Champion im Vertrieb: finden, testen und stärken

Thomas war von der Demo begeistert. Er war Instandhaltungsleiter in einem Werk für Knabbergebäck, kämpfte seit zwei Jahren mit Kompressorausfällen und sagte zu Katrin, der Verkäuferin: „Das bringe ich durch.“ Katrin trug ihn als ihren Champion ein. Sechs Wochen später entschied sich die Werksleiterin für einen günstigeren Reparaturvertrag. Thomas hatte ihr Katrins Angebot nie gezeigt. (Katrin und Thomas sind zusammengesetzte Beispiele aus Situationen, die Außendienstler schildern, keine realen Personen.)

Thomas hat nicht gelogen. Er hat nur nichts investiert, um den Auftrag durchzubringen: kein Termin, keine E-Mail nach oben, kein Risiko.

Um genau diese Lücke geht es hier. Ein Champion im Vertrieb ist nicht die Person, die Sie am sympathischsten findet. Es ist die Person, die für Sie verkauft, wenn Sie nicht im Raum sind, und wer das ist, wissen Sie nur, wenn Sie es testen. Im Folgenden: was ein Champion ist, wie er sich von einem Coach unterscheidet, wo Sie Kandidaten finden, ein Champion-Test in fünf Schritten mit den genauen Formulierungen, wie Sie einen Champion stärken, und die sechs Zeilen, die Sie nach jedem Termin notieren.

Was ist ein Champion im Vertrieb?

Ein Champion ist eine Person im kaufenden Unternehmen, die Einfluss hat, Ihren Auftrag aus eigenen Gründen will und ihn intern aktiv verkauft, wenn Sie nicht dabei sind. Das Trainingsunternehmen MEDDICC beschreibt einen Champion auf seiner Champion-Seite sinngemäß als Person mit Macht, Einfluss und damit Glaubwürdigkeit in der Organisation des Kunden, die bereit und in der Lage ist, Ihren Deal voranzubringen.

MEDDICC nennt drei Merkmale. Alle drei müssen gleichzeitig zutreffen:

1. Macht und Einfluss. Wenn diese Person spricht, hören andere zu, auch Vorgesetzte.
2. Sie verkauft intern für Sie. Sie bringt Ihr Anliegen in Besprechungen ein, zu denen Sie nicht eingeladen sind.
3. Ein eigenes Interesse. Sie gewinnt persönlich, wenn Ihr Auftrag zustande kommt: ein Problem weniger auf dem Tisch, ein Projekt, das sie leitet, ein Ziel, an dem sie gemessen wird.

Der Champion ist das C in MEDDIC und das erste C in MEDDPICC. Unser MEDDPICC-Leitfaden erklärt alle acht Buchstaben. Dieser Beitrag bleibt beim C, dem Buchstaben, den die meisten Verkäufer zu früh abhaken.

Champion oder Coach: der Unterschied, der Aufträge kostet

Die meisten Ansprechpartner, die Ihnen helfen, sind Coaches, keine Champions. Ein Coach ist freundlich und nützlich. Er beantwortet Fragen, teilt Hintergründe und stellt Sie vielleicht einem Kollegen vor. Laut MEDDICC fehlt einem Coach typischerweise die Macht und der Einfluss eines Champions, er kann Ihnen aber trotzdem hilfreiche Einblicke in den Deal geben.

Die Vertriebsberatung Force Management bringt es in Coaches vs. Champions sinngemäß auf den Punkt: Menschen mit Macht und Einfluss behandeln Richtlinien eher wie Empfehlungen. Wenn Ihr Ansprechpartner Ihnen ständig erklärt, was der Prozess nicht erlaubt, hat er vermutlich nicht den Einfluss, ihn zu ändern.

Ein Coach ist kein Misserfolg. Jeder Champion fängt als Coach an. Der Fehler ist, einen Coach als Champion in die Prognose zu nehmen, und genau das ist mit Thomas passiert.

Wo Sie nach einem Champion suchen

Mit der Frage „Wer ist Ihr Champion?“ finden Sie keinen. Achten Sie auf Personen, auf die Folgendes zutrifft:

• Ihnen gehört das Problem. Es taucht in ihren Kennzahlen auf, in ihren Überstunden oder in ihren Anrufen am Wochenende. Thomas passte hier.
• Sie bekommen die Anerkennung, wenn es gelöst ist. Fragen Sie: „Wenn das gelöst ist, wer bekommt dafür die Anerkennung?“ Manchmal ist es Ihr Ansprechpartner, manchmal dessen Chef.
• Sie stellen Fragen zur Umsetzung. „Wie lange dauert die Installation?“ und „Wer schult mein Team?“ kommen von jemandem, der sich das Leben nach dem Kauf schon vorstellt.
• Andere erwähnen sie. Wenn ein Anwender sagt „Da müssen Sie mit Frau Yilmaz sprechen“, notieren Sie es. Einfluss ist, was andere über jemanden sagen, nicht was jemand über sich selbst sagt.

Ordnen Sie die Kandidaten in die übrige Einkaufsgruppe ein. Unser Leitfaden zum Stakeholder Mapping zeigt, wie Sie Economic Buyer, Anwender, Blockierer und Einkauf auf einer Seite darstellen, damit Sie sehen, wer bei wem Gewicht hat.

Der Champion-Test: fünf Bitten, jede kostspieliger als die letzte

Die Idee ist einfach. Bitten Sie um etwas Kleines, dann um etwas Größeres. Ein Coach hilft, solange es nichts kostet. Ein Champion macht weiter, wenn es ihn etwas kostet. Machen Sie einen Schritt pro Termin, nie alle fünf auf einmal.

Schritt 1: Informationen, die Sie von außen nicht bekommen

• Frage: „Was ist der eigentliche Grund, warum das bisher nicht gelöst wurde?“
• Bestanden: eine offene Antwort mit Namen, Vorgeschichte oder Unternehmenspolitik.
• Coach-Signal: dieselbe Antwort, die auch auf der Website oder in einer Stellenanzeige stehen könnte.

Schritt 2: Zugang zu jemandem weiter oben

• Frage: „Könnten Sie uns 20 Minuten bei der Werksleiterin besorgen und dabei sein?“
• Bestanden: Er bucht den Termin oder erklärt, wer fragen sollte und wie.
• Coach-Signal: „Schicken Sie mir etwas, ich gebe es weiter.“ Unser Leitfaden zum Economic Buyer zeigt, wer diese Person meistens ist.

Schritt 3: Ein internes Dokument

• Frage: „Wie wird hier ein Investitionsantrag geschrieben? Gibt es ein Formular oder ein früheres Beispiel, das ich sehen könnte?“
• Bestanden: Er teilt die Vorlage, die Freigabeschritte oder den Antrag aus dem Vorjahr.
• Coach-Signal: „Ich weiß nicht, ob ich das weitergeben darf“, ohne Alternative.

Schritt 4: Sein Ruf

• Frage: „Wären Sie bereit, das in der Betriebsbesprechung vorzustellen? Wir bereiten die Zahlen vor.“
• Bestanden: Er sagt zu und fragt, was Sie von ihm brauchen.
• Coach-Signal: Er möchte lieber, dass Sie präsentieren, oder will „erst mal abwarten“.

Schritt 5: Handeln ohne Sie

• Frage: keine. Fragen Sie beim nächsten Termin: „Was hat sich bei Ihnen seit unserem letzten Gespräch getan?“
• Bestanden: Er hat etwas getan, worum Sie nicht gebeten haben: es beim Chef angesprochen, die IT-Prüfung gebucht, Sie vor einem konkurrierenden Projekt gewarnt.
• Coach-Signal: Seit Ihrem letzten Besuch hat sich nichts bewegt.

Notieren Sie, welchen Schritt jeder Ansprechpartner bestanden hat. „Champion: Schritt 4 bestanden“ bedeutet etwas in einem Deal Review. „Champion: Thomas“ nicht.

So bauen Sie einen Champion auf, wenn Sie einen gefunden haben

Wer die Schritte 1 und 2 besteht, ist ein Kandidat. Einen Champion aufzubauen heißt, ihm die Schritte 3 bis 5 leicht zu machen.

Finden Sie seinen persönlichen Gewinn, in seinen Worten. Fragen Sie: „Was ändert sich für Sie persönlich, wenn das funktioniert?“ Thomas hätte geantwortet: „Keine Einsätze mehr am Samstag.“ Schreiben Sie das in jede Zusammenfassung, die Sie ihm schicken.

Geben Sie ihm eine Geschichte in zwei Sätzen. Ihr Champion erzählt Ihr Anliegen auf dem Flur und in Besprechungen weiter, bei denen Sie nicht dabei sind. Formulieren Sie es für ihn: das Problem, die Kosten, die Lösung. Zum Beispiel: „Wir haben letztes Quartal 31 Stunden Linienzeit durch Kompressorausfälle verloren. Die neuen Geräte haben eine Überwachung, die Störungen meldet, bevor die Linie steht, und sie amortisieren sich in weniger als einem Jahr.“ Wenn er das nicht wiederholen kann, hört es oben niemand.

Rüsten Sie ihn mit den Zahlen aus, nach denen der Chef fragt. Amortisation, Gesamtkosten und was passiert, wenn nichts passiert. Eine Seite, im Format seines Unternehmens, wenn Sie es in Schritt 3 bekommen haben.

Bereiten Sie ihn auf die Einwände vor. Fragen Sie: „Wer wird dagegenhalten, und was wird er sagen?“ Dann üben Sie die Antworten gemeinsam. Ein Champion, der in einer Besprechung überrascht wird, hört auf, sich einzusetzen.

Machen Sie den Plan gemeinsam. Ein Mutual Action Plan gibt Ihrem Champion ein Dokument, auf das er zeigen kann: „Das haben wir vereinbart, und der nächste Schritt liegt bei uns.“

Lassen Sie ihn gut aussehen, nicht beschäftigt. Entwerfen Sie die E-Mail, bauen Sie die Folie, bereiten Sie die Zahlen vor. Seine Aufgabe ist es, die Geschichte zu tragen, nicht sie zu schreiben.

Das Champion-Protokoll: sechs Zeilen nach jedem Termin

Champions werden im Lauf eines Deals stärker oder schwächer, und die Erinnerung lässt jeden Ansprechpartner besser aussehen, als er ist. Schreiben Sie nach jedem Termin sechs Zeilen:

Zeile 5 ist Ihr Frühwarnsystem: Wenn ein Champion seit drei Wochen nichts getan hat, wartet der Deal auf etwas, das Sie nicht sehen. Zeile 6 zählt, weil Champions den Job wechseln oder umstrukturiert werden. Wenn sie ein Risiko zeigt, bauen Sie jetzt einen zweiten Champion auf.

Katrin, beim zweiten Mal

So ist Katrin beim nächsten Werk vorgegangen. Im ersten Termin bestand die Schichtleiterin der Produktion Schritt 1: Sie erklärte, dass der letzte Antrag gescheitert war, weil niemand die Kosten der Stillstände gezeigt hatte. Im zweiten bat Katrin um Schritt 2, und die Schichtleiterin buchte die Werksleiterin und war beim Gespräch dabei. Im dritten teilte sie das Format des Investitionsantrags aus dem Vorjahr.

Katrins Protokoll zeigte jede Woche bestandene Schritte, einen persönlichen Gewinn („Ich werde an der Verfügbarkeit der Linie gemessen“) und ein Aktionsdatum. Als die Werksleiterin eine schwierige Frage zur Installationszeit stellte, beantwortete die Schichtleiterin sie mit der Geschichte, die Katrin für sie geschrieben hatte. Der Auftrag kam ein Quartal später.

Halten Sie fest, was Ihr Champion sagt, Wort für Wort

Die meisten Champion-Signale kommen nebenbei: eine Bemerkung in der Produktionshalle, ein Satz auf dem Weg zum Parkplatz. „Die Werksleiterin hasst Überraschungen, schicken Sie ihr die Zahlen vorher.“ Beim nächsten Termin ist es weg.

ParrotNotes hält es fest. Nehmen Sie das Gespräch mit Einverständnis auf, oder sprechen Sie im Auto eine zweiminütige Nachbesprechung ein: „Schichtleiterin hat Schritt drei bestanden, Investitionsformular geteilt. Ihr Gewinn ist die Verfügbarkeit der Linie. Letzte Aktion heute.“ Die App transkribiert es und schreibt eine Zusammenfassung mit Aufgaben, sodass die sechs Zeilen größtenteils schon dastehen.

Auf die Aufnahme des Gesprächs selbst können Sie das MEDDIC-Framework anwenden, und die Erkenntnisse werden nach seinen Elementen geordnet, Champion eingeschlossen, aus dem, was tatsächlich gesagt wurde. Mit Pro findet die KI-Suche über Ihre Notizen jede Erwähnung der Schichtleiterin auch Wochen später.

Vertriebs-Frameworks laufen im kostenlosen Plan auf 5 KI-gestützten Aufnahmen pro Monat und mit Pro ohne Begrenzung (19,99 USD pro Monat oder 14,99 USD pro Monat bei jährlicher Zahlung). Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter und testen Sie das Champion-Protokoll bei Ihrem nächsten Deal.

Erst testen, dann vertrauen

Ein Champion im Vertrieb ist kein Gefühl über jemanden. Er ist eine Aufzeichnung dessen, was jemand getan hat. Suchen Sie die Menschen, denen das Problem gehört, testen Sie sie Schritt für Schritt, rüsten Sie die aus, die bestehen, und schreiben Sie nach jedem Termin sechs Zeilen. Sie nehmen keine Coaches mehr als Champions in die Prognose, und Sie merken Wochen früher, wenn ein Deal still wird. Holen Sie sich ParrotNotes und lassen Sie Ihre nächste Nachbesprechung das Protokoll füllen.