Plantilla de análisis FODA
Elige de qué trata el FODA (tu empresa, una cuenta clave, un competidor, un territorio o una línea de productos) y llena los cuatro cuadros con las preguntas de cada uno. FODA es el nombre en Latinoamérica; en España se dice DAFO y en inglés SWOT. Después junta puntos en acciones con responsable y fecha, e imprime la cuadrícula en una página o un informe.
Los cuatro cuadros, en palabras simples
Dos preguntas ordenan cada punto. ¿Está dentro de lo que analizas o fuera? ¿Ayuda o perjudica?
Fortalezas: internas, a favor
Lo que haces bien y controlas: relaciones, experiencia, servicio, inventario, precio. Escribe lo que dirían tus clientes, no lo que dice el folleto.
Debilidades: internas, en contra
Lo que te frena y puedes corregir: zonas sin cobertura, seguimiento lento, productos que faltan. Las ventas perdidas casi siempre lo dicen.
Oportunidades: externas, a favor
Cambios en tu entorno que puedes aprovechar: proyectos nuevos, un competidor que se retira, un segmento que crece, reglas nuevas. No los causas, pero puedes actuar.
Amenazas: externas, en contra
Cambios en tu entorno que pueden afectarte: un rival más barato, un comprador clave que se va, la demanda que baja. Nombrarlas a tiempo es el objetivo.
Del FODA a la acción: la matriz FODA cruzada
Una cuadrícula sola no cambia nada. El paso de cruce (en inglés, matriz TOWS) junta un punto interno (fortaleza o debilidad) con uno externo (oportunidad o amenaza) y pregunta qué vas a hacer con ese par. Así salen cuatro tipos de acción:
FO: fortalezas y oportunidades
Usa una fortaleza para aprovechar una oportunidad.
DO: debilidades y oportunidades
Corrige una debilidad para poder aprovechar una oportunidad.
FA: fortalezas y amenazas
Usa una fortaleza para hacer frente a una amenaza.
DA: debilidades y amenazas
Reduce una debilidad para que una amenaza no la alcance.
La matriz TOWS la describió Heinz Weihrich en "The TOWS Matrix: A Tool for Situational Analysis" (Long Range Planning, 1982).
Cómo llevar una sesión de FODA
Un FODA hecho por una sola persona es una suposición; hecho con quienes venden, atienden y entregan, es un plan. Esta agenda dura 60 minutos.
1. Tema y objetivo
5 minDi de qué trata el FODA y qué decisión alimenta: el plan del territorio, un plan de cuenta, una decisión de precios.
2. Fortalezas y debilidades
15 minCada quien escribe cinco minutos por su cuenta y luego lee sus puntos. Junta los repetidos. Pide pruebas: una venta ganada o perdida, lo que dijo un cliente.
3. Oportunidades y amenazas
15 minLo mismo para el entorno. Los puntos internos no van en estos dos cuadros.
4. Marcar el impacto
5 minMarca cada punto como alto, medio o bajo. La vista de informe ordena por impacto, así que arriba queda lo que más importa.
5. Juntar puntos en acciones
15 minToma los puntos de alto impacto y crúzalos: FO, DO, FA, DA. Una acción por cada par que valga la pena.
6. Responsables y fechas
5 minCada acción lleva un solo responsable y una fecha, o no entra en la lista.
60 minutos
Vuelve a la cuadrícula cuando cambie algo grande: un competidor nuevo, una cuenta clave perdida, un nuevo reparto de territorios.
¿Quieres comparar varios competidores lado a lado? Usa la plantilla de análisis de la competencia; también arma una battlecard de ventas.
¿Tienes que elegir entre opciones cuando ya tienes las acciones? Pondéralas en la plantilla de matriz de decisión.
¿Haces un FODA de una cuenta clave? Lleva las acciones a tu plan de cuenta.
Más sobre planeación de ventas: gestión de cuentas clave, análisis win-loss, plantilla de plan de cuenta.
Graba la sesión de planeación. Llena la cuadrícula con lo que dijo el equipo.
Los puntos de un FODA salen de una conversación: el representante que perdió la venta, la gerente que supo del proyecto nuevo. Graba la sesión con ParrotNotes y obtienes la transcripción, un resumen y las tareas, para que la cuadrícula y las acciones reflejen lo que el equipo dijo de verdad. Gratis para 100 minutos de grabación al mes.
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