehren.

  • WT: Schwächen und Risiken

    Eine Schwäche verkleinern, damit ein Risiko sie nicht trifft.

Die TOWS-Matrix hat Heinz Weihrich beschrieben in "The TOWS Matrix: A Tool for Situational Analysis" (Long Range Planning, 1982).

So moderieren Sie einen SWOT-Workshop

Eine SWOT-Analyse, die eine Person allein schreibt, ist eine Vermutung; mit den Leuten aus Vertrieb, Service und Auslieferung wird sie ein Plan. Diese Agenda passt in 60 Minuten.

  1. 1. Gegenstand und Ziel

    5 min

    Sagen Sie, worum es geht und welche Entscheidung die Analyse vorbereitet: Gebietsplanung, Key-Account-Plan, eine Preisfrage.

  2. 2. Stärken und Schwächen

    15 min

    Alle schreiben fünf Minuten für sich, dann wird vorgelesen. Doppeltes zusammenfassen. Nach Belegen fragen: ein gewonnener oder verlorener Auftrag, die Worte eines Kunden.

  3. 3. Chancen und Risiken

    15 min

    Dasselbe für das Umfeld. Interne Punkte gehören nicht in diese beiden Felder.

  4. 4. Bedeutung markieren

    5 min

    Jeden Punkt als hoch, mittel oder gering markieren. Die Berichtsansicht sortiert danach, oben steht also das Wichtigste.

  5. 5. Punkte zu Maßnahmen verbinden

    15 min

    Die Punkte mit hoher Bedeutung paarweise verbinden: SO, WO, ST, WT. Eine Maßnahme je Paar, das sich lohnt.

  6. 6. Verantwortliche und Termine

    5 min

    Jede Maßnahme bekommt genau eine verantwortliche Person und einen Termin, sonst kommt sie nicht auf die Liste.

60 Minuten

Schauen Sie wieder auf das Raster, wenn sich etwas Großes ändert: ein neuer Wettbewerber, ein verlorener Schlüsselkunde, ein neuer Gebietszuschnitt.

Mehrere Wettbewerber nebeneinander vergleichen? Nutzen Sie die Wettbewerbsanalyse Vorlage; sie baut auch eine Battlecard für den Vertrieb.

Zwischen Optionen wählen, wenn die Maßnahmen stehen? Gewichten Sie sie in der Entscheidungsmatrix Vorlage.

SWOT-Analyse für einen Schlüsselkunden? Übernehmen Sie die Maßnahmen in Ihren Key-Account-Plan.

Mehr zur Vertriebsplanung: Key Account Management, Win-Loss-Analyse, Key-Account-Plan Vorlage.

Nehmen Sie den Planungsworkshop auf. Füllen Sie das Raster aus dem, was das Team gesagt hat.

Die Punkte einer SWOT-Analyse entstehen im Gespräch: der Außendienstler, der den Auftrag verloren hat, die Leiterin, die von dem neuen Projekt gehört hat. Nehmen Sie den Workshop mit ParrotNotes auf: Sie erhalten das Transkript, eine Zusammenfassung und die Aufgaben, damit Raster und Maßnahmen wiedergeben, was das Team tatsächlich gesagt hat. Kostenlos für 100 Minuten Aufnahme im Monat.

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