Was ist eine MEDDIC-Vorlage?

Eine MEDDIC-Vorlage ist ein einseitiges Arbeitsblatt, das die sechs MEDDIC-Elemente in Fragen übersetzt, die Sie für jeden Deal beantworten. Die Vorlage in diesem Leitfaden nutzt drei Ja/Nein-Prüfpunkte pro Buchstabe, verlangt für jedes Ja einen Beleg und ergänzt eine Punktzahl von maximal 18 für Deal-Reviews.

Wie bewertet man eine MEDDIC-Checkliste?

Zählen Sie die Ja-Antworten pro Buchstabe. Drei ist Grün, zwei ist Gelb, null oder eins ist Rot. Addieren Sie sie zu einer Gesamtzahl von maximal 18 und wenden Sie dann die Schwellenregel an, nach der Economic Buyer und Champion beide grün sein müssen, bevor ein Deal in Commit geht.

Was zählt bei MEDDIC als Beleg?

Etwas, das der Kunde gesagt, geschrieben oder getan hat, mit Namen und Datum. Ein eigener Bericht des Kunden, eine gemailte Kriterienliste oder ein Termin, den Ihr Champion gebucht hat, zählen. Ihr ROI-Modell, ein Jobtitel auf LinkedIn oder ein freundlicher Kontakt, der schnell antwortet, zählen nicht.

Gibt es eine MEDDPICC-Version dieser Vorlage?

Ja. Ergänzen Sie einen Block Paper Process (Lieferantenanlage, Rechtsprüfung, Bestellung) und einen Block Competition (Wettbewerber und Nichtstun) mit jeweils drei Prüfpunkten und bewerten Sie mit maximal 24 Punkten. Die Bewertungs- und Schwellenregeln bleiben gleich.

Wie oft sollte man eine MEDDIC-Vorlage aktualisieren?

Vor jedem Deal-Review, bei Deals mit Abschluss in diesem Quartal meist wöchentlich. Werte sollten auch sinken können, also lassen Sie ein Ja, das älter als 60 Tage ist und keinen neuen Kontakt hat, auf Nein zurückfallen, bis jemand es erneut prüft.

MEDDIC-Vorlage: Checkliste für Deal-Reviews

Katrin leitet ein Außendienstteam mit acht Leuten. Jeden Donnerstag öffnet sie das CRM und sieht dasselbe Bild: Bei jedem großen Deal sind alle sechs MEDDIC-Felder ausgefüllt. Champion: „Sabine, sehr engagiert.“ Economic Buyer: „CFO.“ Entscheidungsprozess: „Q4.“ (Katrin und ihr Team sind ein zusammengesetztes Beispiel, keine realen Personen.)

Nichts in diesen Feldern ist falsch, und nichts darin ist nützlich. „CFO“ sagt nicht, ob jemand den CFO je getroffen hat. „Sehr engagiert“ heißt, dass Sabine auf E-Mails antwortet.

Eine MEDDIC Vorlage löst das nur, wenn jedes Feld eine Frage stellt, die sich mit Ja oder Nein beantworten lässt, und ein Ja einen Beleg braucht. Diese Vorlage tut genau das. Sie ist eine einseitige Checkliste mit drei Ja/Nein-Prüfpunkten pro Buchstabe, einer Regel dafür, was als Beleg zählt, einer Ampelbewertung und einem Bewertungsraster für das Deal-Review, dazu ein Deal, der von Anfang bis Ende ausgefüllt ist.

Sie setzt voraus, dass Sie die sechs Buchstaben kennen. Falls nicht, beginnen Sie mit unserem MEDDPICC-Leitfaden, der jeden Buchstaben an einem echten Deal durchgeht. Wann welcher Buchstabe in welcher Phase gefüllt sein sollte, zeigt der MEDDIC-Vertriebsprozess.

Die meisten Belege für dieses Blatt entstehen im Gespräch, nicht per E-Mail. Testen Sie ParrotNotes gratis und sprechen Sie nach jedem Kundentermin eine zweiminütige Nachbesprechung ein, damit die Checkliste auf dem beruht, was der Kunde gesagt hat, und nicht auf Ihrem Gedächtnis.

So funktioniert die MEDDIC-Vorlage

MEDDIC stammt vom Softwareunternehmen PTC. Laut der Geschichte des Frameworks des Trainingsanbieters MEDDICC wurde es „1996 bei PTC von Dick Dunkel entwickelt, der unter SVP John McMahon zusammen mit seinem Kollegen Jack Napoli arbeitete“. Die sechs Elemente sind Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion.

Die Vorlage macht aus jedem Element drei Ja/Nein-Prüfpunkte. Vier Regeln halten sie ehrlich:

Ein Ja braucht einen Namen und ein Datum. „Sabine, Termin vor Ort, 18. Sept.“ ergibt ein Ja. „Ich glaube schon“ ergibt ein Nein.
Die Quelle muss der Kunde sein. Ihr ROI-Modell, Ihre Demo-Notizen und Ihr Bauchgefühl zählen nicht. Was der Kunde gesagt, geschrieben oder getan hat, zählt.
Zählen Sie die Jas pro Buchstabe. Drei ist Grün, zwei ist Gelb, null oder eins ist Rot.
Bewerten Sie bei jedem Review neu. Werte sinken auch. Ein Champion, der einen Monat lang schweigt, verliert ein Ja.

Die drei Prüfpunkte pro Buchstabe reichen vom schwächsten zum stärksten Beleg: Der Kunde hat es Ihnen gesagt, der Kunde hat Ihnen etwas Überprüfbares gegeben, der Kunde hat danach gehandelt. Wenn Sie mit den Stufen „gehört“, „bestätigt“ und „bewiesen“ aus unserem Leitfaden zum MEDDIC-Vertriebsprozess arbeiten, passen die Prüfpunkte dazu.

Die MEDDIC-Checkliste als Vorlage (zum Kopieren)

Eine Seite pro Deal. Der Vertriebsmitarbeiter füllt sie vor dem Review aus; die Führungskraft liest zuerst die Nein-Zeilen.

MEDDIC-CHECKLISTE
Deal:                    Mitarbeiter:          Review-Datum:
Wert:                    Phase im CRM:         Abschlussdatum (von wem?):

J oder N eintragen. Jedes J braucht einen Beleg: wer, was, wann.

M  METRICS                                                    J/N  Beleg
M1 Der Kunde hat eine Ausgangszahl für das Problem genannt      __   ________
M2 Der Kunde hat das erwartete Ergebnis genannt (Ziel/Änderung) __   ________
M3 Die Zahl stammt aus Kundendaten oder liegt schriftlich vor   __   ________
                                                     Wert M:   __/3  Rot/Gelb/Grün

E  ECONOMIC BUYER
E1 Wir wissen, wer bei dieser Größe unterschreibt, und von wem  __   ________
E2 Jemand von uns hat diese Person getroffen                    __   ________
E3 Sie hat mit uns über Budget, Priorität oder die Zahl gesprochen  __  _____
                                                     Wert E:   __/3  Rot/Gelb/Grün

D  DECISION CRITERIA
D1 Wir haben die Kriterienliste des Kunden, in seinen Worten    __   ________
D2 Wir wissen, welche Kriterien am wichtigsten sind             __   ________
D3 Der Kunde hat uns an diesen Kriterien gemessen               __   ________
                                                     Wert D:   __/3  Rot/Gelb/Grün

D  DECISION PROCESS
P1 Jeder Schritt bis zur Entscheidung ist benannt               __   ________
P2 Jeder Schritt hat einen Verantwortlichen und ein Datum       __   ________
P3 Der Kunde hat mindestens einen dieser Termine eingehalten    __   ________
                                                     Wert P:   __/3  Rot/Gelb/Grün

I  IDENTIFY PAIN
I1 Das Problem steht in den eigenen Worten des Kunden da        __   ________
I2 Die Kosten des Nichtstuns sind beziffert                     __   ________
I3 Eine Führungskraft (am besten der Economic Buyer) nennt es Priorität  __  _
                                                     Wert I:   __/3  Rot/Gelb/Grün

C  CHAMPION
C1 Ein einflussreicher Kontakt will, dass es zustande kommt     __   ________
C2 Er hat uns etwas gesagt, das wir sonst nicht erfahren hätten __   ________
C3 Er hat für uns gehandelt (Termin gebucht, Dokument geteilt)  __   ________
                                                     Wert C:   __/3  Rot/Gelb/Grün

GESAMT:  __/18        Schwellen: Economic Buyer __   Champion __
ENTSCHEIDUNG: [ ] Weiter  [ ] Halten  [ ] Zurück nach: ____  [ ] Verloren
NÄCHSTER SCHRITT DES KUNDEN + DATUM:
SCHRITT DES MITARBEITERS + DATUM:

Verkaufen Sie an Unternehmen mit Einkauf und Rechtsprüfung? Ergänzen Sie einen Block Paper Process (Lieferantenanlage, Rechtsprüfung, Bestellung) und einen Block Competition (wer sonst, einschließlich Nichtstun), jeweils mit drei Prüfpunkten, und bewerten Sie mit maximal 24 Punkten. Unser Vergleich MEDDIC vs. MEDDPICC hilft bei der Entscheidung, ob Sie die beiden brauchen.

Belege, die zählen, und Belege, die nicht zählen

Die Checkliste funktioniert nur, wenn alle sich einig sind, was ein Ja verdient. Diese Tabelle klärt die Diskussion, bevor das Review beginnt.

Buchstabe	Zählt als Beleg	Zählt nicht
Metrics	„Unser Kommissionierfehler-Bericht zeigt 40 Fehlgriffe pro Woche“ (Bericht des Kunden, datiert)	Ihr ROI-Rechner, ein Branchen-Benchmark, eine Zahl, die der Mitarbeiter vorgeschlagen und der Kunde abgenickt hat
Economic Buyer	„Alles über 50.000 USD geht an Rainer, unseren CFO“ vom Champion, danach ein Termin mit Rainer	Ein Titel auf LinkedIn oder ein Kontakt, der sagt „Ich kriege das genehmigt“
Decision Criteria	Eine Liste, die der Kunde geschrieben oder gemailt hat, oder eine Bewertungsmatrix aus seiner Anfrage	„Die Demo hat ihnen gefallen“
Decision Process	Schritte, Verantwortliche und Termine, die der Kunde beim Vorlesen bestätigt hat	„Sie wollen es bis Q1“ oder „Das sollte schnell gehen“
Identify Pain	Ein Satz des Kunden über das Problem und was es ihn kostet	Die Problemfolie in Ihrer Präsentation
Champion	Er hat einen Termin mit dem Economic Buyer gebucht oder ein internes Dokument geteilt	Er antwortet schnell und ist freundlich

Das Muster: Belege beginnen beim Kunden. MEDDICC beschreibt den Champion in seiner Übersicht der Methode als „eine Person mit Macht, Einfluss und Glaubwürdigkeit in der Organisation des Kunden“. Freundlich steht nicht auf dieser Liste. Zu den beiden Buchstaben, die am häufigsten ein unverdientes Ja bekommen, lesen Sie unsere Leitfäden, wie Sie den Economic Buyer finden und einen Champion im Vertrieb prüfen.

Das MEDDIC-Bewertungsraster für Deal-Reviews

Die Gesamtpunktzahl von 18 zeigt, wie viel Sie wissen. Die Schwellen zeigen, ob der Deal weiterdarf.

Gesamt	Bedeutung	Was zu tun ist
15–18, kein Rot	Kandidat für Commit	Entscheidungsdatum und Unterschriftsschritte bestätigen
11–14	Ein lebendiger Deal mit Lücken	Den schwächsten Buchstaben vor dem nächsten Review bearbeiten
6–10	Früh, oder gefährdet, wenn er nach dem Angebot steht	Nach dem Angebot? Eine Phase zurück
0–5	Noch in der Qualifizierung	Aus dem Forecast heraushalten

Die Schwellenregel. Economic Buyer und Champion sind die beiden Schwellenbuchstaben. Ein Deal darf nicht in die Angebotsphase, solange einer von beiden rot ist, und nicht in Commit, solange nicht beide grün sind, egal was die Gesamtzahl sagt. Ein Deal mit 14 Punkten und rotem Economic Buyer ist ein Discovery-Deal, der zufällig viel weiß.

Die Gesamtzahl verdeckt den Buchstaben, an dem Deals scheitern: Viele schneiden bei Problem und Kriterien gut ab und sterben dann, wenn jemand, den niemand getroffen hat, das Budget streicht.

Zwei weitere Regeln verhindern, dass die Bewertung abdriftet:

Verfall. Ein Ja, das älter als 60 Tage ist und keinen neuen Kontakt hat, fällt auf Nein zurück, bis jemand es erneut prüft.
Keine halben Jas. „So ungefähr“ ist ein Nein mit Notiz. Die Notiz wird zum nächsten Schritt des Mitarbeiters.

Ein ausgefülltes Beispiel der MEDDIC-Vorlage

Jonas ist Gebietsverkäufer bei einem Hersteller von LED-Lichtsanierungen. Sein Interessent ist ein Logistikunternehmen mit sechs Lagern in Nordrhein-Westfalen, der Deal liegt bei etwa 140.000 USD. Sein Kontakt ist Sabine, die Leiterin Facility Management. Im CRM steht der Deal in der Angebotsphase. (Jonas, Sabine, das Unternehmen und alle Zahlen unten sind ein zusammengesetztes Beispiel, kein realer Kunde.)

So sieht seine Checkliste am Morgen von Katrins Review aus:

M1 J  Sabine: Licht macht etwa 30 % der Stromrechnung aus, Termin 18. Sept.
M2 J  Sabine: will die Lichtkosten halbieren, 18. Sept.
M3 N  Noch keine Rechnung oder Zählerdaten erhalten
                                          Wert M: 2/3  GELB
E1 J  Sabine: CFO Rainer unterschreibt alles über 50.000 USD, 25. Sept.
E2 N  Niemand hat Rainer getroffen
E3 N
                                          Wert E: 1/3  ROT
D1 J  Sabines E-Mail: Amortisation unter 3 Jahren, Förderantrag wird
      übernommen, Montage nur in der Nachtschicht, 30. Sept.
D2 J  Sabine: Amortisation kommt zuerst, 2. Okt.
D3 J  Pilotgang mit Sabine anhand der Liste bewertet, 9. Okt.
                                          Wert D: 3/3  GRÜN
P1 J  Sabine: Betriebsreview, dann Freigabe durch den CFO, 30. Sept.
P2 N  Keine Termine oder Verantwortlichen für die beiden Schritte
P3 N
                                          Wert P: 1/3  ROT
I1 J  Sabine: „Die Kommissionierer können die Etiketten in den Gängen
      12 bis 16 nicht lesen“, 18. Sept.
I2 J  Sabines Fehlerbericht: etwa 40 Fehlgriffe pro Woche, 2. Okt.
I3 N  Niemand über Sabine hat es als Priorität benannt
                                          Wert I: 2/3  GELB
C1 J  Sabine hat sich für den Pilot eingesetzt
C2 J  Hat uns die Unterschriftsgrenze von 50.000 USD genannt, 25. Sept.
C3 J  Hat Pilotgang und Zugang zur Nachtschicht organisiert, 9. Okt.
                                          Wert C: 3/3  GRÜN

GESAMT: 12/18    Schwellen: Economic Buyer ROT, Champion GRÜN
ENTSCHEIDUNG: Zurück nach: Validierung
NÄCHSTER SCHRITT DES KUNDEN + DATUM: Sabine bucht 20 Minuten mit
  Rainer bis 24. Okt.
SCHRITT DES MITARBEITERS + DATUM: einseitige Amortisationsübersicht
  an Sabine bis 20. Okt.

Zwölf klingt gesund. Die Schwelle sagt etwas anderes: Jonas steht in der Angebotsphase mit einem roten Economic Buyer, also geht der Deal zurück in die Validierung, und sein Forecast sinkt vorerst um 140.000 USD. Das ist keine Strafe. Es ist die ehrliche Version davon, wo der Deal steht.

Die Checkliste sagt Jonas auch, was zu tun ist. Beide roten Buchstaben hängen am selben fehlenden Termin: Zwanzig Minuten mit Rainer können E2, E3, I3 und den Großteil des Entscheidungsprozesses umdrehen. Seine Frage an Sabine ist einfach: „Rainer unterschreibt alles über 50.000 USD. Würden Sie mich für 20 Minuten dazuholen, damit er die Pilotzahlen von Ihnen hört?“ Sagt sie Ja, ist das gleich noch ein Beleg für den Champion.

Die Checkliste in einem 10-minütigen Deal-Review

Die Vorlage erledigt die Hauptarbeit vor dem Termin, deshalb ist das Review selbst kurz.

Der Mitarbeiter füllt das Blatt vor dem Review aus (5 Minuten, nicht im Termin). Aus seinen Notizen, mit einem Beleg für jedes Ja.
Die Führungskraft liest zuerst die Nein-Zeilen (3 Minuten). Nicht die Gesamtzahl, nicht die Geschichte.
Schwellen prüfen (2 Minuten). Roter Economic Buyer oder Champion nach der Discovery-Phase? Der Deal geht zurück.
Einen Buchstaben auswählen (3 Minuten). Den schwächsten, der die nächste Phase blockiert. Einen, nicht sechs.
Einen Schritt des Kunden mit Datum vereinbaren (2 Minuten). Einen Schritt auf Kundenseite, dazu den Schritt des Mitarbeiters, der ihn herbeiführt.

Das passt in ein 10-Minuten-Fenster pro Deal. Für größere Deals hat unsere Deal-Review-Vorlage eine 30-Minuten-Agenda und 15 Fragen, und diese Checkliste passt direkt in deren Belegspalte.

Prüfen Sie einmal im Quartal, ob Deals, die mit 15 oder mehr Punkten in Commit gingen, trotzdem verrutscht sind; wenn ja, verschärfen Sie das Raster. Der kostenlose Abschlussquote-Rechner macht aus gewonnenen und verlorenen Deals eine Quote, die Sie von Quartal zu Quartal verfolgen können.

Die Checkliste aus Ihren Gesprächsnotizen füllen

Die Schwachstelle jeder MEDDIC-Vorlage ist die Belegspalte. Wer im Außendienst verkauft, hört die Ausgangszahl in der Lagerhalle, den Namen des CFO auf dem Flur, die Freigabeschritte beim Kaffee. Am Donnerstagmorgen sind die Termine nur noch geraten.

Salesforce berichtet, dass Vertriebsmitarbeiter 60 % ihrer Zeit mit Aufgaben außerhalb des Verkaufens verbringen. Sechs Buchstaben vor einem Review aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren, gehört zum am wenigsten nützlichen Teil davon.

Die Lösung ist eine zweiminütige gesprochene Nachbesprechung im Auto, Buchstabe für Buchstabe: „Metrics: Sabine sagt etwa 40 Fehlgriffe pro Woche, aus ihrem Bericht. Economic Buyer: Rainer, CFO, unterschreibt über 50.000 USD, hat Sabine heute gesagt. Decision Process: Betriebsreview, dann Rainer, noch keine Termine.“

Genau für diesen Moment ist ParrotNotes gemacht. Nehmen Sie die Nachbesprechung auf dem Handy auf und Sie erhalten ein Transkript, eine KI-Zusammenfassung und Ihre Aufgaben, dazu einen Entwurf für die Follow-up-E-Mail an den Kunden. ParrotNotes enthält außerdem Vertriebsframeworks, darunter MEDDIC: Wenden Sie es auf eine Aufnahme an, und die Erkenntnisse werden nach den sechs Elementen geordnet, sodass die Buchstaben, die Sie nicht abgedeckt haben, auffallen, bevor Sie das Blatt ausfüllen. Im kostenlosen Tarif laufen die Frameworks auf Ihren fünf KI-gestützten Aufnahmen pro Monat; Pro wendet sie auf jede Aufnahme an.

Als Katrin Jonas fragt, woher die „40 Fehlgriffe“ stammen, muss er nicht raten. Er öffnet die Notiz vom 2. Oktober.

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Bewerten Sie heute Ihren größten Deal

Eine MEDDIC-Vorlage ist nur so gut wie die Fragen in ihren Feldern. Diese hier folgt vier Regeln:

Drei Ja/Nein-Prüfpunkte pro Buchstabe, insgesamt 18
Ein Ja braucht einen Namen, ein Datum und den Kunden als Quelle
Grün, Gelb oder Rot aus der Zählung, mit Economic Buyer und Champion als Schwellen
Bei jedem Review neu bewerten und alte Jas verfallen lassen

Zurück in Katrins Donnerstagsreview: Aus den vollständig abgehakten CRM-Feldern wird ein Blatt mit ein paar ehrlichen roten Feldern. Jedes Rot hat einen nächsten Schritt und ein Datum, und genau das bringt Deals voran.

Kopieren Sie die Checkliste, bewerten Sie Ihren größten offenen Deal und finden Sie seinen schwächsten Buchstaben vor dem nächsten Review. Dann laden Sie ParrotNotes gratis herunter und sprechen Sie Ihren nächsten Kundentermin Buchstabe für Buchstabe durch, bevor Sie vom Parkplatz fahren.