Plantilla OKR
Define el periodo y el responsable, escribe hasta cinco objetivos con hasta cinco resultados clave cada uno, y dale a cada resultado clave un valor de inicio, una meta y un valor actual. El avance se calcula solo. Cambia a la vista de revisión cada semana y a la calificación al final del trimestre, y luego imprime, copia o descarga el conjunto en CSV. Carga el ejemplo de equipo de ventas o de servicio de campo para ver uno terminado.
Cómo escribir OKR que funcionen
Un OKR es un objetivo y los pocos resultados clave que demuestran que llegaste. La plantilla marca los resultados clave sin número o que suenan a tarea.
Objetivo: a dónde quieres llegar
Una frase corta y ambiciosa que la gente recuerde: "Ganar el mercado de contratistas de nuestra región". Sin número; eso les toca a los resultados clave.
Resultados clave: cómo lo sabrás
De dos a cinco por objetivo, cada uno con inicio, meta y unidad. Según re:Work, los resultados clave son medibles y deberían poder calificarse fácilmente con un número.
Resultados, no actividades
"Hacer 40 llamadas de descubrimiento" es trabajo; "cuentas activas de 40 a 55" es el resultado que ese trabajo debería mover. Según re:Work, los resultados clave describen resultados, no actividades. El trabajo va en Iniciativas.
Alineación: a qué contribuye
Anota el objetivo de la empresa o del equipo al que alimenta, para que los OKR de cada representante se alineen con los del gerente, y los del gerente con los de la empresa.
Las afirmaciones y cifras de esta página vienen de Google re:Work, "Set goals with OKRs" (en inglés). La guía recomienda de tres a cinco objetivos con unos tres resultados clave cada uno, y cuenta que John Doerr aprendió los OKR de Andy Grove en Intel.
Cómo se califican los OKR
Según re:Work, en Google los OKR se califican por lo general en una escala de 0.0 a 1.0, donde 1.0 significa que el objetivo se logró por completo. Califica cada resultado clave y saca el promedio para el objetivo.
La plantilla sugiere una calificación a partir del avance: (actual menos inicio) dividido entre (meta menos inicio), redondeado a un decimal. También sirve para resultados clave que deben bajar, como los días de la cotización al pedido. Si escribes tu propia calificación, reemplaza la sugerencia.
- Menos de 0.6
- Por debajo del rango habitual. Revisa qué estorbó antes de fijar los OKR del siguiente trimestre.
- 0.6 a 0.7
- Según re:Work, el punto ideal de los OKR está en el rango de 60% a 70%.
- Más de 0.7
- Fuerte. Pero según re:Work, si alguien logra sus objetivos por completo una y otra vez, sus OKR no son lo bastante ambiciosos.
Haz la revisión semanal de OKR en 15 minutos
Los OKR que se fijan en la semana uno y se vuelven a abrir en la semana trece no se mueven. Una revisión semanal corta los mantiene vivos:
- Cada responsable actualiza el valor actual antes de la reunión.
- Recorran los resultados clave: en camino, en riesgo o desviado, y una línea sobre por qué.
- Dediquen el tiempo a los que están en riesgo: qué los frena y quién hace qué ahora.
- Anoten las decisiones y los próximos pasos, y copien la revisión en el canal del equipo.
Ejemplos de OKR para equipos de ventas y de servicio
Los dos están en la plantilla como ejemplos que puedes cargar y cambiar.
Equipo de ventas
Ganar el mercado de contratistas de nuestra región
- Cuentas activas de contratistas de 40 a 55
- Tasa de cierre en oportunidades calificadas de 22% a 30%
- Días de la cotización al pedido de 12 a 7
Equipo de servicio de campo
Resolver a la primera
- Tasa de solución en la primera visita de 78% a 88%
- Visitas repetidas en 30 días de 9% a 5% de los trabajos
¿OKR u objetivos SMART?
Los OKR sirven cuando un equipo o una empresa fija pocos objetivos ambiciosos para un trimestre, revisa los resultados clave cada semana y los califica al final. Un objetivo SMART es una sola meta para una persona o un proyecto, escrita para cumplirse completa. Muchos equipos de ventas usan los dos: OKR para el trimestre del equipo y objetivos SMART para la parte de cada representante.
¿Una meta para una sola persona? Usa la plantilla de objetivos SMART.
Qué números seguir todo el tiempo, a diferencia de los pocos que quieres cambiar: KPIs de ventas.
Cómo encajar la revisión en la semana del equipo: frecuencia de reuniones.
Más para líderes de ventas y de servicio: QBR de ventas, KPIs de ventas, frecuencia de reuniones.
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