Erstmusterprüfung (FAI): Was sie ist und was der Vertrieb wissen sollte

Markus möchte ein Halterungsprogramm zurückgewinnen und überbringt der Einkäuferin bei einem Werksbesuch die gute Nachricht: „Wir verlagern den Auftrag in unser zweites Werk, das verkürzt Ihre Lieferzeit um eine Woche. Sonst ändert sich nichts.“ Die Einkäuferin notiert es. Zwei Wochen später verlangt ihre Qualitätsabteilung eine neue Erstmusterprüfung, und die versprochene Woche ist dahin. (Markus und der Auftrag sind erfunden, um das Muster zu zeigen.)

Die Prüfung läuft über Ihre Qualitätsabteilung, deshalb hält man die FAI leicht für den Papierkram anderer Leute. Doch das Versprechen, das sie verspätet oder unbezahlt macht, kommt oft aus dem Vertrieb: ein Angebot, das sie nicht erwähnt, oder eine Änderung, die beim Kundenbesuch vereinbart wurde.

Dieser Leitfaden erklärt, was eine Erstmusterprüfung ist und was AS9102 verlangt. Außerdem bekommen Sie, was die Qualitätsratgeber auslassen: acht Zeilen für Ihr Angebot und eine Tabelle der Vertriebsgespräche, die eine neue FAI auslösen. Wenn Sie solche Zusagen nach dem Besuch lieber ins Handy sprechen, testen Sie ParrotNotes kostenlos.

Was ist eine Erstmusterprüfung?

Eine Erstmusterprüfung (First Article Inspection, FAI) ist die vollständige Prüfung eines Teils aus dem ersten Produktionslauf gegen jede Anforderung aus Zeichnung und Bestellung, festgehalten in einem Bericht. Sie zeigt, dass Ihr Prozess, Ihre Werkzeuge und Ihre Unterlagen dieses Teil korrekt herstellen können, und nicht nur, dass ein einzelnes Teil zufällig gelungen ist.

Die Lieferantenanweisung von Textron Systems beschreibt den Zweck so: objektiver Nachweis, dass alle Konstruktions-, Design- und Spezifikationsanforderungen richtig verstanden, berücksichtigt, verifiziert und dokumentiert sind.

Dasselbe Dokument nennt zwei Details, die für Sie wichtig sind. Das Teil muss repräsentativ für den ersten Produktionslauf sein, ein anders gefertigter Prototyp zählt also möglicherweise nicht. Und die Erstmusterprüfung gilt, wenn der Vertrag sie verlangt. Auch der FAI-Leitfaden von Ideagen nennt Kundenanforderungen als häufigsten Grund für eine solche Prüfung.

AS9102: Woher die Regeln kommen

AS9102 ist die Luftfahrtnorm für die Erstmusterprüfung, herausgegeben von SAE. Revision C erschien im Juni 2023. Die Norm ist kostenpflichtig, deshalb zitieren wir sie hier nicht. Die folgenden Regeln stammen aus dem, was Luftfahrtunternehmen für ihre eigenen Lieferanten veröffentlichen, und das liegt ohnehin näher an dem, woran ein Kunde Sie messen wird.

Außerhalb der Luftfahrt ist „First Article“ weniger streng definiert. Shanghai Optics bietet es zum Beispiel als Bestelloption an: In seinem Beispiel gehen mindestens fünf Stück eines Auftrags über 100 Stück zuerst raus, der Käufer hat 30 Tage zum Testen, und das Design muss eingefroren sein. Wenn also in einer Angebotsanfrage (RFQ) „First Article erforderlich“ steht, fragen Sie nach, welche Art gemeint ist.

Erstmusterprüfung im Vergleich zu PPAP, FAT und Erstteilprüfung

Diese Begriffe gehen in Besprechungen oft durcheinander, doch jeder steht für ein anderes Versprechen.

Fabrico fasst die zweite Zeile treffend zusammen: Die FAI prüft das Teil, PPAP den Prozess, der das Teil herstellt. Unser Leitfaden zum OEM-Vertrieb behandelt PPAP aus Sicht des Vertriebs, und unser Leitfaden zur Werksabnahme behandelt Abnahmetage und Mängellisten.

Die Zeile zur Erstteilprüfung sorgt für die meiste Verwirrung. Im Elsmar-Qualitätsforum trennen Praktiker die beiden, wobei einer anmerkt, dass die Begriffe außerhalb der Luftfahrt meist austauschbar sind. Die staatliche Variante ist ein eigenes Verfahren, geregelt in FAR 9.302.

Was in einem Erstmusterprüfbericht steht

Der Bericht heißt FAIR (First Article Inspection Report). AS9102 verwendet drei Formulare, und jedes beantwortet eine Frage, die die Qualitätsabteilung Ihres Kunden stellen wird.

Die Formulare sind nicht das ganze Paket. Die FAIR-Klausel von General Dynamics Ordnance and Tactical Systems (GD-OTS) verlangt außerdem eine Zeichnung mit Prüfmerkmal-Nummern, die mit den erfassten Daten verknüpft ist, Material- und Spezialprozess-Zertifikate, Prüfberichte und Konformitätsbescheinigungen. Das ist einfach eine Zeichnung mit einer nummerierten Blase neben jeder Anforderung.

Deshalb kann auch ein einfaches Teil länger dauern, als der Vertrieb erwartet. Das Zertifikat Ihres externen Eloxierers und das Ihres Stahllieferanten müssen unter Umständen beide im Paket liegen, und Baugruppen brauchen in der Regel eigene Berichte. Katalogware ist meist ausgenommen, wie in der Anweisung von Textron, sofern der Käufer nichts anderes sagt.

Kleine Fehler führen zur Rückweisung. Die Liste häufiger Fehler von GKN Aerospace, geschrieben für Revision B, nennt unter anderem nicht behandelte Zeichnungsvermerke und Teilberichte ohne ausführliche Begründung. Revision C machte die Begründung zum Pflichtfeld für jede FAI, ob vollständig oder teilweise.

Stellen Sie sich Hanna vor, Vertriebsingenieurin in einer erfundenen Zerspanungsfirma, die 40 Gehäuse anbietet. In ihrem Angebot stand „FAIR nach AS9102 inklusive“. Es stand nicht darin, wann, also ging die Einkäuferin davon aus, dass der Bericht mit den ersten Teilen an Tag 20 kommt.

Niemand hatte ein externes Beschichtungszertifikat eingeplant, das acht Tage brauchte. Die fertigen Teile lagen eine Woche im Regal, während Hanna erklärte, warum.

Wann eine neue Erstmusterprüfung fällig wird

Eine Erstmusterprüfung ist nicht immer eine einmalige Sache. Sobald ein Kunde sie verlangt, öffnen bestimmte Änderungen sie wieder, und viele davon laufen zuerst über ein Vertriebsgespräch. Diese Tabelle verwendet die Auslöser, die Textron und GKN nennen. Die rechten Spalten sind unsere eigene Übersetzung in die Sprache des Vertriebs.

Die Werksverlagerung von Markus steht in der zweiten Zeile. Ein zusätzlicher Satz hätte seine Glaubwürdigkeit gerettet, auch wenn die Woche verloren gewesen wäre.

Vollständige und teilweise FAI (Delta-FAI)

Eine vollständige FAI umfasst jedes Merkmal. Eine Teil-FAI, oft Delta-FAI genannt, umfasst nur, was die Änderung betrifft. Textron lässt beim Eintreten eines Auslösers beides für die betroffenen Merkmale zu.

Kunden ziehen die Grenze nicht alle an derselben Stelle, und deshalb sollten Sie eine Teil-FAI nicht aus dem Gedächtnis versprechen. Die Tabelle von GD-OTS verlangt nach einer Änderung des Revisionsbuchstabens eine Teil-FAI, aber nach zwei Jahren Produktionspause oder einem Wechsel der Fertigungsquelle eine vollständige (dort ist eventuell eine Teil-FAI möglich, wenn Sie den Qualitätsingenieur und den Einkäufer fragen). Lesen Sie die Klausel des Kunden, denn die Klausel gilt.

Was Sie im Angebot versprechen: acht Zeilen

„FAI inklusive“ hat dasselbe Problem wie „FAT inklusive“: Das Versprechen hat keine Grenzen. Nehmen Sie diese acht Zeilen in Ihr Angebot auf und stimmen Sie sie mit Ihrer Qualitätsleitung ab. Das ist eine Ausgangsliste und keine Rechtsberatung, lassen Sie sie also von der Person prüfen, die Ihre Verträge prüft.

1. Norm und Revision: „FAIR nach AS9102 Rev C oder Kundenklausel [Nummer].“ Nennen Sie das, was Sie kalkuliert haben.
2. Zeichnungsrevision: die genau angebotene Revision. Eine spätere Revision ist eine neue Angebotsposition.
3. Art: vollständig oder teilweise, und auf welcher Ebene (Einzelteil, Baugruppe, Endmontage).
4. Menge und Herkunft: wie viele Teile geprüft werden und ob sie aus dem ersten Produktionslos stammen.
5. Preis: eine eigene FAI-Position oder ein ausdrückliches „inklusive“.
6. Zeitplan: wann der Bericht eingereicht wird und ob die Teile damit versandt werden oder auf die Freigabe warten.
7. Abnahme und Freigabe: wer unterschreibt und mit welchem Vorlauf ein Kundenbesuch angemeldet wird.
8. Auslöser für eine neue FAI: was eine Änderung kostet, in einem Satz, auch bei kundenseitig veranlassten Revisionen.

Zeile 7 verdient echte Termine. Für die Validierung durch den Käufer verlangt L3Harris von Lieferanten mindestens drei Wochen Vorlauf, danach wird der fertige Bericht mit dem Produkt versandt. Drei Wochen können einen Zeitplan sprengen, wenn niemand sie eingeplant hat, nehmen Sie sie also in Ihre Lieferzeit-Berechnung auf.

Zeile 5 braucht eine Zahl aus Ihrem eigenen Betrieb. Wir haben gesucht und keinen verlässlichen öffentlichen Richtwert dafür gefunden, was eine FAI kostet oder wie lange sie dauert. Fragen Sie Ihre Qualitätsleitung nach einem Wert pro Teilefamilie, oder das Werk, wenn Sie für einen Hersteller verkaufen. Bei technischen Aufträgen ist ein Sales Engineer oft die richtige Person, um diese Zahl zwischen Kunde und Fertigung zu vermitteln.

Fragen für das Gespräch zur Angebotsanfrage

Viele FAI-Überraschungen sind schon in der Anfrage sichtbar, wenn Sie die Qualitätsklauseln lesen und nicht nur die Preiszeilen. Unser Leitfaden dazu, was eine RFQ ist, behandelt den Ablauf der Antwort, und diese Fragen gehören in Ihre Klärungsrunde:

• Gibt die Bestellung AS9102 weiter, Ihre eigene Klausel oder eine lockerere „First Article“-Anforderung?
• Haben Sie für dieses Teil bereits eine freigegebene FAI von einer anderen Quelle?
• Nehmen Sie die Prüfung ab oder sichten den Bericht bei uns vor Ort, oder reichen wir ihn ein?
• Verlangen Sie freigegebene Quellen für Spezialprozesse und Berichte von Unterlieferanten?

Mit einer RFQ-Vorlage mit einer Qualitätszeile lassen sich diese Fragen kaum noch überspringen.

Halten Sie fest, was Sie versprochen haben

Ein Kunde erwähnt auf dem Flur eine Revision, und drei Wochen später weiß niemand mehr, ob Sie etwas zugesagt haben.

Stellen Sie sich Elena vor, eine erfundene Vertriebsmitarbeiterin bei einem Auftragsfertiger. Auf dem Weg aus dem Werk des Kunden öffnet sie ParrotNotes und spricht zwei Minuten: Revision D kommt, die Einkäuferin will den FAIR mit den ersten Teilen, Qualitätsleiter Tom nimmt ab. ParrotNotes liefert ihr ein Transkript, eine Zusammenfassung und Aufgaben, sodass sie die FAI-Frage ansprechen kann, wenn Revision D einen Monat später eintrifft, noch bevor die Einkäuferin es tut.

Zwei Hinweise. Fragen Sie vor jeder Aufnahme, denn die Regeln zur Einwilligung unterscheiden sich je nach Ort. Und wenn ein Programm der Exportkontrolle oder einer Geheimhaltungsvereinbarung unterliegt, prüfen Sie die Regeln Ihres Unternehmens, bevor Sie technische Details in eine App eingeben, auch in diese. Eine Nachbesprechung mit Terminen und Zusagen sagt oft alles Nötige. Laden Sie ParrotNotes herunter und testen Sie es bei Ihrem nächsten Werksbesuch.

Wissen, was Ihr Angebot gerade versprochen hat

Sie müssen keinen Bericht einer Koordinatenmessmaschine lesen können, um hier gut zu verkaufen. Merken Sie sich, dass der Vertrag entscheidet, wie die Erstmusterprüfung gilt, dass Werksverlagerungen, Lieferantenwechsel, neue Revisionen und lange Pausen sie wieder öffnen können, und dass ein Angebot Revision, Art, Preis, Zeitplan und Freigabeweg nennen sollte.

Nehmen Sie die acht Zeilen diese Woche mit zu Ihrer Qualitätsleitung und tragen Sie Ihre echten Zahlen ein. Wenn dann das nächste Mal jemand sagt: „Sonst ändert sich nichts“, wissen Sie, welche Frage zuerst kommt.