Wie berechnet man die Churn Rate?

Teilen Sie die im Zeitraum verlorenen Kunden durch die Kunden am Anfang und multiplizieren Sie mit 100. 12 Kündigungen bei 400 Kunden am Monatsanfang sind 12 ÷ 400 × 100 = 3 % Churn pro Monat.

Was ist eine gute Churn Rate?

Das hängt von Zielgruppe, Vertragslaufzeit und Preis ab. Am aussagekräftigsten ist der Vergleich mit Ihrem eigenen Verlauf im selben Segment. Vergleichen Sie zwei Quoten nur über denselben Zeitraum: Rechnen Sie Monats- und Jahreswerte erst um, denn 3 % pro Monat sind etwa 30,6 % pro Jahr.

Wie rechnet man Monats-Churn in Jahres-Churn um?

Jahres-Churn = 1 − (1 − Monats-Churn)^12. Bei 2 % pro Monat: 1 − 0,98^12 = 21,5 % pro Jahr. Mal 12 (24 %) wäre zu hoch, weil die Quote jedes Monats nur für die verbliebenen Kunden gilt. Der Umrechner auf dieser Seite rechnet in beide Richtungen.

Was ist der Unterschied zwischen NRR und GRR?

Beide gehen vom wiederkehrenden Umsatz der Bestandskunden aus. Die Gross Revenue Retention (GRR) zieht nur gekündigten Umsatz und Downgrades ab und liegt deshalb höchstens bei 100 %. Die Net Revenue Retention (NRR) rechnet zusätzlich die Expansion ein und kann über 100 % steigen, wenn Upgrades die Verluste übertreffen.

Zählen Neukunden in der Churn Rate mit?

Nicht in der Basis. Die Quote misst, wie viele der Kunden vom Anfang Sie verloren haben; wer im Zeitraum dazukam, bleibt draußen. Weisen Sie Neukunden getrennt aus und zählen Sie Kündigungen im selben Zeitraum immer gleich, jetzt oder im nächsten Zeitraum.

Churn Rate berechnen: Kündigungsrate und NRR

Geben Sie ein, wie viele Kunden Sie am Anfang eines Zeitraums hatten und wie viele gekündigt haben. Wenn Sie den wiederkehrenden Umsatz erfassen, tragen Sie ihn dazu ein. Sie erhalten Kündigungsrate und Kundenbindung, Umsatz-Churn, Net und Gross Revenue Retention, die Werte pro Monat und pro Jahr, eine Schätzung der Kundenlebensdauer und was aus 100 Kunden über 12 Zeiträume wird.

Zeitraum und Kunden

Zeitraum

Kunden am Anfang

Verlorene Kunden (Kündigungen)

Neukunden (optional)

Nur für den Endbestand. Sie waren am Anfang nicht da und zählen deshalb nicht in der Quote.

Umsatz (optional)

Monatlich wiederkehrender Umsatz für denselben Zeitraum. Leer lassen, wenn Sie nur den Kunden-Churn möchten.

MRR am Anfang

€

Gekündigter MRR

€

Contraction-MRR (Downgrades)

€

Expansion-MRR (Upgrades)

€

Ergebnis

Churn Rate (Kündigungsrate)

3,00 %

12 ÷ 400 × 100 = 3,00 %

Kundenbindungsrate

97,00 %

Churn pro Monat

3,00 %

Churn pro Jahr

30,62 %

Mit Zinseszinseffekt, nicht × 12

Durchschnittliche Kundenlebensdauer

33,3 Monate (2,8 Jahre)

1 ÷ Churn pro Monat. Eine einfache Schätzung, die eine gleichbleibende Quote annimmt.

Aus der Lebensdauer den Customer Lifetime Value berechnen

Umsatz-Churn und Retention

Brutto-Umsatz-Churn

3,50 %

(Gekündigt + Contraction) ÷ MRR am Anfang

Gross Revenue Retention (GRR)

96,50 %

(Anfang − Gekündigt − Contraction) ÷ Anfang

Net Revenue Retention (NRR)

101,00 %

(Anfang + Expansion − Contraction − Gekündigt) ÷ Anfang: 40.400 € ÷ 40.000 €

Netto-Umsatz-Churn

-1,00 %

Unter null: negativer Netto-Churn. Die Expansion war größer als der Verlust.

Monats- und Jahres-Churn umrechnen

Churn wirkt wie Zinseszins: Die Quote jedes Monats gilt für die Kunden, die noch da sind. Deshalb sind 3 % pro Monat etwa 30,6 % pro Jahr und nicht 36 %.

Umrechnen

Churn Rate

Churn pro Jahr

30,62 %

100 Kunden über 12 Zeiträume

Bei 3,00 % Churn pro Monat, Start mit 100 Kunden. Nachkommastellen zeigen den Durchschnitt.

	Verbleibende Kunden	Verloren im Zeitraum	Gehalten
Start	100	–	100,0 %
Monat 1	97	3	97,0 %
Monat 2	94,1	2,9	94,1 %
Monat 3	91,3	2,8	91,3 %
Monat 4	88,5	2,7	88,5 %
Monat 5	85,9	2,7	85,9 %
Monat 6	83,3	2,6	83,3 %
Monat 7	80,8	2,5	80,8 %
Monat 8	78,4	2,4	78,4 %
Monat 9	76	2,4	76,0 %
Monat 10	73,7	2,3	73,7 %
Monat 11	71,5	2,2	71,5 %
Monat 12	69,4	2,1	69,4 %

Was Sie eingeben, wird nicht an ParrotNotes gesendet.

So berechnen Sie die Churn Rate

Churn Rate (Kündigungsrate, Abwanderungsrate) = im Zeitraum verlorene Kunden ÷ Kunden am Anfang des Zeitraums × 100. Die Kundenbindungsrate ist der Rest: 100 % minus Churn.

Beispiel: Sie starten den Monat mit 400 Kunden, 12 kündigen. Die Churn Rate ist 12 ÷ 400 × 100 = 3 %, die Kundenbindung 97 %.

Kunden, die im Zeitraum neu dazugekommen sind, zählen nicht mit: Sie waren am Anfang nicht da und gehören nicht zur Basis, aus der Sie Kunden verloren haben. Kündigen einige davon im selben Monat, zählen Sie sie jetzt oder im nächsten Monat als verloren, aber jedes Mal gleich. Manche Teams teilen durch den durchschnittlichen Kundenbestand; nennen Sie beim Berichten, welche Basis Sie nutzen.

Kunden-Churn und Umsatz-Churn

Der Kunden-Churn zählt Konten, der Umsatz-Churn zählt Geld. Das ist wichtig, wenn Kunden sehr unterschiedlich viel zahlen: Ein großer Kunde kann mehr kosten als zehn kleine, und wer auf einen kleineren Tarif wechselt, bleibt Kunde, obwohl der Umsatz sinkt.

Brutto-Umsatz-Churn = (gekündigter MRR + Contraction-MRR) ÷ MRR am Anfang × 100. Bei 40.000 € MRR am Anfang, 1.000 € von Kunden, die gekündigt haben, und 400 € aus Downgrades sind das 1.400 € ÷ 40.000 € = 3,5 %.

Net Revenue Retention und Gross Revenue Retention

Net Revenue Retention (NRR) = (MRR am Anfang + Expansion − Contraction − Gekündigt) ÷ MRR am Anfang × 100. Sie beantwortet: Wie viel vom Umsatz unserer bestehenden Kunden haben wir jetzt, Upgrades eingerechnet? Im Beispiel ergeben 1.800 € Upgrades (40.000 € + 1.800 € − 400 € − 1.000 €) ÷ 40.000 € = 101 %.

Die Gross Revenue Retention (GRR) lässt die Expansion weg: (40.000 € − 1.000 € − 400 €) ÷ 40.000 € = 96,5 %. Die GRR kann nie über 100 % liegen, die NRR schon. Liegt die NRR über 100 %, ist der Netto-Umsatz-Churn negativ (hier −1 %): Bestandskunden sind stärker gewachsen, als Umsatz verloren ging.

Beide gehen nur vom MRR der Bestandskunden am Anfang aus. Umsatz von Neukunden gehört zum Neu-MRR, nicht zur Retention. Für die ganze Monatsentwicklung mit Neugeschäft nutzen Sie den MRR-Rechner.

Monats- und Jahres-Churn

Churn wirkt wie Zinseszins. Die Quote jedes Monats gilt für die Kunden, die noch da sind; eine Monatsquote lässt sich deshalb nicht einfach mal 12 nehmen. Jahres-Churn = 1 − (1 − Monats-Churn)^12. Bei 3 % pro Monat: 1 − 0,97^12 = 30,6 % pro Jahr, nicht 36 %.

Umgekehrt: Monats-Churn = 1 − (1 − Jahres-Churn)^(1/12). 5 % pro Jahr sind etwa 0,43 % pro Monat. Quartale und eigene Zeiträume rechnet der Rechner genauso um, damit Sie Quoten aus unterschiedlichen Zeiträumen vergleichen können.

Churn und Kundenlebensdauer

Eine übliche Faustformel: durchschnittliche Kundenlebensdauer = 1 ÷ Churn pro Zeitraum. Bei 3 % pro Monat sind das 1 ÷ 0,03 = 33,3 Monate. Die Schätzung nimmt an, dass die Quote über die ganze Kundenbeziehung gleich bleibt; prüfen Sie sie daran, wie lange Ihre Kunden wirklich bleiben.

Um aus der Lebensdauer den Customer Lifetime Value mit Marge und CLV:CAC zu berechnen, nutzen Sie den Customer-Lifetime-Value-Rechner.

Diese Seite behandelt Kunden, die nicht mehr zahlen. Für Mitarbeiter, die das Unternehmen verlassen, gibt es den Rechner für die Fluktuationsrate.

Die Ergebnisse sind Planungszahlen aus Ihren Eingaben. Unternehmen zählen Churn unterschiedlich (pausierte Konten, Wechsel in einen Gratis-Tarif, die Basis); nennen Sie beim Berichten Ihre Regeln.

Für SaaS-Vertrieb und Account Management: B2B-SaaS-Vertrieb, Key-Account-Plan Vorlage, Pain Points von Kunden.

Die Quote zeigt, wie viele gegangen sind. Verlängerungsgespräche zeigen, warum.

Warum Kunden kündigen oder weniger kaufen, kommt in Verlängerungs-, QBR- und Abschlussgesprächen heraus: die Funktion, die nie ankam, der Ansprechpartner, der gewechselt hat, das Budget, das woanders hinging. Nehmen Sie diese Gespräche mit ParrotNotes auf und erhalten Sie Zusammenfassung und Aufgaben, damit das Muster hinter dem Churn über alle Kunden sichtbar wird. Kostenlos für 100 Minuten Aufnahme im Monat.

ParrotNotes kostenlos laden