Telekommunikationsvertrieb: Telefon und Internet persönlich an Firmen verkaufen

Tanja betrat um 12:15 Uhr eine Zahnarztpraxis mit vier Behandlungsstühlen, als am Empfang gerade Ruhe war, und fragte nach der Person, die die Telefonrechnung bezahlt. Die Praxismanagerin Renate sah nicht einmal auf. „Wir sind beim Kabelanbieter. Alles in Ordnung.“

Tanja widersprach nicht. Sie stellte eine Frage: „Wissen Sie, wann Ihr Vertrag endet und was die Rechnung nach dem Aktionspreis kostet?“ Renate wusste es nicht. Zehn Minuten später ging Tanja mit einem Foto der letzten Rechnung und einem Termin am Donnerstag. (Tanja und Renate sind zusammengesetzte Beispiele, keine realen Personen.)

So wird der meiste Telekommunikationsvertrieb im Außendienst gewonnen. Nicht mit einem Speedtest oder einer Preisliste am Tresen, sondern indem Sie die Person sind, die die Rechnung erklärt, die niemand liest, und die Verkabelung prüft, an die sich niemand erinnert.

Dieser Leitfaden zum Telekommunikationsvertrieb richtet sich an Außendienstmitarbeiter und Agenturen, die Geschäftstelefonie, Internet und Konnektivität persönlich an kleine und mittlere Unternehmen verkaufen. Sie bekommen den ersten Besuch, eine durchgerechnete Rechnungsprüfung, eine Checkliste für die Vor-Ort-Begehung, 12 Discovery-Fragen, ehrliche Antworten auf Einwände, eine Checkliste für den Anbieterwechsel und eine Vorlage für den Besuchsbericht.

Was ist Telekommunikationsvertrieb?

Telekommunikationsvertrieb ist der Verkauf von Kommunikationsdiensten an Unternehmen oder Haushalte: Internet, Telefonleitungen, Cloud-Telefonanlagen, Mobilfunkverträge und Backup-Verbindungen. Im B2B-Telekommunikationsvertrieb arbeiten Vertriebler für einen Netzbetreiber, eine autorisierte Agentur oder einen Wiederverkäufer und verkaufen meist persönlich in zwei oder drei Besuchen, weil das Angebot von der aktuellen Rechnung und dem Standort des Kunden abhängt.

Ein Telekommunikationsvertriebler im Außendienst arbeitet meist in drei Besuchen:

1. Der Erstbesuch. Eine Kopie der Rechnung und das Vertragsende gewinnen.
2. Die Prüfung und Vor-Ort-Begehung. Die Rechnung mit dem Inhaber lesen und den Technikraum ansehen.
3. Angebot und Wechselplan. Preise schriftlich, ein Portierungsdatum für die Rufnummern und ein Installationsfenster.

Alles, was Sie vor dem zweiten Besuch anbieten, ist geraten. Wenn Sie neu bei Kaltbesuchen sind, behandelt unser Leitfaden zum Haustürverkauf das Anklopfen selbst; dieser Artikel bleibt beim Telekommunikationsgespräch.

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Der erste Besuch: Rechnung und Vertragsende gewinnen

Das Timing schlägt jeden Einstiegssatz. Gehen Sie hinein, wenn jemand Zeit zum Reden hat: nach dem Mittagsgeschäft in Restaurants, am Vormittag in Büros, nie, wenn die Telefone klingeln. Der erste Satz handelt von ihnen.

Ein Einstieg, der funktioniert: „Ich helfe Büros wie Ihrem zu prüfen, was Telefon und Internet wirklich kosten, alle Gebühren inklusive. Wenn Sie mich eine Rechnung ansehen lassen, sage ich Ihnen Ihre Zahl und wann Ihr Vertrag endet, auch wenn Sie nie wechseln.“

Fragen beim Erstbesuch (1 bis 6)

1. „Wer kümmert sich um die Telefon- und Internetrechnung, Sie oder jemand anderes?“
2. „Wer ist Ihr Anbieter, und seit wann sind Sie dort?“
3. „Wissen Sie, wann Ihr Vertrag endet, oder ist er monatlich kündbar?“
4. „Wie viele Leute nutzen ein Tischtelefon, und wie viele nur ihr Handy?“
5. „Hat Sie zuletzt etwas gestört: abgebrochene Anrufe, langsames Internet, der Support?“
6. „Darf ich die Rechnung vom letzten Monat fotografieren, oder wiederkommen, wenn Sie sie zur Hand haben?“

Notieren Sie die Antworten vor der nächsten Tür. Frage 3 entscheidet, ob es einen Abschluss in diesem Quartal gibt oder erst im nächsten Jahr.

Wie Sie eine Telekommunikationsrechnung mit dem Inhaber lesen

Setzen Sie sich neben den Inhaber, nicht ihm gegenüber, und gehen Sie die Rechnung in drei Schritten durch. Die Zahlen unten sind zur Veranschaulichung erfunden; jede Rechnung sieht anders aus.

Ein durchgerechnetes Beispiel: eine Zahnarztpraxis mit vier Stühlen, ein Monat

Schritt 1: die echte Monatssumme. Heute sind es 614,95 USD. Wenn die Gutschrift von 40 USD endet, werden es 654,95 USD. Die meisten Inhaber erinnern sich an den Aktionspreis, nicht an die Rechnung, die sie in zwei Monaten zahlen.

Schritt 2: Kosten pro genutzter Leitung. Die Praxis zahlt für 8 Leitungen, aber Frage 4 hat Ihnen gezeigt, dass nur 5 Leute ein Tischtelefon nutzen. Das sind drei Leitungen, rund 105 USD im Monat, die womöglich nichts tun. Fragen Sie, bevor Sie etwas annehmen: Eine davon kann ein Türtelefon oder ein Backup sein.

Schritt 3: drei Positionen einkreisen. Die Gerätemiete, die Faxleitung und die Alarmleitung. Fragen Sie den Inhaber, wofür jede davon ist. Oft weiß er es nicht, und genau das ist Ihr Einstieg. Aber nennen Sie nie eine Ersparnis bei der Alarmleitung, bevor Sie mit der Alarmfirma gesprochen haben (mehr dazu unten).

Vergleichen Sie Gesamtsummen inklusive Steuern und Gebühren, denn die Gebührennamen unterscheiden sich je nach Anbieter und Bundesstaat. Dieselbe Disziplin gilt bei der Kartenzahlung; unser Leitfaden zum Vertrieb von Kartenzahlungsdiensten zeigt das an einer Abrechnung.

Die Vor-Ort-Begehung: was Sie vor dem Angebot prüfen

Markus verkaufte Geschäftsinternet und Telefonie an einen Autoteilehändler und bot einen sauberen Wechsel auf Cloud-Telefone an. Am Installationstag rief die Alarmfirma an: Die Anlage wählte über eine der Kupferleitungen hinaus, die er kündigen wollte. Die Installation verschob sich um zwei Wochen, und der Inhaber wäre fast abgesprungen. (Markus ist ein zusammengesetztes Beispiel, keine reale Person.)

Ein Rundgang von 15 Minuten verhindert das. Bitten Sie darum, den Technikraum zu sehen, und prüfen Sie:

1. Den Übergabepunkt (Demarc): wo die Leitung des Anbieters ins Gebäude kommt und wem die Verkabelung dahinter gehört.
2. Die Geräte: Modem, Router, Telefonanlage, und ob jedes Gerät gekauft oder gemietet ist.
3. Strom und Platz: eine Steckdose und ein Regal für neue Geräte, idealerweise an einer USV.
4. Analoge Leitungen: Alarmanlagen, Aufzugsnotrufe, Faxgeräte sowie Tor- oder Türsprechanlagen nutzen sie oft noch. Listen Sie jede auf und wer davon abhängt.
5. Anzahl der Telefone: Tischtelefone, Schnurlostelefone und Durchsagen, nach Raum.
6. Verkabelung: ob Netzwerkkabel die Arbeitsplätze erreicht, die Telefone brauchen.
7. WLAN-Abdeckung: die hinteren Räume und der Abholplatz auf dem Parkplatz, nicht nur der Empfang.
8. Die Rufnummern: jede Nummer, die portiert werden muss, auch das Fax und jede gebührenfreie Nummer.
9. Notruf 911: Jede Mehrleitungs-Telefonanlage, die Sie anbieten, muss Mitarbeitern die direkte Wahl der 911 ermöglichen und einen brauchbaren Standort übermitteln.
10. Backup: was mit Kartenzahlungen und Anrufen passiert, wenn das Internet ausfällt.

Punkt 9 ist nicht optional. Nach US-Bundesrecht (47 CFR 9.16) muss eine Mehrleitungs-Telefonanlage einem Nutzer erlauben, die 911 anzurufen, „without dialing any additional digit, code, prefix, or post-fix, including any trunk-access code such as the digit 9“, also ohne zusätzliche Ziffer, Vorwahl oder Amtsholung wie die 9.

Dieselben Regeln verlangen eine 911-Benachrichtigung, die an einen Ort gesendet wird, „where someone is likely to see or hear it“ (an dem jemand sie wahrscheinlich sieht oder hört), und einen genauen Standort, etwa Etage oder Büro, der mit dem Anruf übermittelt wird. Prüfen Sie, wie Ihr Produkt beides umsetzt, bevor Sie etwas versprechen.

Discovery-Fragen im Telekommunikationsvertrieb für den zweiten Besuch

Der Prüfungsbesuch ist Discovery, kein Pitch. Diese sechs Fragen vervollständigen den Katalog. Mehr finden Sie in unseren Discovery-Fragen im Vertrieb.

7. „Was dachten Sie, was Sie zahlen, bevor wir es zusammengerechnet haben?“
8. „Gibt es eine Gebühr bei vorzeitiger Kündigung, und wie hoch ist sie in Dollar?“
9. „Welche Leitungen würden am meisten wehtun, wenn sie einen Nachmittag ausfallen?“
10. „Wer muss noch zustimmen: ein Partner, die Praxismanagerin, ein IT-Verantwortlicher?“
11. „Was ist Ihr geschäftigster Tag? Den Wechsel planen wir woanders hin.“
12. „Wenn die Zahlen passen, was würde den Wechsel für Sie mühsam machen?“

Frage 12 bringt den echten Einwand früh ans Licht. Die Antwort ist selten der Preis. Meist ist es die Angst, die Hauptnummer zu verlieren oder an einem Montag ohne Telefon dazustehen.

Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter und nehmen Sie die Prüfung mit dem Einverständnis des Inhabers auf, damit Leitungen, Daten und Namen genau so zurückkommen, wie er sie gesagt hat.

Einwände im Telekommunikationsvertrieb: Verträge, Ausfallzeit und Preis

Die meisten Einwände kommen von einem schlechten Wechsel, den der Inhaber schon einmal erlebt hat. Beantworten Sie sie mit Fakten aus seiner eigenen Rechnung und seinem Standort.

Wenn der Einwand reiner Preis ist, helfen die Schritte aus unserem Leitfaden zum Preiseinwand: Fragen Sie, womit „zu teuer“ verglichen wird, bevor Sie Ihre Marge anfassen.

Ehrlich wechseln: die Checkliste vor jeder Unterschrift

Der Anbieterwechsel hat eine lange Geschichte von Missbrauch, in den USA „Slamming“ genannt: den Telefonanbieter eines Kunden ohne Erlaubnis wechseln. US-Bundesregeln (47 CFR 64.1120) verbieten es einem Anbieter, einen Wechsel ohne Autorisierung und Bestätigung des Kunden einzureichen, per unterschriebener Vollmacht, elektronischer Autorisierung oder unabhängiger Prüfung durch Dritte. Derselbe Abschnitt ist deutlich: „Material misrepresentation on the sales call is prohibited“, wesentliche Falschdarstellungen im Verkaufsgespräch sind verboten.

Inhaber kennen die Geschichten, also gewinnt im Telekommunikationsvertrieb, wer sichtbar sorgfältig arbeitet. Vor jeder Unterschrift:

• Sagen Sie im ersten Satz jedes Besuchs, für wen Sie arbeiten. Erwecken Sie nie den Eindruck, vom aktuellen Anbieter zu kommen.
• Zeigen Sie die Monatssumme vorher und nachher, alles inklusive, schriftlich.
• Nennen Sie Vertragslaufzeit, Gebühr bei vorzeitiger Kündigung und das Ende jeder Aktion.
• Listen Sie jede analoge Leitung auf und was mit ihr passiert: bleibt, zieht um oder wird ersetzt.
• Legen Sie Portierungsdatum, Installationsfenster und Notfallplan schriftlich fest.
• Lassen Sie eine Kopie von allem Unterschriebenen da, und geben Sie dem Inhaber Zeit zum Lesen.

Der Besuchsbericht im Telekommunikationsvertrieb

Bis zum dritten Besuch hat Ihnen der Inhaber das Vertragsende, den Namen der Alarmfirma und den geschäftigsten Tag genannt, an verschiedenen Tagen. Verlieren Sie eines davon, geht die Installation schief.

Petra verkauft Geschäftsinternet und Telefonie an Arzt- und Zahnarztpraxen. Nach einer Begehung in einer Chiropraktik-Praxis hatte sie die Alarmleitung, die zu portierende Faxnummer und den Namen des Partners, der unterschreibt. Sie diktierte alles auf dem Parkplatz vor dem nächsten Stopp, und ihr Angebot begann mit dem Plan für die Alarmleitung. (Petra ist ein zusammengesetztes Beispiel, keine reale Person.)

Kopieren Sie diese Vorlage:

BESUCHSBERICHT TELEKOMMUNIKATION
Firma / Kontakt:                       Besuch Nr.:     Datum:
Wer kümmert sich um die Rechnung:
Aktueller Anbieter / Vertragsende / Kündigungsgebühr:
Rechnungssumme jetzt ___  nach Aktion ___  (Aktion endet am ___)
Berechnete Leitungen ___  genutzte Leitungen ___  analoge Leitungen (wofür):
Geräte: gekauft / gemietet (welche):
Begehung: Übergabepunkt / Technikraum / Strom / Verkabelung / WLAN:
Zu portierende Nummern (inkl. Fax, gebührenfrei):
911: Direktwahl und Standortplan:
Schmerzpunkte (Worte des Inhabers):
Weitere Entscheider:
Geschäftigster Tag / bestes Wechselfenster:
Nächster Schritt + Datum:

ParrotNotes füllt das meiste davon für Sie aus. Nehmen Sie die Prüfung mit dem Einverständnis des Inhabers auf dem Handy auf (die Regeln unterscheiden sich je nach Bundesstaat; siehe unseren Leitfaden zur One-Party-Consent-Regel in den USA), oder diktieren Sie nach jedem Besuch eine Notiz im Auto. Es gibt keinen Meeting-Bot und nichts am Empfang einzurichten.

Sie bekommen ein Transkript, eine Zusammenfassung, Aufgaben und einen Entwurf für die Follow-up-E-Mail, den Sie mit unseren Follow-up-E-Mail-Vorlagen schärfen können. Wenn der Inhaber mitten im Gespräch ins Spanische oder Vietnamesische wechselt, transkribiert und übersetzt ParrotNotes Pro mehr als 99 Sprachen.

Der Free-Plan enthält 100 Minuten Aufnahme pro Monat, eine Zusammenfassung zu jeder Aufnahme und 5 KI-Aufnahmen mit Aufgaben und Kernpunkten. Pro (19,99 USD pro Monat oder 14,99 USD pro Monat bei jährlicher Zahlung) bietet 3.000 Minuten im Monat, jede KI-Funktion bei jeder Aufnahme und KI-Suche, sodass „Welche Praxis hatte eine Faxleitung mit Vertragsende im März?“ eine einzige Suche ist.

Verkaufen Sie den Rundgang, nicht die Geschwindigkeit

Telekommunikationsvertrieb belohnt den Vertriebler, der prüft, nicht den, der Preise nennt. Gewinnen Sie beim Erstbesuch die Rechnung und das Vertragsende. Lesen Sie die Rechnung mit dem Inhaber: die echte Summe nach der Aktion, die Kosten pro genutzter Leitung und die drei eingekreisten Positionen. Gehen Sie durch den Technikraum, bevor Sie etwas bepreisen, und kündigen Sie nie eine Alarm- oder Aufzugsleitung auf Verdacht.

Dann schreiben Sie alles auf, denn die Installation beim dritten Besuch gelingt nur, wenn Sie behalten haben, was Sie beim ersten gehört haben. Holen Sie sich ParrotNotes kostenlos und gehen Sie in Ihre nächste Rechnungsprüfung mit genau dem, was der Inhaber Ihnen beim letzten Mal gesagt hat.