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Umsatzprognose-Rechner: gewichtete Pipeline und Forecast

Aus der Pipeline eine gewichtete Umsatzprognose nach Phasen-Wahrscheinlichkeit machen und mit dem Ziel für den Zeitraum vergleichen. Tragen Sie die Deals ein, setzen Sie die Wahrscheinlichkeiten, denen Sie trauen, und erhalten Sie Commit, Best Case, Summen je Monat und eine CSV für Ihre Tabelle.

So funktioniert die gewichtete Prognose

Jeder offene Deal zählt mit seinem Betrag mal der Wahrscheinlichkeit seiner Phase; gewonnene Deals zählen voll. Angenommen, das Quartalsziel liegt bei 250.000 €. Kobalt Labor hat für 25.000 € unterschrieben. Acme ist für 60.000 € in der Verhandlung (70 %), Birke Lebensmittel hat ein Angebot über 40.000 € (40 %), Delta Spedition steht für 80.000 € in der Bedarfsanalyse (20 %) und Immergrün Bau hat für 30.000 € mündlich zugesagt (90 %).

Die gewichtete Prognose beträgt 25.000 + 42.000 + 16.000 + 16.000 + 27.000 = 126.000 €, also 50,4 % des Ziels, mit einer Lücke von 124.000 €. Mit „Beispiel laden“ sehen Sie es in der Tabelle.

Commit, Best Case und Pipeline

Eine gewichtete Zahl taugt über viele Deals und täuscht bei wenigen. Deshalb rufen die meisten Vertriebsleiter den Forecast zusätzlich in Kategorien ab. Commit: gewonnen plus die Deals, auf die Sie Ihre Zahl setzen würden (im Beispiel 115.000 €). Best Case: Commit plus die Deals, die kommen können, wenn es gut läuft (155.000 €). Pipeline: jeder offene Deal zum vollen Wert (210.000 €).

Jede Phase hat eine Kategorie, die Sie in der Phasentabelle ändern können. Ein Deal wechselt die Kategorie, wenn er die Phase wechselt. So hängen die Kategorien an dem, was im Deal passiert ist, und nicht am Bauchgefühl am Quartalsende.

Eine Vorlage für die Umsatzprognose zum Herunterladen

Wenn Ihre Prognose in Excel oder Google Tabellen lebt, nutzen Sie diese Tabelle als Vorlage: ausfüllen, „CSV herunterladen“ drücken und die Datei öffnen. Die CSV ist mit Semikolon und Dezimalkomma angelegt, wie ein deutsches Excel sie erwartet. Jede Zeile enthält Deal, Betrag, Phase, Wahrscheinlichkeit, gewichteten Wert, Kategorie und Abschlussmonat, unten die Summen und das Ziel.

Die Tabelle bleibt zwischen zwei Besuchen in diesem Browser. Sie können die Phasen nach jedem Gespräch anpassen und vor dem Forecast-Meeting eine frische Kopie laden.

Wahrscheinlichkeiten je Phase festlegen

Die Vorgaben auf dieser Seite sind Beispielwerte, keine Benchmarks. Nutzen Sie Ihre eigene Historie: Welcher Anteil der Deals, die in den letzten Quartalen die Angebotsphase erreicht haben, wurde gewonnen? Das ist Ihre Wahrscheinlichkeit für die Angebotsphase.

Nutzen Sie „Eigene %“ bei einem Deal nur, wenn Sie etwas wissen, das die Phase nicht sagt, und notieren Sie den Grund. Brauchen viele Deals eine eigene Zahl, brauchen die Phasen wahrscheinlich neue Ausstiegskriterien.

Pipeline-Abdeckung

Die Abdeckung vergleicht die offene Pipeline mit dem Teil des Ziels, der noch fehlt. Im Beispiel bleiben von 250.000 € nach 25.000 € Gewonnenem 225.000 € offen, und 210.000 € offene Pipeline sind eine Abdeckung von 0,93×: Das Quartal verfehlt das Ziel, selbst wenn jeder offene Deal kommt. Unter 1× ist das ein Pipeline-Problem, kein Prognose-Problem.

Wie viel Abdeckung reicht, hängt von Abschlussquote und Zykluslänge ab. Die Seite zeigt daher das Verhältnis und überlässt Ihnen das Ziel.

Ihre Wahrscheinlichkeiten je Phase ermitteln Sie mit dem Abschlussquote-Rechner.

Für Vertriebsleiter: Sales-Forecast genauer machen, Pipeline-Management im Vertrieb, QBR im Vertrieb.

Eine Phase ohne Gesprächsnotizen ist geraten

Die Phase eines Deals ist nur so gut wie die Notizen aus dem letzten Gespräch. ParrotNotes nimmt das Gespräch auf dem Smartphone auf und schreibt Zusammenfassung und nächste Schritte, damit hinter der gewählten Phase etwas steht.

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Häufige Fragen zur Umsatzprognose