MEDDPICC erklärt: Was jeder Buchstabe bei einem echten Deal bedeutet

Es ist die Deal-Review am Montag. Ihr Vertriebsleiter ruft Ihre größte Opportunity auf und stellt eine einzige Frage: „Wer unterschreibt den Vertrag, und was muss passieren, bevor er es kann?"

Sie wissen, dass der Werksleiter die Maschine liebt. Der Ingenieur will sie bis zum Frühjahr installiert haben. Aber wer unterschreibt?

Sie denken, es ist der Vice President. Sie sind ziemlich sicher, dass jemand die Rechtsabteilung erwähnt hat. Das war vor drei Wochen, auf dem Flur, und Sie haben nichts davon aufgeschrieben.

Genau diese Lücke soll MEDDPICC schließen. Die acht Buchstaben sind leicht auswendig zu lernen und schwer auszufüllen, weil die Antworten stückweise kommen, über mehrere Termine, von verschiedenen Menschen. Die meisten Leitfäden hören bei den Definitionen auf. Wenige zeigen, wie sich ein Buchstabe anhört, wenn ein Kunde ihn laut ausspricht.

Dieser tut es. Sie erhalten die Bedeutung von MEDDPICC in einfachen Worten, einen Beispiel-Deal, durch alle acht Buchstaben geführt, einen Scorecard-Stand dieses Deals nach drei Terminen und eine Notizvorlage zum Kopieren. Er ist für Vertriebsmitarbeitende im Außendienst geschrieben, die persönlich verkaufen und ihre Nachbereitung im Auto erledigen.

Wofür steht MEDDPICC?

MEDDPICC steht für Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion und Competition. Es ist ein Qualifizierungs-Framework, oft MEDDPICC-Methodik genannt, für komplexe B2B-Deals. Jeder Buchstabe ist eine Frage zum Deal, die Sie mit Belegen vom Kunden beantworten, sodass Sie einen Deal, der abschließt, von einem unterscheiden können, der sich nur gut anfühlt.

Hier das MEDDPICC-Akronym in einer Tabelle.

Keiner davon betrifft Ihr Produkt. MEDDPICC bildet ab, wie der Kunde kauft, weshalb es bei einem Software-Abonnement genauso funktioniert wie bei einer Verpackungslinie.

Für eine schnelle Ersteinschätzung im ersten Gespräch reicht eine leichtere Methode, und unser Leitfaden zur BANT-Qualifizierung behandelt sie. MEDDPICC lohnt sich, sobald ein Deal mehrere Beteiligte, echtes Geld und einen förmlichen Einkauf am Ende hat.

Die Antworten kommen im Gespräch, nicht in einem Formular. Wenn Sie Ihre Notizen lieber sprechen als tippen, testen Sie ParrotNotes kostenlos: Diktieren Sie nach dem Termin ein Debriefing und erhalten Sie Transkript, Zusammenfassung und Aufgaben zurück.

Woher das Framework kommt

MEDDPICC entstand aus MEDDIC, das Mitte der 1990er-Jahre im Vertriebsteam des Softwareunternehmens PTC entstand. Die Schulungsfirma MEDDICC schreibt in ihrer Geschichte darüber, wer MEDDIC geschaffen hat, es sei „was created in 1996 inside PTC by Dick Dunkel, working under SVP John McMahon alongside teammate Jack Napoli" (1996 bei PTC von Dick Dunkel geschaffen worden, unter SVP John McMahon, gemeinsam mit Teamkollege Jack Napoli). Das Original hatte sechs Elemente: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain und Champion.

Die Darstellungen unterscheiden sich an den Rändern ein wenig. MEDDIC Academy, eine weitere Schulungsfirma, beschreibt die Methode als Praxiswissen, das bei PTC seit etwa 1995 kursierte und später formal veröffentlicht wurde. Beide stimmen bei Ort und Jahrzehnt überein.

Die zwei zusätzlichen Buchstaben kamen später. Dieselbe MEDDICC-Seite vermerkt „the addition of a second C for Competition and a P for Paper Process, forming MEDDPICC" (die Ergänzung eines zweiten C für Competition und eines P für Paper Process, woraus MEDDPICC wurde). Keine der Quellen nennt einen einzelnen Erfinder oder ein Datum für die ergänzten Buchstaben, seien Sie also vorsichtig bei jedem Artikel, der das tut.

Deshalb sehen Sie drei Schreibweisen: MEDDIC sind die ursprünglichen sechs, MEDDICC ergänzt Competition, und MEDDPICC ergänzt Competition und Paper process. Wenn Sie an Unternehmen mit Einkaufs- und Rechtsabteilung verkaufen, lohnt sich das P.

MEDDPICC erklärt: Buchstabe für Buchstabe an einem Deal

Definitionen bringen Sie nur ein Stück weit, deshalb hier ein MEDDPICC-Beispiel: ein Deal, durch jeden Buchstaben geführt. Es ist eine Veranschaulichung mit erfundenen Namen und Zahlen, keine Fallstudie.

Der Deal

Maya ist Gebietsverkäuferin für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen. Ihr Interessent ist ein Snackhersteller, den wir Ridgeline Foods nennen, der Kartons an zwei Linien von Hand packt. Sie schlägt einen automatischen Kartonpacker für etwa 480.000 USD vor.

Sie hatte drei Termine. Einen Werksrundgang am 6. Oktober mit Tom, dem Werksleiter, und Devon, dem Werksingenieur. Ein Gespräch am 15. Oktober, zu dem Priya aus dem Einkauf kam. Und 20 Minuten am 28. Oktober mit Carla, der Vice President Operations.

M: Metrics

Metrics sind die Zahlen des Kunden, in den Worten des Kunden. Der Methodenüberblick von MEDDICC definiert sie als „the quantifiable measures of value that your solution can provide" (die quantifizierbaren Werte, die Ihre Lösung liefern kann). Der Test: Würde der Käufer die Zahl wiedererkennen, wenn Sie sie ihm vorlesen?

Beim Werksrundgang sagte Tom: „Wir haben letztes Jahr etwa 310.000 USD für Überstunden und Zeitarbeit im Packen verbrannt." Devon ergänzte, dass etwa 3 % der Kartons zerdrückt oder falsch gepackt werden. Sie setzen 14 Packer pro Schicht ein und wollen mit sechs auskommen.

• Fragen: „Was kostet Sie das Packen heute?" und „Wenn das funktioniert, welche Zahl bewegt sich, und wer berichtet sie?"
• Aufschreiben: die Zahl, die Einheit, wer sie genannt hat und ob sie gemessen oder geschätzt ist

E: Economic buyer

Der Economic Buyer ist die Person mit der endgültigen Verfügungsgewalt über das Geld. Es ist selten die freundlichste Person, die Sie getroffen haben.

Maya nahm an, Tom sei der Käufer. Er leitet das Werk und redet wie der Chef.

Dann fragte sie: „Als das Werk zuletzt Ausrüstung dieser Größe gekauft hat, wer hat den Antrag unterschrieben?" Toms Antwort: Alles über 100.000 USD geht an Carla. Diese eine Frage hob den ganzen Deal eine Etage höher.

• Fragen: „Wer hat den letzten vergleichbaren Kauf freigegeben?"
• Aufschreiben: den Namen, die Ausgabengrenze und ob Sie die Person schon getroffen haben

Herauszufinden, wer welche Rolle spielt, ist eine eigene Fähigkeit, und unser Leitfaden zur Stakeholder-Analyse hat dafür eine Vorlage.

D: Decision criteria

Decision criteria sind die Maßstäbe, an denen jede Option gemessen wird. Erwarten Sie drei Arten: technische, finanzielle und wie wohl sich der Käufer mit Ihnen als Lieferant fühlt.

Devon gab Maya die Liste am 15. Oktober. Die Maschine muss auf eine Stellfläche von 22 mal 9 Fuß passen, und der Formatwechsel zwischen drei Kartongrößen muss unter 15 Minuten dauern. Die Amortisation muss innerhalb von 24 Monaten liegen. Ein Servicetechniker muss innerhalb von 24 Stunden nach einer Störung vor Ort sein.

• Fragen: „Wie werden Sie die Optionen vergleichen?" und „Welche davon würden einen Lieferanten ausschließen?"
• Aufschreiben: jedes Kriterium, wer es gesetzt hat und welche fest und welche wünschenswert sind

D: Decision process

Der Decision process ist der Weg vom Interesse zur Entscheidung: die Schritte, die Personen und die Termine. Die Kriterien sagen Ihnen, was beurteilt wird. Der Prozess sagt Ihnen, wie und wann.

Bei Ridgeline beginnt er mit einem Test in Mayas Vorführhalle mit Ridgelines eigenen Kartons, gefolgt von einer schriftlichen Empfehlung von Tom und Devon. Dann kommt das Investitionskomitee, das am zweiten Donnerstag jedes Monats tagt. Carla genehmigt nach dem Komitee.

• Fragen: „Führen Sie mich durch das, was nach dem Test passiert."
• Aufschreiben: die Schritte der Reihe nach, einen Namen neben jedem Schritt und jeden festen Termin

P: Paper process

Das ist der Buchstabe, bei dem Außendienstler ins Stolpern geraten. Der Decision process endet mit „Ja". Der Paper process beginnt dort und läuft bis zu einer unterschriebenen Bestellung. Das MEDDIC-Erklärstück von Force Management beschreibt ihn als „the legal, procurement, and administrative steps required to finalize a deal" (die rechtlichen, einkaufsbezogenen und administrativen Schritte, die nötig sind, um einen Deal abzuschließen).

Priya legte ihn in etwa 90 Sekunden dar. Ein Investitionsantrag braucht drei angehängte Angebote. Die Rechtsabteilung prüft die Lieferantenbedingungen, und „legal takes two weeks on a good month" (die Rechtsabteilung braucht in einem guten Monat zwei Wochen).

Neue Lieferanten brauchen außerdem ein Onboarding-Paket mit Steuer- und Versicherungsunterlagen. Erst dann stellt der Einkauf eine Bestellung aus.

Maya rechnete rückwärts von der Installation. Ridgeline will die Maschine während der Betriebsruhe Ende Februar im Haus haben. Ihre Lieferzeit beträgt 14 Wochen, die Bestellung muss also bis 20. November eingehen. Das heißt: Komiteesitzung am 12. November und Bedingungen vor Ende Oktober bei der Rechtsabteilung.

• Fragen: „Wenn Carla Ja sagt, was muss passieren, bevor eine Bestellung bei mir eintrifft?" und „Wie lange hat das beim letzten Mal gedauert?"
• Aufschreiben: jeden Schritt, seinen Verantwortlichen, wie lange er dauert und das Datum, an dem er beginnen muss

I: Identify pain

Pain ist das Problem hinter dem Kauf, plus was es kostet, es liegen zu lassen. „Das Packen ist manuell" ist kein Pain. Es ist eine Beschreibung.

Der Pain kam am 28. Oktober heraus. Ridgeline kann seine zweite Schicht im Packen nicht besetzen. Im August lehnte das Unternehmen einen Aktionsauftrag eines Großmarkts ab, weil es das Volumen nicht rechtzeitig packen konnte.

Carla sagte es selbst: „Ich will nicht noch einen Großmarktauftrag ablehnen." Jetzt geht es im Projekt nicht mehr um eine Maschine. Es geht um einen Vertriebskanal, den sie ausbauen soll.

• Fragen: „Was passiert, wenn sich in diesem Jahr nichts ändert?"
• Aufschreiben: das Problem in den Worten des Kunden, die Folge und wer dafür zuständig ist

C: Champion

Ein Champion ist ein Insider, der will, dass Sie gewinnen, und das Standing hat, sich dafür einzusetzen. MEDDICCs Definition lautet „a person who has power, influence, and credibility within the customer's organization" (eine Person mit Macht, Einfluss und Glaubwürdigkeit in der Organisation des Kunden). Ein freundlicher Kontakt ohne Einfluss ist ein Coach, kein Champion.

Maya testete Devon, statt es anzunehmen. Sie bat ihn, ihr 20 Minuten mit Carla zu verschaffen, und er tat es. Er schickte ihr auch das leere Formular für den Investitionsantrag. Und er hat einen persönlichen Gewinn: Er soll den Automatisierungsplan des Werks leiten.

• Fragen: „Könnten Sie mir Zeit mit Carla verschaffen?" und „Was steht für Sie persönlich auf dem Spiel?"
• Aufschreiben: was die Person für Sie getan hat (nicht gesagt), ihren persönlichen Gewinn und das Datum der letzten Handlung

C: Competition

Competition ist jede Alternative dazu, bei Ihnen zu kaufen: andere Anbieter, eine hauseigene Lösung, ein anderes Projekt, das das Budget gewinnt, und nichts tun.

Maya weiß, dass drei Angebote verlangt werden, es gibt also mindestens zwei Wettbewerber. Sie hörte auch, wie Tom das Überholen der alten halbautomatischen Bandverschließer erwähnte. Was sie nicht weiß: wer die anderen Anbieter sind oder wie ernst die Idee der Überholung genommen wird.

• Fragen: „Wenn Sie keine neue Maschine kaufen würden, was würden Sie stattdessen tun?"
• Aufschreiben: jede Alternative, wer sie favorisiert und was er daran mag

Das ist ein Deal durch alle acht MEDDPICC-Buchstaben. Jetzt bewerten Sie ihn.

Die MEDDPICC-Scorecard nach drei Terminen

Eine MEDDPICC-Scorecard ist eine Statusprüfung je Buchstabe. Bewerten Sie den Beleg, nicht Ihre Stimmung. Hier ist Mayas, Lücken eingeschlossen.

Die Belegregel

Ein MEDDPICC-Buchstabe zählt erst als ausgefüllt, wenn Sie benennen können, wer es gesagt hat und wann. „Ich glaube, der VP unterschreibt" ist eine Vermutung. „Tom sagte am 6. Oktober, dass alles über 100.000 USD an Carla geht" ist ein Beleg.

Diese eine Regel verändert Deal-Reviews. Ihr Vertriebsleiter fragt nicht mehr „Wie fühlt sich das an?", sondern „Wer hat Ihnen das gesagt?"

Sie zeigt Ihnen auch, wo Sie Ihren nächsten Besuch einsetzen. Mayas nächster Termin ist keine weitere Vorführung. Es ist ein Gespräch über Wettbewerb und Komitee.

Eine MEDDPICC-Notizvorlage zum Kopieren

MEDDPICC ist kein Skript für den Termin. Niemand möchte wie bei einer Zollerklärung durch acht Buchstaben geführt werden. Es ist eine Struktur für Ihre Notizen danach, kopieren Sie diese also in das, was Sie für Gesprächsberichte nutzen.

MEDDPICC-Terminnotiz

• Account, Datum und wer im Raum war:
• M, Metrics: Ihre Zahl, in Ihren Worten. Wer hat sie genannt? Gemessen oder geschätzt?
• E, Economic buyer: Name und Funktion. Woher wissen wir das? Haben wir die Person getroffen?
• D, Decision criteria: Technische, finanzielle und Lieferantenkriterien. Welche sind fest?
• D, Decision process: Schritte, Personen und Termine von hier bis zu einer Entscheidung
• P, Paper process: Schritte nach dem Ja: Formulare, Rechtsabteilung, Lieferantenanlage, Bestellung. Verantwortlicher und Dauer jedes Schritts
• I, Identify pain: Das Problem in den Worten des Kunden. Was es kostet, es liegen zu lassen. Wer dafür zuständig ist
• C, Champion: Wer. Was die Person seit dem letzten Termin für uns getan hat. Ihr persönlicher Gewinn
• C, Competition: Andere Anbieter, interne Optionen, nichts tun. Wer favorisiert was
• Neu seit dem letzten Mal: Was sich bei einem Buchstaben geändert hat
• Nächster Schritt: Was, wer und bis wann

Die meisten Termine bewegen nur zwei oder drei Buchstaben. Schreiben Sie „nichts Neues" neben die anderen und gehen Sie weiter.

Das Zwei-Minuten-Debriefing-Skript

Der beste Zeitpunkt, die Vorlage auszufüllen, sind die ersten zwei Minuten nach dem Verlassen des Termins. Acht Felder auf dem Telefon auf einem Parkplatz zu tippen, ist mühsam, sprechen Sie sie also. Lesen Sie jede Überschrift laut und beantworten Sie sie:

1. „Termin mit [Namen] bei [Account], [Datum]."
2. „Metrics. Sie sagten..."
3. „Economic buyer. Es ist... Ich weiß das, weil..."
4. „Decision criteria. Neu heute..."
5. „Decision process. Ihr nächster Schritt ist..."
6. „Paper process. Nach dem Ja brauchen sie..."
7. „Pain. In ihren Worten..."
8. „Champion. Seit dem letzten Mal hat er/sie..."
9. „Competition. Sie erwähnten..."
10. „Nächster Schritt. Ich schulde ihnen... Sie schulden mir..."

Die Überschrift zu sagen, zählt. Sie teilt Ihr Drauflosreden in beschriftete Abschnitte, und sie lässt Sie die Buchstaben bemerken, zu denen Sie nichts zu sagen haben.

Alle acht Buchstaben festhalten, wenn Sie persönlich verkaufen

Die meisten MEDDPICC-Ratschläge gehen von einem aufgezeichneten Videoanruf und einem CRM-Feld daneben aus. Außendienstler haben das nicht. Der Paper process kommt auf dem Flur heraus, der echte Pain beim Mittagessen, und bis Freitag ist das Detail weg.

Salesforce berichtet, dass Vertriebsmitarbeitende 60 % ihrer Zeit mit Aufgaben verbringen, die nicht das Verkaufen betreffen. Acht Felder am Ende der Woche aus dem Gedächtnis wieder aufzubauen, ist Zeit, die schlechte Daten hervorbringt.

Ein gesprochenes Debriefing löst beide Probleme, und hier kommt ParrotNotes ins Spiel. Öffnen Sie die App, wenn Sie am Auto ankommen, drücken Sie auf Aufnahme und gehen Sie das Zwei-Minuten-Skript durch. Die Aufnahme läuft bei ausgeschaltetem Bildschirm weiter, Sie können das Telefon also weglegen und sprechen.

Sie erhalten ein Transkript, eine KI-Zusammenfassung und Ihre herausgezogenen Aufgaben. ParrotNotes kann aus dem, was Sie gesagt haben, auch die Follow-up-E-Mail entwerfen.

ParrotNotes enthält auch Vertriebs-Frameworks: MEDDIC, SPIN und BANT. Wenden Sie MEDDIC an, sind die Auswertungen um seine sechs Elemente herum organisiert. Sagen Sie „Paper process" und „Competition" laut als Überschriften, so wie das Skript es tut, stehen diese beiden mit den übrigen in Transkript und Zusammenfassung. Frameworks wirken bei KI-Aufnahmen: fünf pro Monat im kostenlosen Tarif, unbegrenzt in Pro.

Möchten Sie es nach Ihrem nächsten Besuch ausprobieren? Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter. Der kostenlose Tarif enthält 100 Aufnahmeminuten pro Monat, mit einer KI-Zusammenfassung zu jeder Aufnahme.

Wochen später zahlt sich die Aufzeichnung aus. Vor der Komiteesitzung kann Maya ihre Notizen nach „Rechtsabteilung" durchsuchen und Priyas Zwei-Wochen-Warnung finden. In Pro kann sie die Aufnahme direkt per KI-Chat fragen: „Was hat Priya gesagt, muss passieren, bevor die Bestellung kommt?"

Pro kostet 19,99 USD pro Monat oder 14,99 USD pro Monat bei jährlicher Abrechnung, mit 3.000 Aufnahmeminuten pro Monat und Aufnahmen bis zu 3 Stunden.

Wenn Sie den Termin selbst aufnehmen

Ein Debriefing ist Ihre eigene Stimme, das ist einfach. Den Kunden aufzunehmen, ist etwas anderes.

In den USA erlaubt das Bundesrecht die Aufnahme, wenn ein Beteiligter des Gesprächs einwilligt, aber manche Bundesstaaten gehen weiter. Kaliforniens Penal Code Section 632 etwa verlangt die Einwilligung aller Beteiligten eines vertraulichen Gesprächs. Andere Länder haben eigene Regeln.

Die Regeln unterscheiden sich, und dies ist keine Rechtsberatung. Die sichere Gewohnheit ist die höfliche: Fragen Sie vor jeder Aufnahme jedes Mal alle um Erlaubnis. Sagt jemand Nein, machen Sie Notizen und führen Sie danach das Debriefing durch. Unser Leitfaden dazu, wie Sie keine Aufgaben aus Verkaufsgesprächen mehr verpassen, behandelt diese Gewohnheit.

Nehmen Sie die acht Buchstaben zu Ihrem nächsten Besuch mit

MEDDPICC sind acht Fragen dazu, wie Ihr Kunde kauft, beantwortet mit seinen Worten statt Ihren Hoffnungen. Die Kurzfassung:

• Zählen Sie einen Buchstaben erst als ausgefüllt, wenn Sie sagen können, wer es Ihnen wann gesagt hat
• Bilden Sie den Paper process rückwärts von dem Datum ab, an dem der Kunde live gehen will
• Behandeln Sie „nichts tun" als Wettbewerber
• Führen Sie nach jedem Termin in den ersten zwei Minuten ein gesprochenes Debriefing durch

Denken Sie zurück an die Deal-Review am Montag. Mit einem Zwei-Minuten-Debriefing nach jedem Besuch hat „Wer unterschreibt, und was muss vorher passieren?" eine Antwort: Carla, nach der Komiteesitzung am 12. November, sobald die Rechtsabteilung die Bedingungen freigegeben hat.

Ihr nächster Kundentermin ist vermutlich schon gebucht. Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter, kopieren Sie die MEDDPICC-Notizvorlage oben und diktieren Sie Ihr erstes Debriefing, bevor Sie den Parkplatz verlassen.