Calculadora de valor de vida del cliente

Qué mide el valor de vida del cliente

El valor de vida del cliente (CLV, customer lifetime value, también llamado LTV) es lo que un cliente promedio le deja a tu empresa durante todo el tiempo que te compra. En un negocio de suscripción, de contratos de servicio o de compras recurrentes, responde a la pregunta que importa al planear ventas: cuánto puedes gastar para ganar un cliente nuevo.

Necesitas tres datos: el ingreso por cliente (tu MRR o ARR entre el número de clientes), el margen bruto después de lo que cuesta atender al cliente, y la tasa de cancelación o churn, la parte de clientes que se va cada mes.

Fórmula del CLV con un ejemplo

• Duración promedio (meses) = 1 ÷ tasa de cancelación mensual
• CLV por ingresos = ingreso mensual por cliente × duración
• CLV por utilidad bruta = CLV por ingresos × margen bruto
• CLV:CAC = CLV por utilidad bruta ÷ costo de adquisición
• Recuperación del CAC (meses) = CAC ÷ (ingreso mensual × margen bruto)

Un cliente paga $250 al mes por un servicio, tu margen bruto es 70% y cada mes se va el 4% de los clientes. En promedio se queda 1 ÷ 0.04 = 25 meses, así que el CLV por ingresos es $250 × 25 = $6,250 y por utilidad bruta $4,375. Si conseguirlo costó $1,250, la relación es 3.5 a 1 y recuperas ese costo en $1,250 ÷ $175 = 7.1 meses.

La relación CLV:CAC y el tiempo de recuperación

La relación CLV:CAC dice cuántas veces un cliente te devuelve lo que costó conseguirlo. La referencia de 3 a 1 viene del mundo del software por suscripción y sirve como punto de partida, no como meta fija.

Mírala junto con los meses de recuperación. Si tu equipo vende en campo, con visitas, viáticos y ciclos largos, el dinero sale mucho antes de que entre. Una relación de 5 a 1 que tarda dos años en recuperarse puede apretar la caja más que una de 3 a 1 que se recupera en seis meses.

Cómo medir la tasa de cancelación

Tasa de cancelación mensual = clientes que se fueron en el mes ÷ clientes al inicio del mes. Si empezaste con 150 clientes y se fueron 6, es 6 ÷ 150 = 4%. Los clientes que llegaron durante el mes no cuentan en ninguno de los dos números. Activa "Calcular el churn con número de clientes" y la calculadora lo hace por ti.

Mide el churn por segmento cuando puedas: clientes pequeños y grandes, o clientes que llegaron por distintos canales, suelen quedarse tiempos muy diferentes, y un solo promedio esconde esa diferencia.

Cuándo el cálculo simple se queda corto

La fórmula supone que la tasa de cancelación es la misma todos los meses. En la práctica, los clientes nuevos se van más rápido que los que llevan un año. Si tienes datos, calcula el CLV por cohortes: clientes que empezaron el mismo mes, seguidos en el tiempo.

Tampoco incluye ventas adicionales, aumentos de precio ni el valor del dinero en el tiempo. Si vendes en un país con inflación alta, compara el CLV y el CAC en la misma moneda y en el mismo periodo, o en dólares, para que el resultado no se infle solo por los precios.

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