Vertriebswettbewerb: Ideen für Teams im Außendienst

Daniela hat im März einen Umsatzwettbewerb für ihre acht Außendienstler ausgerufen. In der zweiten Woche zeigte die Rangliste schon alles: Der Kollege mit dem größten Gebiet lag uneinholbar vorn, und zwei andere hatten still aufgegeben. Der Gewinner bekam den Preis für Abschlüsse, die schon vor dem Start in der Pipeline lagen. (Daniela ist ein zusammengesetztes Beispiel, keine reale Person.)

Die meisten Vertriebswettbewerb-Ideen, die Sie finden, sind für den Innendienst gemacht, wo jeder Anruf und jede E-Mail erfasst wird. Im Außendienst ist das anders. Die Arbeit passiert im Büro des Kunden oder in der Werkshalle, und die Vertriebsleitung sieht nur, was der Mitarbeiter berichtet.

Diese Liste enthält zehn Wettbewerbe, die belohnen, was ein Außendienstler selbst in der Hand hat: Besuche, die Qualität der Besuchsberichte, nächste Schritte und Fragen nach Empfehlungen. Zu jedem finden Sie den Nachweis, den Sie prüfen, und die Art, wie er ausgetrickst wird, dazu eine Regelvorlage zum Kopieren.

Was einen guten Vertriebswettbewerb im Außendienst ausmacht

Drei Dinge entscheiden, ob ein Wettbewerb das Team voranbringt oder nur den Spitzenreiter bezahlt.

1. Belohnen Sie, was Mitarbeiter in diesem Monat selbst steuern. Abgeschlossener Umsatz hängt von Gebiet und Timing ab. Besuche, nächste Schritte und Fragen nach Empfehlungen hängen vom Einsatz ab.
2. Halten Sie ihn gewinnbar. In Felddaten aus Vertriebswettbewerben eines Rohstoffunternehmens stellten Casas-Arce und Martínez-Jerez (Management Science, 2009) fest, dass Führende ihren Einsatz verringern, je größer ihr Vorsprung wird, dass Zurückliegende aufgeben, sobald sie weit von einem Preis entfernt sind, und dass die Anreize schwächer werden, je mehr Personen teilnehmen.
3. Achten Sie auf die Zahl der Gewinner. Ein Modell von Kalra und Shi in Marketing Science (2001) ergab, dass der Einsatz sinkt, wenn Teilnehmerzahl und Unsicherheit steigen, und dass bei einer verbreiteten Verteilung der Verkaufsergebnisse höchstens die Hälfte der Teilnehmer gewinnen sollte.

In der Praxis heißt das: kleine Gruppen, kurze Zeiträume und eine Kennzahl, bei der alle bei null anfangen. Trennen Sie Wettbewerbe von der Vertriebsquote, damit sich das Ziel nicht mit dem Spiel verschiebt.

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10 Vertriebswettbewerb-Ideen für den Außendienst

1. Serie geprüfter Besuche

Mitarbeiter bekommen einen Punkt für jeden Tag mit mindestens der vereinbarten Zahl an Kundenbesuchen, jeder belegt durch einen am selben Tag abgelegten Besuchsbericht. Die längste Serie in vier Wochen gewinnt. Das belohnt Beständigkeit statt einer einzigen Heldenwoche.

2. Bester Besuchsbericht der Woche

Jeden Freitag wählt die Vertriebsleitung den nützlichsten Besuchsbericht: klares Kundenproblem, namentlich genannte Beteiligte, ein nächster Schritt mit Datum. Der Bericht des Gewinners wird als Vorbild im Team geteilt, was zugleich Coaching ist.

3. Wettlauf um Empfehlungsfragen

Gezählt werden die Fragen nach Empfehlungen am Ende eines Besuchs, festgehalten mit der Antwort des Kunden, nicht die erhaltenen Empfehlungen. Das Fragen ist die Gewohnheit, die Sie wollen; unser Leitfaden zum Thema Empfehlungen einholen liefert die Formulierungen.

4. Erstgespräche mit Neukunden

Punkte gibt es für Erstgespräche mit Firmen, die noch nie gekauft haben. Vereinbarte Termine zählen erst, wenn sie stattgefunden haben und eine Notiz existiert. Gut für Quartale, in denen die Pipeline zu stark an Bestandskunden hängt.

5. Quote nächster Schritte

Der Anteil der Besuche, die mit einem konkreten, datierten nächsten Schritt enden, dem der Kunde zugestimmt hat. Wer bei 20 Besuchen 15 nächste Schritte hat, schlägt jemanden mit 30 Besuchen und 10. Das belohnt Qualität, nicht Menge.

6. Größte Verbesserung gegenüber dem eigenen Ausgangswert

Jeder Mitarbeiter tritt gegen seinen eigenen Wert aus dem letzten Quartal bei einer Vertriebs-KPI an, etwa der Quote nächster Schritte oder den versandten Angeboten. Der größte prozentuale Zuwachs gewinnt, sodass auch ein Neuer einen alten Hasen schlagen kann.

Lukas, seit zwei Monaten im Job, gewann diesen Wettbewerb, weil er seine Quote nächster Schritte von einem Drittel auf die Hälfte seiner Besuche steigerte. Auf einer Umsatzrangliste wäre er nie oben gelandet. (Lukas ist ein zusammengesetztes Beispiel, keine reale Person.)

7. Gebiets-Bingo, Team gegen Team

Teilen Sie das Team in zwei oder drei Gruppen. Jedes Bingofeld ist eine Aufgabe im Außendienst: ein Besuch bei einem ruhenden Kunden, eine Begehung vor Ort, ein Termin mit einem zweiten Beteiligten, ein hinterlassenes Produktmuster. Die erste Gruppe mit einer vollen Reihe gewinnt ein gemeinsames Mittagessen.

8. Sprint zur Angebotsgeschwindigkeit

Gemessen werden die Stunden vom Besuch bis zum versandten Angebot. Der schnellste Median im Monat gewinnt, mit einer Mindestzahl an Angeboten zur Teilnahme. Käufer bemerken Tempo, und es liegt ganz in der Hand des Mitarbeiters.

9. Sprint für Kundenpläne

Jeder Mitarbeiter wählt seine drei größten Kunden und schreibt je einen einseitigen Plan: Beteiligte, offene Probleme, die nächsten drei Besuche. Die Pläne werden nach einer einfachen Checkliste bewertet. Nützlich vor einer Planungsphase.

10. Staffel der Erfolgsgeschichten

In jeder Wochenbesprechung erzählt ein Mitarbeiter anhand seiner eigenen Besuchsnotizen, wie ein Deal vorangekommen ist. Das Team stimmt über die hilfreichste Geschichte ab. Der Preis ist klein; das geteilte Wissen ist der eigentliche Sinn.

Schutzregeln: wie jeder Wettbewerb ausgetrickst wird

Jeder Wettbewerb wird irgendwo ausgetrickst. Legen Sie die Schutzregel fest, bevor Sie ihn ankündigen, nicht erst nach der ersten merkwürdigen Zahl.

Zurückhalten trifft auch Umsatzwettbewerbe: Mitarbeiter halten Abschlüsse zurück, damit sie im Wettbewerbszeitraum schließen. Ein weiterer Grund, die Preise an Aktivität und Qualität zu knüpfen. Was Sie Woche für Woche verfolgen sollten, ohne zu kontrollieren, steht in unserem Beitrag Vertriebsaktivitäten tracken.

Einen Vertriebswettbewerb in fünf Schritten durchführen

1. Wählen Sie ein Verhalten, von dem das Team in diesem Monat mehr braucht.
2. Legen Sie den Zeitraum fest: zwei bis vier Wochen. Bei längeren Wettbewerben lehnen sich die Führenden zurück.
3. Schreiben Sie die Regeln (Vorlage unten) und teilen Sie sie vor dem ersten Tag.
4. Veröffentlichen Sie die Punktestände wöchentlich, nicht täglich, damit niemand jeden Abend einer Zahl hinterherjagt.
5. Schließen Sie mit einer Nachbesprechung ab: Was hat sich verändert, was wurde ausgetrickst, was behalten Sie bei?

Sabine, Regionalleiterin, ließ drei Wochen lang die Quote nächster Schritte laufen und stellte fest, dass es nicht am Einsatz lag. Die Hälfte ihrer Mitarbeiter beendete Besuche, ohne um irgendetwas zu bitten. Der Wettbewerb endete; die Gewohnheit blieb. (Sabine ist ein zusammengesetztes Beispiel, keine reale Person.)

Den größeren Rhythmus rund um Wettbewerbe beschreibt unser Leitfaden zum Field Sales Management.

Regelvorlage für einen Vertriebswettbewerb

Name des Wettbewerbs:
Verhalten, von dem wir mehr wollen:
Kennzahl (nur eine):
Zeitraum: Startdatum / Enddatum
Wer teilnehmen kann (alle, nur Neue, Gruppen):
Was als Nachweis zählt: (z. B. Besuchsbericht am selben Tag,
  nennt die getroffene Person, nächster Schritt mit Datum)
Was nicht zählt:
Wie Gleichstände entschieden werden:
Zahl der Gewinner (höchstens die Hälfte der Teilnehmer):
Preis(e):
Aktualisierung der Punkte: (Wochentag, wo veröffentlicht)
Wer bei Streitfällen entscheidet:
Termin der Nachbesprechung:

Preise, die ohne großes Budget wirken

Außendienstler schätzen Zeit und Wahlfreiheit. Ein freier Nachmittag, die erste Wahl bei einer Messereise, ein besserer Parkplatz am Büro, ein Teamessen, das der Gewinner aussucht, oder das Recht, den nächsten Wettbewerb zu bestimmen. Anerkennung vor dem Team zählt oft mehr als die Höhe des Preises.

Halten Sie Preise bescheiden und für alle Gewinner gleich. Wenn Sie gleichzeitig Ziele anpassen, rechnen Sie die Zahlen vorher im kostenlosen Rechner für Zielerreichung durch.

Machen Sie den Nachweis leicht

Jeder Wettbewerb oben hängt an einer Sache: einer kurzen, ehrlichen Notiz nach jedem Besuch. ParrotNotes macht genau das zum leichten Teil. Mitarbeiter nehmen das Gespräch mit Zustimmung des Kunden auf dem Handy auf oder diktieren im Auto eine Zusammenfassung. Es gibt keinen Meeting-Bot, und die Aufnahme läuft bei gesperrtem Bildschirm im Hintergrund weiter. Sie erhalten ein Transkript, eine Zusammenfassung und Aufgaben, sodass die Vertriebsleitung „bester Besuchsbericht“ oder „nächster Schritt vereinbart“ für alle auf derselben Grundlage beurteilen kann.

Der kostenlose Tarif umfasst 100 Minuten Aufnahme pro Monat, eine Zusammenfassung bei jeder Aufnahme und 5 KI-gestützte Aufnahmen. Pro (19,99 USD pro Monat oder 14,99 USD pro Monat bei jährlicher Zahlung) bietet 3.000 Minuten pro Monat, alle KI-Funktionen bei jeder Aufnahme und KI-Suche über alle Notizen. ParrotNotes läuft auf iOS, Android und macOS. Laden Sie ParrotNotes kostenlos herunter und starten Sie Ihren nächsten Wettbewerb mit Notizen, hinter denen alle stehen können.