Pipeline-Abdeckung: So berechnen Sie die Coverage Ratio und was ein guter Wert ist

Drei Wochen nach Quartalsbeginn zeigte Priyas Dashboard 3,0x. Ihr achtköpfiges Außendienstteam hatte 2,7 Millionen USD offene Pipeline mit Abschluss in diesem Quartal, bei 900.000 USD Quote, die noch offen war.

Jedes Vertriebsbuch, das sie gelesen hatte, nannte das Dreifache sicher. Dann rechnete sie mit ihrer eigenen Abschlussquote und den verschobenen Deals. Sie brauchte 5x. (Priya und ihr Team sind ein erfundenes Beispiel, keine echten Personen.)

Die meisten Vertriebsleiter verfolgen bereits eine Pipeline-Abdeckung (englisch Pipeline Coverage Ratio), und die meisten ahnen, dass das Ziel „3x“ zu glatt ist. Zu Recht. Welchen Wert Sie brauchen, hängt von Ihrer Abschlussquote ab, davon, wie oft Deals sich verschieben, und davon, wie lang Ihr Verkaufszyklus ist.

Dieser Leitfaden liefert die Formel, ein Rechenbeispiel, die Mathematik hinter der 3x-Regel (und eine Tabelle mit dem, was Sie stattdessen nutzen), die nach Phasen gewichtete Abdeckung, Richtwerte mit Quellen und für jede Ursache niedriger Abdeckung eine Lösung. Die Abdeckung ist nur so gut wie die Deal-Notizen dahinter. Wenn Ihre Mitarbeiter lieber sprechen als tippen, testen Sie ParrotNotes kostenlos: Ein zweiminütiges gesprochenes Debriefing nach jedem Termin wird zu einer Zusammenfassung mit nächsten Schritten.

Was ist die Pipeline-Abdeckung?

Die Pipeline-Abdeckung vergleicht den Wert der offenen, qualifizierten Deals mit Abschluss im Zeitraum mit der Quote, die in diesem Zeitraum noch zu erreichen ist. Sie beantwortet eine Frage: Reicht die Pipeline, um die Zahl zu schaffen?

Die Formel für die Pipeline-Abdeckung:

Pipeline-Abdeckung = Qualifizierte offene Pipeline mit Abschluss im Zeitraum ÷ Offene Quote im Zeitraum

450.000 USD qualifizierte Pipeline bei 150.000 USD offener Quote ergeben also 3,0x Abdeckung. HubSpot beschreibt dieselbe Rechnung in seiner Definition der Sales Pipeline Coverage.

Die Abdeckung ist ein Frühindikator. Die Forecast-Genauigkeit sagt Ihnen nach dem Quartal, ob Ihre Prognose stimmte; die Abdeckung sagt Ihnen früh, ob genug da ist, um damit zu arbeiten. Zu den Phasen, auf denen sie aufbaut, lesen Sie was eine Sales Pipeline ist.

Pipeline-Abdeckung berechnen in vier Schritten

1. Zeitraum und offene Quote festlegen. Nehmen Sie das Quartal (oder den Monat), das Sie prognostizieren, abzüglich dessen, was bereits abgeschlossen ist.
2. Nur qualifizierte Pipeline mit Abschluss im Zeitraum zählen. Nehmen Sie Deals, deren Abschlussdatum in den Zeitraum fällt und die Ihre Hygieneregeln bestehen. Lassen Sie frühe Leads und Deals weg, mit denen seit Wochen niemand gesprochen hat; unser Leitfaden zum Pipeline-Management im Vertrieb enthält dafür sechs Regeln.
3. Teilen. Pipeline ÷ offene Quote ergibt die Kennzahl.
4. Mit Ihrer nötigen Abdeckung vergleichen, nicht mit 3x. Der nächste Abschnitt zeigt, wie Sie sie berechnen.

Rechenbeispiel: Priyas Quartal

Für sich allein sagt 3,0x nichts. Ob der Wert gesund ist, hängt von den nächsten drei Zahlen ab.

Warum die 3x-Regel von Abschlussquote und Zykluslänge abhängt

Jason Jordan schrieb es im Salesforce-Blog unverblümt: Die 3x-Regel „works only when your win rate is exactly 33% and your sales cycle is exactly one year“ (sie funktioniert nur, wenn die Abschlussquote genau 33 % und der Verkaufszyklus genau ein Jahr beträgt) (Salesforce). Hier die Mathematik, eine Größe nach der anderen.

Die Abschlussquote legt die Basis fest

Wenn Sie ein Drittel Ihrer Pipeline nach Wert gewinnen, brauchen Sie drei Dollar Pipeline für jeden Dollar Quote. Allgemein gilt:

Nötige Abdeckung = 1 ÷ Abschlussquote

Eine Abschlussquote von 25 % braucht 4x. Eine Abschlussquote von 50 % braucht 2x. Nutzen Sie die Abschlussquote nach Wert, gemessen ab derselben Phase, ab der Ihre Abdeckung zählt; eine Abschlussquote nach Anzahl der Deals fällt zu hoch aus, wenn kleine Deals häufiger gewonnen werden. Unser kostenloser Abschlussquote-Rechner ermittelt sie aus Ihren abgeschlossenen Deals.

Verschobene Deals erhöhen sie

Die Abschlussquote zählt Deals, die irgendwann gewonnen werden. Die Abdeckung fragt, was in diesem Quartal abschließt. Deals, die ins nächste Quartal rutschen, zählen nicht, also:

Nötige Abdeckung = 1 ÷ (Abschlussquote × (1 − Anteil des Werts, der sich verschiebt))

Priyas Team gewinnt 25 % nach Wert, und etwa 20 % des Werts mit Abschluss in einem Quartal rutschen meist aus ihm heraus. Das ergibt 1 ÷ (0,25 × 0,80) = 5,0x nötig. Ihre 3,0x decken 60 % dessen, was sie braucht: rund 540.000 USD erwartete Abschlüsse gegenüber 900.000 USD offener Quote.

Verschobene Deals werden mit der Zeit zudem schlechter. Ebsta stellte in seinen H1 2024 B2B Sales Benchmarks fest: „win rates decline by 83% when deals slip“ (die Abschlussquoten sinken um 83 %, wenn sich Deals verschieben). Ein Grund mehr, jeden Deal am Datum des Käufers zu messen, wie unser Leitfaden zur Forecast-Genauigkeit im Vertrieb erklärt.

Die Zykluslänge bestimmt, wie viel Pipeline Sie gleichzeitig brauchen

Jordans Formel für die gesamte offene Pipeline, die ein Mitarbeiter zu jedem Zeitpunkt braucht, lautet:

Nötige Pipeline = Jahresquote ÷ Abschlussquote ÷ (365 ÷ Verkaufszyklus in Tagen)

Sein Beispiel: 100.000 USD Jahresquote, 25 % Abschlussquote und ein 60-Tage-Zyklus brauchen etwa 65.757 USD Pipeline. Ein kurzer Zyklus setzt die Pipeline mehrmals im Jahr um, also braucht es weniger auf einmal. Ein langer Zyklus bedeutet, dass die Pipeline dieses Quartals auch die Deals des nächsten tragen muss.

Hier ist diese Formel als Nachschlagetabelle, erstellt für diesen Artikel. Jede Zelle zeigt die gesamte offene Pipeline (alle Abschlussdaten) als Vielfaches einer Quartalsquote:

Vielfaches = (Zyklustage ÷ 91) ÷ Abschlussquote. Ein Quartal hat etwa 91 Tage. Rechnen Sie Ihre Korrektur für verschobene Deals obendrauf.

So lesen Sie die Tabelle: 3x einer Quartalsquote stimmt nur bei 33 % Abschlussquote und einem 90-Tage-Zyklus. Das ist Jordans Regel, aus Sicht eines Quartals statt eines Jahres.

Nehmen Sie Dev, der ein Team aus sechs Mitarbeitern führt, das Verpackungsmaschinen verkauft (ebenfalls erfunden). Sein Zyklus liegt bei etwa 180 Tagen, seine Abschlussquote bei 33 %, seine Quartalsquote bei 1 Million USD. Sein Vorstand liest 3,2 Millionen USD offene Pipeline als gesunde 3,2x.

Die Tabelle sagt, dass er 5,9x braucht, rund 5,9 Millionen USD über dieses und das nächste Quartal. Sein Problem ist nicht dieses Quartal. Es ist das danach, und es ist schon sichtbar. Unser Leitfaden zum langen Verkaufszyklus zeigt, wie diese Deals in Bewegung bleiben.

Nach Phasen gewichtete Pipeline-Abdeckung

Die ungewichtete Abdeckung behandelt ein Erstgespräch und ein freigegebenes Angebot als denselben Dollar. Die nach Phasen gewichtete Abdeckung nicht. Multiplizieren Sie die Pipeline jeder Phase mit dem Anteil der Deals in dieser Phase, die historisch bis zum Ende desselben Quartals abgeschlossen wurden, und addieren Sie:

Gewichtete Abdeckung = Σ (Pipeline der Phase × Abschlussrate der Phase) ÷ Offene Quote

Das Ziel liegt bei mindestens 1,0x, plus einem kleinen Puffer. Salesloft nennt die gewichtete Abdeckung „the more honest signal“ (das ehrlichere Signal) (Salesloft). Hier Priyas Pipeline mit erfundenen Abschlussraten:

625.000 USD ÷ 900.000 USD = 0,69x gewichtete Abdeckung. Das ist etwas freundlicher als die 540.000 USD aus der Methode mit der Abschlussquote, weil mehr ihrer Pipeline in späten Phasen liegt als üblich. Beide sagen dasselbe: Dem Team fehlen rund 300.000 USD.

Die Gewichtung funktioniert nur, wenn Phasen für Handlungen des Käufers stehen, nicht für den Optimismus des Mitarbeiters. Unser Leitfaden zu Forecast-Kategorien im Vertrieb zeigt, wie Commit und Best Case ehrlich bleiben. Um aus der gewichteten Zahl eine Prognose zu machen, nutzen Sie den kostenlosen Umsatzprognose-Rechner.

Was ist eine gute Pipeline-Abdeckung?

Veröffentlichte Richtwerte liegen beim Drei- bis Fünffachen der Quote:

• HubSpot: „Most successful sales organizations maintain a coverage ratio of 3:1 to 5:1“ (die meisten erfolgreichen Vertriebsorganisationen halten eine Abdeckung von 3:1 bis 5:1) (HubSpot).
• Salesloft: „Most B2B teams target a ratio between 3x and 5x“ (die meisten B2B-Teams zielen auf 3x bis 5x) und „Enterprise teams with win rates between 15% and 25% need 4x to 7x coverage“ (Enterprise-Teams mit Abschlussquoten zwischen 15 % und 25 % brauchen 4x bis 7x Abdeckung).
• Salesforce (Jordan): 3x stimmt nur bei 33 % Abschlussquote und einem Zyklus, der zum Zeitraum passt.

Und es steht viel auf dem Spiel: Ebstas Update für H1 2024 ergab, dass 75 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote verfehlten.

Eine gute Pipeline-Abdeckung ist also nicht eine Zahl. Sie ist Ihre nötige Abdeckung, erreicht mit sauberer Pipeline und früh genug, um zu handeln:

• Gesund: auf oder über 1 ÷ (Abschlussquote × (1 − Anteil verschobener Deals)) und gewichtete Abdeckung auf oder über 1,0x
• Beobachten: bis zu 20 % unter dem nötigen Wert
• Zu knapp: mehr als 20 % unter dem nötigen Wert oder gewichtete Abdeckung unter 0,8x
• Verdächtig: weit über dem nötigen Wert. Sehr hohe Abdeckung bedeutet oft veraltete Deals, die niemand geschlossen hat

Wann Sie die Pipeline-Abdeckung messen

Messen Sie sie wöchentlich, pro Mitarbeiter und für das Team. Teamsummen verbergen den Mitarbeiter, dem am meisten fehlt.

Der Zeitpunkt zählt so viel wie die Zahl. Salesloft warnt: „coverage reviewed in week 10 of a 13-week quarter doesn't leave enough runway“ (Abdeckung, die in Woche 10 eines 13-Wochen-Quartals geprüft wird, lässt nicht genug Vorlauf). Die Rechnung mit der Zykluslänge zeigt genau, wann der Vorlauf endet: Jeder Deal, der nächstes Quartal abschließen soll, muss einen Verkaufszyklus vor seinem Abschlussdatum existieren. Bei einem 90-Tage-Zyklus sollte die Pipeline des nächsten Quartals am Tag seines Beginns vollständig aufgebaut sein, und ein später angelegter Deal hat kaum eine Chance, noch darin abzuschließen.

Das ist Priyas eigentliche Lektion. Mit 10 verbleibenden Wochen und einem 90-Tage-Zyklus kann neue Akquise dieses Quartal nicht retten. Sie kann die 500.000 USD in Verhandlung und Commit schützen und nach Erweiterungsdeals mit kurzem Zyklus bei bestehenden Kunden suchen.

Ihre größere Aufgabe ist das nächste Quartal: Bei 5,0x nötiger Abdeckung und 1,2 Millionen USD Quote braucht sie 6 Millionen USD mit Abschluss im nächsten Quartal, und sie hat 2,1 Millionen USD. Das sind 3,9 Millionen USD, die in 10 Wochen entstehen müssen, rund 49.000 USD pro Mitarbeiter und Woche.

Setzen Sie die Abdeckung auf die Agenda jedes wöchentlichen Deal Reviews, und schauen Sie auf das nächste Quartal, nicht nur auf dieses.

Niedrige Pipeline-Abdeckung beheben

„Mehr akquirieren“ ist die Standardantwort, und sie stimmt nur für eine von fünf Ursachen. Finden Sie zuerst die Ursache:

Prüfen Sie dann das umgekehrte Problem. Marta (erfunden) hatte 6,2x, den höchsten Wert im Team. Ein Hygiene-Check am Freitag ergab, dass 40 % davon seit 45 Tagen nichts von einem Käufer gehört hatten.

Ihre saubere Abdeckung lag bei 3,7x gegenüber den 4,0x, die ihre Abschlussquote verlangte. Sie war nicht die sicherste Mitarbeiterin; ihr fehlte etwas, und sie wusste es nicht.

Alle fünf Lösungen hängen vom selben Input ab: einer genauen Aufzeichnung dessen, was der Käufer gesagt und zugesagt hat. ParrotNotes hilft dabei.

Ein Mitarbeiter nimmt nach jedem Termin ein zweiminütiges gesprochenes Debriefing auf und erhält ein Transkript, eine Zusammenfassung und Aufgaben, mit den Frameworks BANT, MEDDIC und SPIN sogar bei den KI-Aufnahmen des Free-Plans. Mit genauen nächsten Schritten im CRM driften Abschlussdaten und Phasen nicht mehr ab. Laden Sie ParrotNotes herunter und testen Sie es bei Ihrem nächsten Deal Review.

Ein Arbeitsblatt zur Pipeline-Abdeckung

Kopieren Sie es in Ihre Montagsvorbereitung. Füllen Sie eines pro Mitarbeiter und eines für das Team aus.

ARBEITSBLATT PIPELINE-ABDECKUNG          Zeitraum: __________

1. Offene Quote in diesem Zeitraum             __________ USD
2. Qualifizierte Pipeline mit Abschluss im Zeitraum  ______ USD
3. Ungewichtete Abdeckung (2 ÷ 1)              ______x
4. Abschlussquote nach Wert (letzte 4 Quartale) ______ %
5. Anteil des Werts, der sich verschiebt       ______ %
6. Nötige Abdeckung 1 ÷ (4 × (1 − 5))          ______x
7. Gewichtete Pipeline (Phase × Abschlussrate) __________ USD
8. Gewichtete Abdeckung (7 ÷ 1)                ______x   Ziel ≥ 1,0x
9. Nächster Zeitraum: Pipeline ÷ Quote         ______x   vs. nötig ______x
10. Lücke zum nötigen Wert (6 × 1 − 2)         __________ USD
    Hauptursache (Neugeschäft / Größe / Verschiebung / Verluste / Timing): ________

Pipeline-Abdeckung: die Kurzfassung

• Formel: qualifizierte Pipeline mit Abschluss im Zeitraum ÷ offene Quote im Zeitraum.
• Nötige Abdeckung: 1 ÷ (Abschlussquote × (1 − Anteil verschobener Deals)), kein festes 3x.
• Zykluslänge: Je länger der Zyklus, desto mehr Pipeline tragen Sie insgesamt und desto früher muss die des nächsten Quartals stehen. 3x eines Quartals stimmt nur bei 33 % und etwa 90 Tagen.
• Gewichtete Abdeckung: mindestens 1,0x anstreben, mit Phasen, die an Handlungen des Käufers gebunden sind.
• Beheben Sie die Ursache, nicht die Kennzahl: Neugeschäft, Dealgröße, Verschiebungen, Verluste oder Timing.

Füllen Sie das Arbeitsblatt diesen Montag für jeden Mitarbeiter aus, und behandeln Sie jede Pipeline-Abdeckung als Frage, nicht als Note. Der Mitarbeiter mit der größten Lücke zwischen ungewichteter und nötiger Abdeckung ist Ihr erstes Gespräch der Woche. Welche Zahlen einen wöchentlichen Blick wert sind, zeigt unser Leitfaden zu Vertriebs-KPIs.