MEDDIC-Vertriebsprozess: Schritt für Schritt für den Außendienst

Renate leitet ein Außendienstteam mit neun Leuten. Am Donnerstag öffnet sie das CRM für ihr wöchentliches Deal-Review und findet dasselbe wie im letzten Monat: Bei jedem großen Deal sind alle sechs MEDDIC-Felder abgehakt. Metrics, ja. Economic Buyer, ja. Champion, ja.

Zwei dieser Deals haben sich seit sieben Wochen nicht bewegt.

Die Häkchen beantworten die falsche Frage. Ein Häkchen sagt, dass ein Verkäufer etwas zu einem Buchstaben gehört hat. Es sagt nicht, von wem, und auch nicht, ob der Deal die nächste Phase verdient hat.

Das ist der Unterschied zwischen MEDDIC kennen und einen MEDDIC-Vertriebsprozess führen. Das Akronym sagt Ihnen, was Sie herausfinden müssen. Der Prozess sagt Ihnen, in welchem Termin Sie es herausfinden, was als Beleg zählt und was erfüllt sein muss, bevor ein Deal weiterrückt.

Dieser Leitfaden ist der Prozess, gebaut für Verkäufer im Außendienst und für Vertriebsleiter, die selten mitfahren: eine Phasenkarte in fünf Stufen, eine Belegtabelle für alle sechs Buchstaben und ein Skript für ein 10-minütiges Deal-Review, mit einem durchgehenden Beispiel-Deal aus dem Außendienst.

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Was ist der MEDDIC-Vertriebsprozess?

Der MEDDIC-Vertriebsprozess ist ein Weg, komplexe B2B-Deals zu qualifizieren und voranzubringen, indem Sie Phase für Phase Belege zu sechs Elementen sammeln, bis der Deal belegt ist oder aussortiert wird. Die sechs Elemente sind Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion.

Hier stehen sie mit je einer Zeile. Jeden Buchstaben an einem durchgespielten Deal erklärt finden Sie in unserem MEDDPICC-Leitfaden.

MEDDIC entstand in den 1990er-Jahren beim Softwareunternehmen PTC. Das Trainingsunternehmen MEDDICC schreibt in seiner Darstellung, wer MEDDIC erfunden hat, es sei „1996 bei PTC von Dick Dunkel geschaffen worden, der unter SVP John McMahon mit seinem Teamkollegen Jack Napoli arbeitete“. Andere Darstellungen nennen ein anderes Jahr.

Für die Qualifizierung eines Erstgesprächs reicht eine leichtere Methode wie die BANT-Qualifizierung. MEDDIC lohnt sich, sobald mehrere Personen, echtes Geld und ein formaler Einkauf im Spiel sind.

Warum MEDDIC als Prozess besser funktioniert als eine Checkliste

Die meisten Leitfäden sagen, die sechs Buchstaben seien keine Reihenfolge. Das stimmt für das Framework, aber nicht für Ihren Kalender. In einem Außendienst-Deal kommen die Buchstaben in einer ziemlich festen Reihenfolge, weil verschiedene Menschen in verschiedenen Terminen antworten.

Das Problem kommt zuerst, von der Person, die damit lebt. Kennzahlen folgen, sobald Ihnen jemand Zahlen anvertraut. Der Name des Economic Buyers fällt oft auf eine einzige gut platzierte Frage. Die Kriterien werden nach einer Vorführung oder einem Test schärfer. Der Entscheidungsprozess wird erst kurz vor dem Angebot klar.

Eine Checkliste behandelt am ersten Tag alle sechs gleich. Ein Prozess fragt, welche Buchstaben in dieser Phase belastbar sein müssen und welche noch dünn sein dürfen. Ein Deal in der Angebotsphase ohne Economic Buyer ist nicht in der Angebotsphase, egal was im CRM steht.

Der MEDDIC-Vertriebsprozess in fünf Phasen

Hier ist die Phasenkarte: die Buchstaben, die jede Phase voranbringen muss, und die Ausstiegskriterien, mit denen ein Deal weiterrückt. Benennen Sie die Phasen wie in Ihrem CRM; die Ausstiegskriterien behalten Sie.

Wie Sie Pipeline-Phasen allgemein gestalten, zeigt unser Leitfaden zu den Phasen der Sales-Pipeline.

Der Deal, den wir begleiten

Lukas ist Gebietsverkäufer bei einem Hersteller gewerblicher Bodenreinigungsmaschinen. Sein Interessent ist eine Lebensmittelkette mit 14 Filialen, die wir Frischmarkt Nord nennen; die Nachtschichten reinigen dort mit alten handgeführten Scheuersaugmaschinen. Er bietet eine Flotte von Aufsitz-Scheuersaugmaschinen an, rund 290.000 USD insgesamt. Frischmarkt Nord, Lukas und alle Zahlen unten sind ein Beispiel, kein echter Kunde.

Phase 1: Erstbesuch

Zu füllende Buchstaben: Identify Pain und ein Champion-Kandidat.

Lukas trifft Katrin, die Facility-Managerin der Kette, um 6 Uhr morgens in der umsatzstärksten Filiale. Sie zeigt ihm einen Boden, der bei Ladenöffnung noch nass ist. „Die Nachtschicht schafft die hinteren Gänge nicht, bevor die Zeit um ist“, sagt sie.

Dieser Satz ist das Problem. Katrin ist ein Champion-Kandidat, kein Champion. Sie hat noch nichts für den Deal getan.

Ausstiegskriterien: das Problem so notiert, wie Katrin es gesagt hat, und Katrins Zusage zu einem zweiten Termin mit der Leitung Filialbetrieb.

Phase 2: Bedarfsanalyse

Zu füllende Buchstaben: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria.

Die Bedarfsanalyse stockt, wenn Verkäufer nach Funktionen fragen statt nach Zahlen und Menschen. Unser Leitfaden, wie Sie einen Discovery Call vor Ort führen, behandelt das Gespräch selbst. Für MEDDIC tragen drei Fragen diese Phase:

• „Wie viele Arbeitsstunden verbringt die Nachtschicht pro Woche mit den Böden?“
• „Als die Kette zuletzt Geräte in dieser Preisklasse gekauft hat, wer hat unterschrieben?“
• „Wenn Sie drei Maschinen nebeneinander vergleichen, was gibt den Ausschlag?“

Katrins Antworten: rund 40 Stunden der Nachtschicht pro Filiale und Woche für die Böden, und alles über 100.000 USD geht an Markus, den Bereichsleiter Operations. Ihre Kriterien: Laufzeit mit einer Akkuladung, Wendekreis für enge Gänge und Service am nächsten Tag.

Ausstiegskriterien: eine Ausgangskennzahl vom Kunden, der Economic Buyer mit Quelle benannt (Katrin, zweiter Besuch) und eine schriftliche Kriterienliste.

Phase 3: Validierung

Zu füllende Buchstaben: Decision Criteria, Champion, Metrics.

Validierung heißt Vorführung, Test oder Besichtigung. Es geht darum, Ihre Eignung an den Kriterien des Kunden zu prüfen und zu sehen, ob Ihr Champion handelt.

Lukas macht einen zweiwöchigen Test in einer Filiale. Die Schicht schafft die Böden in 26 statt 40 Stunden. Katrin schickt beide Ergebnisse per E-Mail an Markus und bittet Lukas, sie vorzustellen. Diese E-Mail ist der Champion-Test: Ein echter Champion setzt seine eigene Glaubwürdigkeit für Ihren Deal ein.

Ausstiegskriterien: Eignung anhand der Kundenkriterien bestätigt, die Kennzahl vor Ort gemessen (14 Stunden weniger pro Filiale und Woche) und eine Champion-Handlung, die Katrin etwas gekostet hat.

Phase 4: Angebot

Zu füllende Buchstaben: Economic Buyer, Decision Process.

Lukas trifft Markus für 25 Minuten. Markus interessieren die Böden weniger als das Personalbudget. Lukas fragt: „Was muss zwischen heute und einem unterschriebenen Auftrag passieren?“ Markus zählt es auf: eine Prüfung der Amortisation durch die Finanzabteilung, eine Besprechung der Filialleiter am 20. Oktober, dann seine Unterschrift, mit den Maschinen vor dem Weihnachtsgeschäft vor Ort.

Lukas notiert jeden Schritt mit Verantwortlichem und Datum. Bei mehr als zwei Freigebenden macht ein Mutual Action Plan diese Karte zu einer gemeinsamen statt einer privaten.

Ausstiegskriterien: Sie haben den Economic Buyer getroffen, und jeder Schritt und jeder Freigebende bis zur Entscheidung ist benannt und datiert.

Phase 5: Commit

Zu füllende Buchstaben: alle sechs, in voller Stärke.

Markus stimmt der Zahl von 14 Stunden zu, nachdem die Finanzabteilung sie geprüft hat. Die Filialleiterbesprechung findet zum geplanten Datum statt. Frischmarkt Nord unterschreibt am 3. November für 14 Maschinen.

Ausstiegskriterien: ein unterschriebener Auftrag oder ein Verlustgrund in den Worten des Kunden. Beides zählt. Ein Deal, der wochenlang im Commit feststeckt, ist ein Deal aus Phase 4 mit dem falschen Etikett.

Wann Sie Paper Process und Competition ergänzen

Viele Teams arbeiten mit MEDDPICC, das zwei Buchstaben ergänzt: Paper Process (Lieferantenanlage, rechtliche Prüfung, Bestellung) und Competition, einschließlich der Option, nichts zu tun. Beide passen in die Phasenkarte, ohne ihre Form zu ändern. Competition gehört in Bedarfsanalyse und Validierung, neben die Entscheidungskriterien. Paper Process gehört ins Angebot, neben den Entscheidungsprozess, weil dieser Teil des Zeitplans Deals kippt, ohne dass es jemand kommen sieht.

Unser MEDDPICC-Leitfaden zeigt beide an einem durchgespielten Deal, und eine Stakeholder-Map zeigt, wem jeder Schritt im Papierprozess gehört.

Was bei jedem MEDDIC-Buchstaben als Beleg zählt

Ein Buchstabe zählt erst, wenn Sie sagen können, wer es Ihnen wann gesagt hat. Der nächste Schritt ist, diese Belege zu bewerten: „Katrin hat Markus erwähnt“ und „Markus hat bestätigt, dass er unterschreibt“ haben beide eine Quelle, sind aber nicht gleich stark.

Nutzen Sie drei Stufen. Gehört heißt, eine Person hat es Ihnen gesagt. Bestätigt heißt, eine zweite Quelle oder ein Dokument stützt es. Belegt heißt, der Kunde hat danach gehandelt.

Jetzt wird die Phasenkarte schärfer. In Phase 2 reicht „gehört“ beim Economic Buyer. Bis Phase 4 muss es belegt sein. Ein Deal, bei dem der Champion in Phase 3 noch auf „gehört“ steht, hat einen freundlichen Kontakt, keinen Champion.

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Ein wöchentliches MEDDIC-Deal-Review führen

Der MEDDIC-Prozess funktioniert nur, wenn ihn jemand prüft. Im Außendienst ist das ein wöchentliches Deal-Review über Termine, bei denen der Vertriebsleiter nicht dabei war. Hier ist ein Skript mit 10 Minuten pro Deal.

1. Was sich seit letzter Woche geändert hat, nach Buchstaben (2 Minuten). Der Verkäufer nennt nur die Buchstaben, die sich bewegt haben, mit Quelle und Datum. „Nichts Neues beim Entscheidungsprozess“ ist eine gute Antwort.
2. Der schwächste Buchstabe (2 Minuten). Welcher Buchstabe hat für diese Phase die schwächste Beleglage? Das ist der wahre Stand des Deals.
3. Phasen-Check (2 Minuten). Erfüllt der Deal jedes Ausstiegskriterium seiner Phase? Wenn nicht, zurücksetzen. Keine Debatte, keine Schuldzuweisung.
4. Nächster Schritt mit dem Kunden (2 Minuten). Ein datierter Termin oder eine Aktion auf Kundenseite. „Ich fasse nach“ ist kein nächster Schritt.
5. Behalten oder aussortieren (2 Minuten). Prüfen Sie die Warnsignale unten. Zwei oder mehr bedeuten ein ehrliches Gespräch darüber, ob sich weiterer Einsatz lohnt.

Warnsignale:

• Der Economic Buyer steht nach dem Versand des Angebots noch auf „gehört“
• Der einzige Champion hat nie etwas getan, worum der Verkäufer gebeten hat
• Die Kennzahl kam vom Verkäufer, nicht vom Kunden
• Das Entscheidungsdatum hat sich zweimal verschoben
• Niemand auf Kundenseite kann die Schritte bis zur Entscheidung beschreiben

So sieht das Skript in der Praxis aus. Renate prüft einen Deal über 180.000 USD von Deniz, einem ihrer Verkäufer, der in der Angebotsphase steht. Bei der Frage nach dem schwächsten Buchstaben räumt Deniz ein, dass der Economic Buyer ein Name aus einem einzigen Gespräch im August ist. Renate setzt den Deal zurück in die Bedarfsanalyse und verlangt bis nächsten Donnerstag eine Sache: den Champion fragen, wer den letzten Kauf dieser Größenordnung unterschrieben hat.

Deniz fragt am Dienstag. Die Antwort ist ein Finanzvorstand, der von dem Projekt noch nie gehört hat. Der Deal ist nicht tot, aber die Prognose ist ehrlich. Unser Leitfaden zur Verbesserung der Forecast-Genauigkeit beschreibt den übergeordneten Review-Rhythmus.

Wie der Außendienst den MEDDIC-Prozess zwischen Besuchen aktuell hält

Das wöchentliche Review ist nur so gut wie die Notizen dahinter. Im Außendienst fällt die Kennzahl in der Halle, der Name des Economic Buyers auf dem Flur, der Entscheidungsprozess beim Mittagessen. Bis Freitag sind die Details weg.

Die State-of-Sales-Studie von Salesforce berichtet, dass Vertriebsmitarbeiter 60 % ihrer Zeit mit Aufgaben außerhalb des Verkaufens verbringen. Sechs Buchstaben am Freitag aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren, gehört zum am wenigsten nützlichen Teil dieser Zeit.

Die Lösung ist eine zweiminütige gesprochene Nachbesprechung im Auto. Nennen Sie die Phase, dann jeden Buchstaben, den sie braucht, mit der Quelle: „Phase 2. Metrics: Laut Katrin 40 Schichtstunden pro Filiale und Woche. Economic Buyer: Laut Katrin unterschreibt Markus alles über 100.000 USD.“

Hier kommt ParrotNotes ins Spiel. Tippen Sie im Auto auf Aufnahme und sprechen Sie. Sie erhalten ein Transkript, eine KI-Zusammenfassung und Ihre Aufgaben, dazu einen Entwurf der Follow-up-E-Mail. ParrotNotes enthält außerdem Vertriebs-Frameworks, darunter MEDDIC: Wenden Sie MEDDIC auf eine Aufnahme an, und die Erkenntnisse werden nach den sechs Elementen geordnet, sodass ein dünner Buchstabe vor dem Deal-Review auffällt. Frameworks funktionieren kostenlos bei fünf KI-Aufnahmen im Monat und mit Pro ohne Begrenzung.

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Vor der Filialleiterbesprechung durchsucht Lukas seine Notizen nach „Finanzen“ und findet, was Markus über die Prüfung der Amortisation gesagt hat. Mit Pro findet die KI-gestützte semantische Suche die Stelle, auch wenn er das genaue Wort vergessen hat.

Sie wollen den Kundentermin selbst aufzeichnen statt Ihrer eigenen Nachbesprechung? Fragen Sie vorher alle Beteiligten um Erlaubnis; die Regeln unterscheiden sich je nach Land und Region.

Führen Sie Ihren nächsten Deal durch die Phasen

Der MEDDIC-Vertriebsprozess sind keine sechs Kästchen. Er ist eine Regel dafür, wann ein Deal die nächste Phase verdient hat:

• Füllen Sie die Buchstaben in der Reihenfolge, in der Ihre Termine sie liefern: das Problem zuerst, den Entscheidungsprozess zuletzt
• Lassen Sie einen Deal erst weiterrücken, wenn jedes Ausstiegskriterium seiner Phase erfüllt ist
• Bewerten Sie jeden Buchstaben als gehört, bestätigt oder belegt, und erwarten Sie „belegt“ bis zum Angebot
• Sprechen Sie die Nachbesprechung im Auto, solange Namen und Zahlen frisch sind

Zurück bei Renates Donnerstags-Review: Die zwei festgefahrenen Deals verstecken sich nicht mehr hinter Häkchen. Sie zeigen sich als Deals in Phase 2 mit einem Economic Buyer, den nie jemand getroffen hat, und der nächste Besuch hat eine klare Aufgabe.

Nehmen Sie Ihren größten offenen Deal, ordnen Sie ihn auf der Phasenkarte ein und finden Sie seinen schwächsten Buchstaben. Dann laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter und diktieren Sie die Nachbesprechung nach Ihrem nächsten Besuch, bevor Sie vom Parkplatz fahren.