MEDDIC vs MEDDPICC: Welche Version Ihr Team braucht

Lukas hatte das mündliche Ja am 3. September. Der Werksleiter eines regionalen Getränkeabfüllers gab ihm nach dem Kompressor-Test die Hand und sagte: „Schicken Sie die Unterlagen, wir machen das." Seine MEDDIC-Scorecard war bei allen sechs Buchstaben grün. Metrics, Economic Buyer, Kriterien, Prozess, Pain, Champion: Neben jedem Feld standen ein Name und ein Datum.

Die Bestellung kam Ende November. Die Lieferantenanlage verlangte ein Versicherungszertifikat in einem Format, das seine Firma nicht hatte. Die Rechtsabteilung schickte die Haftungsklausel zweimal zurück. Der Deal rutschte ein Quartal nach hinten, und seine Prognose gleich mit. (Lukas ist ein zusammengesetztes Beispiel aus Situationen, die Außendienstler schildern, keine reale Person.)

Nichts in seinen MEDDIC-Notizen war falsch. Sie endeten nur bei „wir haben entschieden". Genau diese Lücke steht im Zentrum der Frage MEDDIC vs MEDDPICC. Dieser Leitfaden zeigt, was die zwei zusätzlichen Buchstaben bringen, warum Sie auch MEDDICC und MEDDPIC begegnen und wie ein Audit über 10 Deals zeigt, ob Ihr Team die längere Version braucht.

MEDDIC vs MEDDPICC: die kurze Antwort

MEDDPICC ist MEDDIC plus zwei Buchstaben: P für Paper process und ein zweites C für Competition. MEDDIC erfasst, wie der Kunde entscheidet. MEDDPICC erfasst zusätzlich, was zwischen der Entscheidung und der unterschriebenen Bestellung passiert und was der Kunde stattdessen tun könnte.

Wenn Ihre Deals nach dem Ja des Kunden ins Rutschen geraten oder Sie öfter als gedacht gegen Wettbewerber und „nichts tun" verlieren, nehmen Sie die Buchstaben dazu. Wenn eine Person unterschreibt und bezahlt, reicht MEDDIC.

Die Buchstaben helfen nur, wenn die Antworten aufgeschrieben werden. Testen Sie ParrotNotes gratis: Sprechen Sie Ihre Notizen nach dem Termin im Auto ein und erhalten Sie Transkript, Zusammenfassung und Aufgaben zurück.

MEDDIC vs MEDDPICC im Überblick

Was sich zwischen MEDDIC und MEDDPICC wirklich ändert

P: Paper process bekommt einen eigenen Buchstaben

Bei MEDDIC versteckt sich der Papierkram im Decision process. Force Management, ein Anbieter von Vertriebstrainings, schreibt das in seinem Beitrag zu MEDDIC vs. MEDDPIC direkt (übersetzt): „In vielen MEDDIC-Frameworks von B2B-Unternehmen ist der Paper process im D für Decision process mitgemeint."

Mitgemeint ist das Problem. Ein Verkäufer fragt „Wie werden Sie entscheiden?" und hört vom Test, vom Gremium und vom Werksleiter. Niemand erwähnt Lieferantenanlage, Vertragsänderungen der Rechtsabteilung oder die Regel mit drei Angeboten, weil die Person, die antwortet, diese Schritte nicht selbst erledigt.

MEDDPICC trennt das. Das Trainingsunternehmen MEDDICC definiert Paper process auf seiner Methodikseite als (übersetzt) „die Abfolge von Schritten nach dem Decision process, über die Sie von der Entscheidung zur Unterschrift kommen". Force Management ergänzt, dass Teams diese Trennung vornehmen, wenn sie in Branchen mit komplexen Einkaufs- oder Rechtsabläufen verkaufen, etwa an Behörden.

Wenn Ihre Deals im Einkauf hängen bleiben, behandelt unser Leitfaden zum Verkaufen an den Einkauf dieses Gespräch ausführlich.

C: Competition wird etwas, das Sie dokumentieren

MEDDIC hat keinen Buchstaben für Wettbewerber, deshalb lebt der Wettbewerb oft im Kopf des Verkäufers statt in der Deal-Akte.

Das zweite C zwingt Sie, es aufzuschreiben: andere Anbieter, eine Lösung, die der Kunde selbst baut, ein anderes Projekt, das das Budget bekommt, und gar nichts zu tun. „Nichts tun" ist der Wettbewerber, den die meisten vergessen, und er gewinnt viele Deals.

I: Identify Pain oder Implicate the Pain

Hier stolpern viele, wenn sie Quellen vergleichen. Der ursprüngliche MEDDIC-Buchstabe heißt Identify pain, und die meisten Leitfäden behalten den Namen auch bei MEDDPICC, darunter die MEDDIC Academy.

MEDDICC, das Trainingsunternehmen, schreibt in seiner MEDDPICC-Version Implicate the Pain. Seine Definition (übersetzt): Den Pain zu „implizieren" heißt, dass Sie den Pain, den Ihre Lösung löst, gemeinsam mit dem Kunden identifiziert, benannt und mit Folgen verknüpft haben. Einfach gesagt: Es reicht nicht, das Problem zu finden. Der Kunde muss zustimmen, was es ihn kostet, und es mit Ihrer Lösung verbinden.

Sie müssen sich nicht für eine Seite entscheiden. Sehen Sie „implicate" als strengeren Test für denselben Buchstaben: Können Sie benennen, wem das Problem gehört und was es kostet, es liegen zu lassen?

MEDDIC, MEDDICC, MEDDPIC, MEDDPICC: die Schreibweisen erklärt

Ihnen begegnen vier Schreibweisen, manchmal im selben Unternehmen. Das bedeutet jede.

MEDDICCs Versionstabelle nennt MEDDPICC „die vollständigste Version". Vollständig heißt aber nicht, dass sie zu Ihnen passt: Jeder Buchstabe ist ein Feld, das jemand aktuell halten muss.

Brauchen Sie die zusätzlichen Buchstaben? Machen Sie das Audit der gerutschten Deals

Diesen Test schaffen Sie an einem Nachmittag mit Daten, die Sie schon haben. Er beantwortet die Frage MEDDIC vs MEDDPICC für Ihr Team, nicht für ein typisches Großunternehmen.

1. Nehmen Sie Ihre letzten 10 verlorenen oder gerutschten Deals. Gerutscht heißt: Das Abschlussdatum hat sich um einen Monat oder mehr verschoben. Nutzen Sie die Historie im CRM oder Ihre Notizen aus der Win-Loss-Analyse.
2. Notieren Sie für jeden Deal den Moment, in dem es schiefging. Ein Satz, in einfachen Worten. „Die Rechtsabteilung lag sechs Wochen auf den Konditionen" oder „Sie haben beschlossen, die alte Linie zu überholen."
3. Ordnen Sie jeden Deal genau einer Gruppe zu:
   • Nach dem Ja: Rechtsabteilung, Einkauf, Lieferantenanlage, erneute Budgetfreigabe, die Bestellung. Das ist ein Paper-process-Problem.
   • An eine Alternative verloren: ein Wettbewerber, eine Eigenlösung, ein anderes Projekt oder keine Entscheidung. Das ist ein Competition-Problem.
   • Innerhalb von MEDDIC: falscher Economic Buyer, schwacher Champion, ein Pain, dem niemand gehörte, übersehene Kriterien.
4. Zählen Sie die Gruppen. Als Faustregel: Landen zwei oder mehr von 10 Deals bei „nach dem Ja", nehmen Sie P dazu. Landen zwei oder mehr bei „an eine Alternative verloren", nehmen Sie das zweite C dazu.

Ein durchgerechnetes Beispiel: das 10-Deal-Protokoll eines Teams

Dieses Protokoll gehört zu einem zusammengesetzten Team aus dem Investitionsgütervertrieb: vier Außendienstler, die Verpackungs- und Druckluftsysteme an Lebensmittel- und Getränkewerke verkaufen. Deals und Details sind zur Veranschaulichung erfunden.

Die Zählung: vier Deals nach dem Ja, drei an eine Alternative verloren, drei innerhalb von MEDDIC. Dieses Team braucht beide Buchstaben. Vier seiner 10 Verluste passierten, nachdem alle im Raum dem Kauf zugestimmt hatten, und genau diesen blinden Fleck deckt Paper process ab.

Ein Team, dessen Protokoll neun Deals „innerhalb von MEDDIC" zeigt, lernt etwas anderes. Ihm fehlen keine Buchstaben. Es muss die sechs vorhandenen besser ausfüllen, und dafür ist unser Leitfaden zum MEDDIC-Vertriebsprozess die bessere Lösung.

Wann MEDDIC allein reicht

Jeder zusätzliche Buchstabe bedeutet eine Frage mehr pro Termin und ein Feld mehr pro Deal.

Nehmen Sie Markus, einen zusammengesetzten Außendienstler, der Werkstattausrüstung an inhabergeführte Kfz-Werkstätten verkauft. Der Inhaber ist Economic Buyer, Champion und Unterzeichner in einer Person. Es gibt keinen Einkauf und keine Rechtsprüfung. Der Paper process besteht für Markus aus einem Kreditantrag und einem Liefertermin, und das deckt der Decision process schon ab.

MEDDIC allein passt zu Teams wie seinem:

• Eine Person gibt frei und unterschreibt, innerhalb ihres eigenen Budgetrahmens
• Keine Lieferantenanlage, keine Rechtsprüfung, keine formelle Ausschreibung
• Wenige, bekannte Wettbewerber, und Verluste an sie sind in Ihrem Audit selten

Wenn Ihre Deals noch kleiner sind, mit einem einzigen Käufer und kurzem Zyklus, kann schon MEDDIC zu viel sein. Unser Vergleich BANT vs MEDDIC hilft bei dieser Wahl.

Möchten Sie sehen, was Ihre eigenen Notizen sagen? Laden Sie ParrotNotes gratis herunter, nehmen Sie diesen Monat nach jedem Besuch Ihr Debriefing auf und machen Sie das Audit mit echten Details statt aus dem Gedächtnis.

Von MEDDIC auf MEDDPICC umstellen, ohne großes Rollout

Wenn das Audit sagt, dass Sie die Buchstaben brauchen, müssen Sie keine neue Methodik einführen. Behalten Sie alles, was Ihr Team heute tut, und ergänzen Sie zwei Zeilen.

In jeder Gesprächsnotiz ergänzen:

• P, Paper process: Was passiert nach dem Ja? Jeder Schritt (Lieferantenanlage, Rechtsabteilung, Sicherheits- oder Versicherungsprüfung, Budgetfreigabe, Bestellung), wer ihn verantwortet, wie lange er beim letzten Mal gedauert hat und wann er spätestens starten muss
• C, Competition: Was könnten sie stattdessen tun? Jeder Wettbewerber, jede Eigenlösung und „nichts tun", und wer intern welche Option bevorzugt

Im wöchentlichen Deal-Review ergänzen:

• „Wer hat Ihnen erklärt, wie der Papierkram läuft, und wann?"
• „Wenn sie nicht bei uns kaufen, was tun sie am wahrscheinlichsten stattdessen?"

Stellen Sie die Paper-process-Fragen früh, nicht erst beim Angebot. Lukas hätte im September vom Versicherungszertifikat erfahren, wenn er den Einkäufer des Werks gefragt hätte: „Als Sie zuletzt einen neuen Lieferanten angelegt haben, was musste er Ihnen schicken?"

„Ist das nicht nur CRM-Pflege?"

Dieser Einwand ist in Vertriebsforen häufig, und er ist berechtigt, wenn Verkäufer Felder ausfüllen, um die Führungskraft zufriedenzustellen. Die Lösung ist die Belegregel aus unserem MEDDPICC-Leitfaden: Ein Buchstabe zählt nur, wenn Sie sagen können, wer es Ihnen wann gesagt hat. Felder, die am Freitag aus dem Gedächtnis gefüllt werden, sind CRM-Pflege. Eine Paper-process-Zeile wie „Priya, Einkauf, 15. Oktober: Rechtsabteilung braucht zwei Wochen" ist eine Prognose, die Sie verteidigen können.

Paper process und Competition nach einem persönlichen Termin festhalten

Paper process und Competition kommen im offiziellen Teil des Termins selten zur Sprache. Sie hören davon auf dem Flur oder vom Einkäufer, der Sie hinausbegleitet, und bis Freitag sind die Details weg.

Salesforce berichtet, dass Vertriebsmitarbeiter 60 % ihrer Zeit mit Aufgaben außerhalb des Verkaufens verbringen. Acht Buchstaben aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren ist kein guter Einsatz dieser Zeit.

Ein zweiminütiges, gesprochenes Debriefing löst das. Hängen Sie zwei Zeilen an das an, was Sie nach einem Termin ohnehin sagen:

1. „Paper process. Nach dem Ja brauchen sie ..."
2. „Competition. Andere Optionen, die sie erwähnt haben ..."

Hier passt ParrotNotes. Öffnen Sie die App, wenn Sie zurück im Auto sind, tippen Sie auf Aufnahme und sprechen Sie. Sie erhalten ein Transkript, eine KI-Zusammenfassung und Ihre Aufgaben, auf Wunsch auch einen Entwurf für die Nachfass-E-Mail.

ParrotNotes enthält Vertriebs-Frameworks: MEDDIC, SPIN und BANT. Wenden Sie MEDDIC auf eine Aufnahme an, und die Erkenntnisse werden nach den sechs Buchstaben gegliedert. Sagen Sie „Paper process" und „Competition" laut als Überschriften, dann stehen beide mit dem Rest im Transkript und in der Zusammenfassung. Frameworks laufen auf Ihren KI-gestützten Aufnahmen: fünf pro Monat im Gratis-Tarif, unbegrenzt mit Pro.

Wochen später, wenn der Deal beim Einkauf ankommt, suchen Sie in Ihren Notizen nach „Rechtsabteilung" oder „Lieferantenanlage", und die Warnung ist da. Pro ergänzt die KI-Suche über alle Ihre Notizen, für 19,99 USD pro Monat oder 14,99 USD pro Monat bei jährlicher Abrechnung, mit 3.000 Aufnahmeminuten pro Monat.

Wenn Sie den Termin selbst aufnehmen statt nur Ihr eigenes Debriefing, fragen Sie vorher alle Beteiligten um Erlaubnis. Die Regeln unterscheiden sich je nach Land und Bundesstaat; unser Leitfaden zur Ein-Parteien-Zustimmung in den USA erklärt die Grundlagen.

Das Fazit zu MEDDIC vs MEDDPICC

MEDDPICC ist kein anderes Framework. Es ist MEDDIC mit zwei geschlossenen blinden Flecken. Die Kurzfassung:

• Das P erfasst die Schritte zwischen „wir haben entschieden" und der unterschriebenen Bestellung, die MEDDIC im Decision process lässt
• Das zweite C bringt Wettbewerber, Eigenlösungen und „nichts tun" in die Akte
• Identify vs. Implicate ist derselbe Buchstabe; „implicate" legt die Latte nur höher
• Machen Sie das Audit der gerutschten Deals, bevor Sie etwas ändern: Zwei oder mehr von 10 Deals in einer Gruppe bedeuten, dass Sie diesen Buchstaben ergänzen

Lukas' Team stellt die Frage zur Lieferantenanlage jetzt beim zweiten Besuch. Sein nächster großer Auftrag hat nicht auf ein Versicherungszertifikat gewartet.

Ihr nächster Kundentermin steht schon im Kalender. Laden Sie ParrotNotes gratis herunter, ergänzen Sie Ihr Debriefing um die zwei neuen Zeilen und bauen Sie die Grundlage auf, die Ihr Audit braucht.