Line Card des Herstellers: Was sie ist und wie Sie sie präsentieren

Der Einkäufer nimmt Ihre Line Card, schaut vier Sekunden darauf und schiebt sie unter seine Kaffeetasse. Zwölf Linien, zwölf Logos, keine einzige Frage.

Eine Line Card des Herstellers, also das Herstellerportfolio einer Handelsvertretung, ist das wichtigste Verkaufsmittel, das eine Vertretung besitzt. Trotzdem reichen die meisten Vertreter sie über den Tisch wie eine Visitenkarte und hoffen. Die Karte selbst ist nur eine Liste. Sie verkauft erst, wenn Sie den Einkäufer hindurchführen, und sie zahlt sich aus, wenn Sie notieren, bei welchen Linien er aufmerksam wurde.

Dieser Leitfaden zeigt, was auf eine Line Card gehört, wie Sie sie gliedern und wie Sie sie in vier Schritten präsentieren. Am Ende steht ein Reaktionsprotokoll zum Kopieren, damit jeder Hersteller erfährt, was seine Kunden gesagt haben.

Was ist eine Line Card des Herstellers?

Eine Line Card ist ein ein- oder zweiseitiges Dokument, das die Hersteller (Prinzipale) und Produktlinien auflistet, die eine Handelsvertretung oder ein Händler verkauft, meist nach Produktkategorien gruppiert, mit Logo, Sortiment und Ansprechpartner je Linie. Im deutschen Sprachraum sagt man auch Herstellerportfolio oder Herstellerübersicht, in der Branche bleibt „Line Card“ aber der übliche Begriff.

TechTarget definiert eine Line Card als „a printed brochure or document that contains the names, descriptions and products that are sold by a third party“, also ein gedrucktes Dokument mit Namen, Beschreibungen und Produkten, die ein Dritter verkauft, und merkt an, dass Vertriebsmitarbeiter sie im Kundengespräch einsetzen. Heute existieren die meisten Line Cards als PDF und als Seite auf der Website der Vertretung, und viele Vertreter haben weiterhin ein gedrucktes Exemplar dabei.

Der Begriff begegnet Ihnen an drei Stellen:

• Handelsvertretungen. Ein selbstständiger Handelsvertreter verkauft auf Provisionsbasis für mehrere Hersteller, die nicht miteinander konkurrieren. Die Line Card ist die Liste dieser Prinzipale.
• Händler und Distributoren. Die Line Card eines Distributors listet die Lieferanten, deren Produkte er autorisiert (franchised) lagert und verkauft. Große Elektronikdistributoren wie Avnet veröffentlichen ihre nach Regionen. Ein Händleraußendienst kann Hunderte Linien führen.
• Ein einzelner Hersteller. Manche Hersteller nennen ihre eigene Produktfamilien-Übersicht ebenfalls Line Card: eine Seite mit allen Produktserien.

Ein Hinweis für die Suche: In der Netzwerktechnik ist eine „Line Card“ auch eine Steckkarte in einem Router oder Switch. Gleiche Wörter, ganz andere Bedeutung.

Warum die Line Card für Einkäufer und Hersteller zählt

John Haskell nannte die Line Card im Magazin Agency Sales der Manufacturers' Agents National Association „the rep firm's most important presence in the market“, den wichtigsten Auftritt der Vertretung im Markt. Ihre eigentliche Aufgabe sei es, eine „klare und stimmige Geschichte“ über Ihr Unternehmen zu erzählen. Und er stellte Vertretern eine unbequeme Frage: Ist sie ein echtes Marketing- und Verkaufsmittel oder nur eine Auflistung?

Im selben Artikel erzählte ein ehemaliger Einkäufer einem Seminar voller Vertreter, dass er ihre Line Cards in einem Ordner mit Register sammelte, um die Linien eines Vertreters schnell zu finden, wenn ein Bedarf auftauchte. Das ist die Einkäuferseite der Line Card: ein Nachschlagewerk, zu dem er zurückkehrt, wenn ein Projekt ein Produkt braucht, das Sie führen.

Für Hersteller beantwortet die Karte eine andere Frage: Steht meine Linie neben Produkten, die an denselben Einkäufer gehen? Unser Leitfaden zum Modell der Handelsvertretung enthält eine Scorecard, mit der Sie entscheiden, welche Linien auf die Karte gehören.

Dieser Beitrag setzt danach an: Die Karte gibt es, wie bauen Sie sie auf und wie setzen Sie sie ein?

Was auf eine Line Card gehört

Halten Sie sie auf einer Seite, höchstens zwei, damit ein Einkäufer sie in unter einer Minute erfassen kann.

Checkliste für den Aufbau einer Line Card

• Name, Logo und Gebiet der Vertretung (Bundesländer, Landkreise oder Ballungsräume)
• Ein Satz dazu, wen Sie betreuen, etwa „Anlagenbauer, TGA-Planungsbüros und Facility-Teams in Nordrhein-Westfalen und im südlichen Niedersachsen“
• Logo und Name jedes Herstellers, alle gleich groß, damit keine Linie wie ein Nachgedanke wirkt
• Was jede Linie herstellt, in wenigen Worten, in der Sprache des Einkäufers („Dachzentralen, 10 bis 90 kW“), nicht im Werbeslogan des Werks
• Kategorieüberschriften, die die Linien gruppieren (siehe nächster Abschnitt)
• Ansprechpartner je Kategorie oder Linie: der Innen- oder Außendienstmitarbeiter, der sie verantwortet, mit Telefon und E-Mail
• Leistungen der Vertretung: Planungsunterstützung, Mengenermittlung, Inbetriebnahme, Hilfe bei Garantiefällen, regionales Lager
• Website und QR-Code zur Online-Version, die Sie zwischen zwei Druckauflagen aktualisieren können
• Stand-Datum im Kleingedruckten, damit Sie alte und neue Exemplare auseinanderhalten

Lassen Sie Preise weg. Sie ändern sich zu oft, und eine gedruckte Karte überlebt jede Preisliste.

Wie Sie eine Line Card gliedern

Alphabetische Reihenfolge ist bequem für Sie und nutzlos für den Einkäufer. Gruppieren Sie die Linien danach, wie der Einkäufer sie einsetzt.

• Nach Anwendung oder System. Eine Vertretung für Klima- und Lüftungstechnik könnte „Lüftung“, „Gebäudeautomation“, „Heizung und Hydraulik“ und „Luftverteilung“ verwenden. Wer gerade an einer Heizzentrale arbeitet, sieht sofort, welche drei Linien zählen.
• Nach Projektphase. Eine Vertretung für Bauprodukte könnte „Planungsunterstützung“, „Ausrüstung“ und „Inbetriebnahme und Service“ trennen.
• Nach Zielgruppe. Besucht dieselbe Vertretung Planer und Anlagenbauer, schlagen zwei Fassungen der Karte, eine je Zielgruppe, oft eine überladene Seite.

Lesen Sie dann die Kategorieüberschriften laut vor. Klingen sie wie die Lösung für eine Aufgabe des Einkäufers („alles für die Technikzentrale“), funktioniert die Karte. Eine Linie, die unter keine Überschrift passt, ist entweder ein neuer Markt oder gehört nicht auf die Karte.

Wie Sie eine Line Card im Kundenbesuch präsentieren: der Line-Card-Rundgang

Ein Line-Card-Rundgang dauert fünf bis zehn Minuten. Nutzen Sie ihn beim Erstbesuch, nachdem Sie eine Linie aufgenommen haben, oder bei einem Einkäufer, der Sie nur für ein Produkt kennt. Er hat vier Schritte.

1. Beginnen Sie mit seinem Projekt, nicht mit Ihren Linien

Fragen Sie, bevor Sie etwas überreichen: „Was steht bei Ihnen in den nächsten sechs Monaten an?“ Die Antwort sagt Ihnen, mit welchem Teil der Karte Sie beginnen.

2. Erzählen Sie die Geschichte in einem Satz

Überreichen Sie die Karte und nennen Sie den Grund, warum die Linien zusammengehören: „Alles hier gehört in die Technikzentrale, ein Anruf bei uns deckt also Geräte, Regelung und Inbetriebnahme ab.“ Das ist die „klare und stimmige Geschichte“, die Haskell beschrieben hat, in einem Satz, den der Einkäufer einem Kollegen weitersagen kann.

3. Gehen Sie die passende Kategorie durch, dann machen Sie eine Pause

Verwenden Sie Ihre Zeit auf die ein oder zwei Kategorien, die zu seinem Projekt passen. Nennen Sie zu jeder Linie eine Tatsache, die für diesen Einkäufer zählt: eine Lieferzeit, regionalen Lagerbestand, eine Ausschreibung, in der sie bei einem Planungsbüro in der Nähe schon steht.

Dann hören Sie auf zu reden. Wohin der Blick des Einkäufers auf der Karte wandert, ist Ihr Signal.

4. Schließen Sie jede Linie mit einem nächsten Schritt oder einem „jetzt nicht“ ab

Vereinbaren Sie zu jeder Linie, auf die der Einkäufer reagiert, etwas Kleines: ein Muster, ein Datenblatt, einen gemeinsamen Besuch mit seinem Händler, ein Angebot. Bei Linien, die er abwinkt, stellen Sie eine Frage: „Ist das ein Nein oder nur nicht bei diesem Projekt?“ Beide Antworten gehören ins Protokoll.

Der gleiche Rundgang funktioniert auch am Messestand. Beschränken Sie sich auf eine Kategorie und einen nächsten Schritt, und erfassen Sie den Lead, bevor der nächste Besucher kommt.

Wie Sie notieren, auf welche Linien der Einkäufer reagiert hat

Diesen Teil lassen die meisten Vertreter aus, und genau er ist den Herstellern am wichtigsten. „Dem Einkäufer hat es gefallen“ ist kein Bericht.

Nutzen Sie ein Reaktionsprotokoll: eine Zeile pro gezeigter Linie.

Reaktionsprotokoll je Linie

So sieht es für einen zusammengesetzten Besuch aus (ein Beispiel, kein realer Kunde): Eine Handelsvertretung mit drei Personen für Klimatechnik und Gebäudeautomation trifft den Projektleiter eines Anlagenbauers wegen der Sanierung einer Schule.

Dieses Protokoll wird zu Ihrem Besuchsbericht, und jede Zeile geht an den Hersteller, zu dem sie gehört. Über ein Quartal zeigt Ihnen die Spalte „Jetzt nicht“, welche Linien Sie beim nächsten Projekt wieder mitbringen.

Per Sprache ausfüllen, bevor Sie zum nächsten Termin fahren

Niemand füllt auf dem Parkplatz eine Tabelle mit fünf Spalten aus. Sprechen Sie sie stattdessen. Öffnen Sie ParrotNotes im Auto und gehen Sie Linie für Linie durch: „Dachzentralen, interessiert, Frage nach acht Wochen Lieferzeit, ich kläre das bis Freitag mit dem Werk. Gebäudeautomation, interessiert …“

ParrotNotes transkribiert die Nachbesprechung, schreibt eine KI-Zusammenfassung und zieht die Aufgaben heraus, sodass die zugesagten Rückfragen beim Werk als Liste erscheinen. Fragen Sie das Transkript „Nach welchen Linien hat der Einkäufer gefragt?“ und entwerfen Sie die Nachfass-E-Mail aus derselben Notiz.

Ist der Einkäufer mit einer Aufnahme des Rundgangs einverstanden, nehmen Sie ihn auf Ihrem Smartphone auf, ganz ohne Meeting-Bot, und seine Fragen stehen wörtlich im Transkript.

Das funktioniert auch für Vertretungen, die über Grenzen hinweg verkaufen. ParrotNotes transkribiert mehr als 99 Sprachen, und Pro ergänzt die Übersetzung, sodass ein Besuch auf Deutsch oder Spanisch zu einem englischen Bericht für einen Hersteller werden kann.

Der Free-Tarif enthält 100 Minuten Aufnahme pro Monat mit einer KI-Zusammenfassung zu jeder Aufnahme. Pro kostet 19,99 USD pro Monat oder 14,99 USD pro Monat bei jährlicher Abrechnung, mit 3.000 Minuten pro Monat und allen KI-Funktionen. Händleraußendienstler mit langen Tagen voller gemeinsamer Besuche können das Protokoll mit unserem Leitfaden zum Vertrieb im Elektrogroßhandel kombinieren, und im Industrievertrieb sehen Sie in unserem Leitfaden zu Industrial Sales, wie es in die Woche passt.

Halten Sie Ihre Line Card aktuell

Eine Line Card mit einem Hersteller, den Sie letztes Jahr abgegeben haben, sagt dem Einkäufer, dass Sie nicht aufpassen. Gewöhnen Sie sich drei Dinge an:

1. Aktualisieren Sie am Tag, an dem sich eine Linie ändert. Erst die Website-Version, dann der Nachdruck.
2. Informieren Sie Ihre anderen Hersteller, wenn Sie eine Linie aufnehmen. Haskell riet, eine neue Linie sofort allen Herstellern mitzuteilen, bevor sie es von jemand anderem hören, und zu erklären, wie sie ins Paket passt.
3. Prüfen Sie die Karte jedes Quartal anhand Ihrer Reaktionsprotokolle. Eine Linie, die Einkäufer Besuch für Besuch abwinken, sagt Ihnen etwas.

Fazit

Eine Line Card ist eine Liste von Herstellern, bis Sie ihr eine Geschichte geben, den Einkäufer durch den Teil führen, der zu seinem Projekt passt, und notieren, was er zu jeder Linie gesagt hat. Gliedern Sie sie nach den Kategorien des Einkäufers, präsentieren Sie sie in vier Schritten, und füllen Sie das Reaktionsprotokoll aus, bevor Sie zum nächsten Termin fahren.

Das Protokoll fällt am leichtesten unter den Tisch und ist den Herstellern am meisten wert. Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter und sprechen Sie es auf dem Weg vom Parkplatz in Ihr Smartphone.