Vertrieb von Kartenzahlung: Händler persönlich überzeugen

Lukas betrat das Café um 14:40 Uhr, nach dem Mittagsansturm, und fragte nach der Inhaberin. Daniela kam heraus und wischte sich die Hände ab. „Für das Kartengerät haben wir schon jemanden.“

Lukas sagte, er wolle heute niemanden ersetzen. Er stellte eine einzige Frage: „Wissen Sie, wie viel Prozent Sie letzten Monat an Kartengebühren bezahlt haben?“ Sie wusste es nicht. Niemand weiß das. Zehn Minuten später ging er mit einem Foto ihrer letzten Abrechnung und einem Termin für Donnerstag. (Lukas und Daniela sind zusammengesetzte Beispiele, keine realen Personen.)

Darum geht es im Kern. Den Vertrieb von Kartenzahlung gewinnt man nicht mit einem Konditionsangebot an der Theke. Man gewinnt ihn als die Person, die dem Inhaber die Abrechnung erklärt, für die er nie Zeit hatte, und die dann ehrlich sagt, was sich bei einem Wechsel ändert.

Dieser Leitfaden richtet sich an Vertriebspartner und ISO-Außendienstler, die Kartenakzeptanz persönlich an Restaurants, Salons, Kfz-Werkstätten und Ladengeschäfte verkaufen. Sie bekommen den Erstbesuch, eine durchgerechnete Abrechnungsanalyse, 12 Fragen, Antworten auf Einwände zu Vertrag und Leasing, eine Ehrlichkeits-Checkliste und eine Vorlage für Besuchsnotizen.

So sieht der Kartenzahlung-Vertrieb auf der Straße aus

Die meisten Abschlüsse im Vertrieb von Kartenzahlung brauchen zwei oder drei Besuche, nicht einen. Der erste ist ein spontaner Besuch oder ein kurzer Termin, bei dem Sie sich das Recht verdienen, die Abrechnung zu sehen. Der zweite ist die Abrechnungsanalyse, bei der Sie dem Inhaber zeigen, was er zahlt und was Sie anbieten würden. Der dritte, falls nötig, gilt den Unterlagen und dem Installationstermin.

Die Abrechnung ist der entscheidende Meilenstein in diesem Verkauf: ohne Abrechnung kein echtes Angebot. Alles, was Sie vorher nennen, ist geraten, und das wissen die Inhaber.

Die Aufgabe beim ersten Besuch ist also klein: die Abrechnung oder ein Foto davon holen und einen Termin für die Rückkehr vereinbaren. Beim zweiten Besuch müssen Sie klarer sein als alle, die vor Ihnen hereinkamen.

Wenn Ihnen Kaltbesuche generell neu sind, behandelt unser Leitfaden zum Haustürvertrieb das Anklopfen und die Notiz pro Station; dieser Artikel bleibt beim Gespräch über Kartenzahlung.

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Der Erstbesuch: die Abrechnung bekommen

Das Timing zählt mehr als der Einstiegssatz. Gehen Sie hinein, wenn der Inhaber Zeit hat: nachmittags bei Restaurants, vormittags bei Salons, nie bei einer Schlange an der Kasse. Der erste Satz handelt von ihm.

Ein Einstieg, der funktioniert: „Ich helfe Geschäften wie Ihrem zu prüfen, was die Kartenakzeptanz wirklich kostet. Die meisten Inhaber kennen ihren effektiven Satz nicht. Wenn ich eine Abrechnung ansehen darf, nenne ich Ihnen Ihren, auch wenn Sie nie wechseln.“

Der letzte Halbsatz macht die Arbeit. Sie bieten eine Zahl an, die der Inhaber haben will, keinen Pitch, den er schon kennt.

Fragen beim Erstbesuch (die ersten sechs)

1. „Wer kümmert sich um das Kartengerät und die Abrechnungen, Sie oder jemand anders?“
2. „Wie lange sind Sie schon bei Ihrem jetzigen Zahlungsdienstleister?“
3. „Gehört Ihnen das Terminal, oder ist es geleast?“
4. „Wie viel Ihres Umsatzes läuft ungefähr über Karte, wie viel bar?“
5. „Hat Sie bei der Kartenabwicklung zuletzt etwas gestört: Gebühren, Auszahlungsdauer, Support?“
6. „Darf ich die Abrechnung vom letzten Monat fotografieren, oder komme ich wieder, wenn Sie sie zur Hand haben?“

Notieren Sie die Antworten, bevor Sie die nächste Tür erreichen. Frage 3 und Frage 5 entscheiden, ob es überhaupt einen Deal gibt, und unsere Tipps zur Neukundenakquise zeigen, wie Sie eine Interessentennotiz führen, die einen ganzen Tag mit Kaltbesuchen übersteht.

Eine Händlerabrechnung gemeinsam mit dem Inhaber lesen

Das ist der Teil, den die gut platzierten Leitfäden auslassen. Setzen Sie sich neben den Inhaber, nicht ihm gegenüber, und gehen Sie die Abrechnung in drei Schritten durch. Die Zahlen unten sind Beispielwerte, für dieses Beispiel erfunden; jede Abrechnung ist anders aufgebaut.

Ein durchgerechnetes Beispiel: eine Kfz-Werkstatt, ein Monat

Schritt 1: der effektive Satz. Teilen Sie die Gebühren gesamt durch den Umsatz gesamt. 529 USD ÷ 18.400 USD = 2,88 %. Diese eine Zahl zeigt, was der Inhaber für jeden Kartendollar zahlt, alle Gebühren eingerechnet. Sie ist die Vergleichszahl, weil sie sich hinter keinem Gebührennamen verstecken kann.

Schritt 2: Interchange und Aufschlag. Die Interchange legen die Kartennetzwerke fest, und sie geht an die Bank, die die Karte ausgegeben hat. Visa erklärt das klar auf seiner Seite für Händler: Händler zahlen die Interchange nicht direkt; sie verhandeln und zahlen einen „merchant discount“ an ihr Finanzinstitut.

In der Praxis zahlt jeder Zahlungsdienstleister auf dieselbe Karte ungefähr dieselbe Interchange. Unterschiedlich sind seine eigenen Gebühren obendrauf. In diesem Beispiel sind das 158 USD im Monat. Nur diesen Teil können Sie ehrlich anbieten zu ändern.

Auf einer aufgeschlüsselten Abrechnung (oft Interchange-plus genannt) lassen sich beide Teile trennen. Bei gestaffelten oder pauschalen Abrechnungen sind sie gebündelt; sagen Sie dem Inhaber dann, dass Sie nur den effektiven Satz vergleichen können, nicht die Aufteilung.

Schritt 3: drei Zeilen einkreisen. Die Monats- oder Abrechnungsgebühren, jede Zeile, die als Compliance- oder „Non-Compliance“-Gebühr bezeichnet ist, und jede Gebühr für Geräte. Fragen Sie den Inhaber, wofür jede steht. Oft weiß er es nicht, und genau da beginnt Ihr Gespräch.

Jörg, dem Werkstattinhaber in diesem Beispiel, hatte man gesagt, sein Satz liege bei „1,69 %“. Das war der Satz für eine einzige Kartenkategorie; sein effektiver Satz lag bei 2,88 %. Zwei Minuten Rechnen schufen mehr Vertrauen als jedes Konditionsblatt. (Jörg ist ein zusammengesetztes Beispiel, keine reale Person.)

Fragen für die Abrechnungsanalyse

Der Analysetermin ist Bedarfsanalyse, kein Pitch. Diese sechs Fragen vervollständigen die 12.

7. „Was dachten Sie, was Sie zahlen, bevor wir gerechnet haben?“
8. „Wann endet Ihr jetziger Vertrag, und gibt es darin eine Gebühr für vorzeitige Kündigung?“
9. „Falls das Terminal geleast ist: Wie viele Monate laufen noch, und wer ist die Leasinggesellschaft?“
10. „Wie schnell kommen die Auszahlungen jetzt auf Ihrem Konto an, und ist Ihnen das wichtig?“
11. „Wer muss noch zustimmen, bevor Sie etwas ändern: ein Partner, Ihr Buchhalter?“
12. „Wenn die Zahlen passen, was würde einen Wechsel für Sie mühsam machen?“

Frage 12 bringt den eigentlichen Einwand früh ans Licht. Die Antwort dreht sich meist um Zeit, Einarbeitung der Mitarbeiter oder einen Leasingvertrag, nicht um den Satz.

Einwände im Vertrieb von Kartenzahlung: Verträge, Gebühren und Leasing

Die meisten Einwände beim Verkauf von Kartenakzeptanz kommen von schlechten Erfahrungen. Beantworten Sie sie mit Fakten aus den eigenen Unterlagen des Inhabers.

Geht es nur um den Preis, gelten die Schritte aus unserem Leitfaden zum Preiseinwand auch hier: Finden Sie heraus, womit „zu teuer“ verglichen wird, bevor Sie Ihre Marge anfassen.

Ehrlich beim Preis: die Checkliste vor jeder Unterschrift

Die Kartenabwicklung hat in den USA eine Vorgeschichte mit Behörden. 2007 verklagte die FTC ein Unternehmen aus Oregon, das kleinen Unternehmen laut Vorwurf fälschlich Einsparungen versprochen und Händlern erzählt hatte, ihre Kartengeräte seien „veraltet oder inkompatibel“. 2018 warnte der Business-Blog der FTC kleine Unternehmen, dass sie am Ende Tausende für das Leasing von Geräten zahlen können, die im Kauf nur einige Hundert Dollar gekostet hätten, und dass sich manche Betrüger sogar als der aktuelle Zahlungsdienstleister des Geschäfts ausgegeben haben.

Inhaber kennen solche Geschichten, deshalb gewinnt der sichtbar sorgfältige Außendienstler. Vor jeder Unterschrift gilt:

• Zeigen Sie den effektiven Satz vorher und nachher, auf denselben Monatsumsatz gerechnet, schriftlich.
• Nennen Sie die Vertragslaufzeit, jede Gebühr für vorzeitige Kündigung und jeden Mindestumsatz pro Monat.
• Nennen Sie die Kaufkosten des Geräts und, falls Sie Leasing anbieten, die Leasingsumme gesamt, nebeneinander.
• Sagen Sie nie, ein Terminal sei veraltet, solange es die Karten verarbeiten kann, die das Geschäft annimmt.
• Sagen Sie bei jedem Besuch im ersten Satz, für wen Sie arbeiten.
• Hinterlassen Sie eine Kopie von allem Unterschriebenen, und geben Sie dem Inhaber Zeit zum Lesen.

Der eigene Rat der FTC an Unternehmen lautet: nichts überstürzen, das Unternehmen prüfen und alle Bedingungen schriftlich festhalten. Machen Sie das zu Ihrem Ablauf, und Sie sind derjenige, den man zurückruft.

Die Besuchsnotiz für Händler

Beim dritten Besuch hat Ihnen der Inhaber seine Schätzung zum Satz, die Restlaufzeit des Leasings und den Partner, der zustimmen muss, an verschiedenen Tagen genannt. Geht eines davon verloren, verfehlt das Angebot sein Ziel.

Greta verkauft Kartenakzeptanz an Salons und Restaurants. Nach einer Analyse in einem Nagelstudio kannte sie das Leasingende, die Beschwerde über die Auszahlungsdauer und den Namen der Mitinhaberin, die unterschreibt. Sie diktierte alles auf dem Parkplatz, bevor sie zum nächsten Termin fuhr, und ihr Angebot begann mit dem Namen der Mitinhaberin und dem Leasingdatum. (Greta ist ein zusammengesetztes Beispiel, keine reale Person.)

Kopieren Sie diese Vorlage:

BESUCHSNOTIZ HÄNDLER
Geschäft / Inhaber:                   Besuch Nr.:   Datum:
Zuständig für Abrechnungen:
Jetziger Dienstleister / seit wann:
Terminal: Eigentum / geleast (Restmonate, Leasinggesellschaft):
Kartenanteil am Umsatz (Schätzung Inhaber):
Abrechnung: Umsatz ___  Gebühren ___  effektiver Satz ___ %
Gebühren des Dienstleisters (ohne Interchange): ___ USD/Monat
Eingekreiste Zeilen und was der Inhaber dazu sagte:
Vertragsende / Gebühr für vorzeitige Kündigung:
Was ihn stört (Gebühren, Auszahlung, Support):
Weitere Entscheider:
Zitierwürdige Worte des Inhabers:
Nächster Schritt + Datum:

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Verkaufen Sie die Rechnung, nicht den Satz

Der Vertrieb von Kartenzahlung belohnt den, der erklärt, nicht den, der Konditionen nennt. Holen Sie sich die Abrechnung beim Erstbesuch. Lesen Sie sie mit dem Inhaber: zuerst den effektiven Satz, dann Interchange gegenüber den Gebühren des Dienstleisters, dann die drei Zeilen zum Einkreisen. Stellen Sie die 12 Fragen, beantworten Sie Einwände zu Vertrag und Leasing mit den Unterlagen des Inhabers, und gehen Sie die Ehrlichkeits-Checkliste durch, bevor jemand unterschreibt.

Dann schreiben Sie alles auf, denn der Abschluss fällt beim dritten Besuch mit Details aus dem ersten. Holen Sie sich ParrotNotes kostenlos und gehen Sie in die nächste Abrechnungsanalyse mit genau dem, was der Inhaber Ihnen beim letzten Mal gesagt hat.