Akquisegespräch für Immobilienmakler: Was in die Listing-Präsentation gehört und wie Sie sie führen

Priya hatte die größere Präsentation fürs Akquisegespräch. 22 Folien, ein aufwendiger Marktbericht und ein Video-Rundgang von ihrem letzten Verkauf. Sie klickte sich am Esstisch der Eigentümer in 50 Minuten durch alles. Dann fragte der Mann: „Und zu welchem Preis würden Sie es anbieten?“, und die Frau sagte, sie würden sich melden, sobald sie den anderen Makler getroffen hätten. (Priya ist eine zusammengesetzte Figur, keine echte Maklerin.)

Der andere Makler brachte vier ausgedruckte Seiten mit. Die ersten 15 Minuten fragte er, warum sie umziehen und bis wann sie ausgezogen sein müssen. Er bekam die Unterschrift noch am selben Abend.

Sie wissen bereits, dass ein Akquisegespräch als Immobilienmakler, in den USA „Listing Presentation“ genannt, kein Foliensatz ist. Es ist ein Termin im Zuhause eines Menschen, über das Wertvollste, was er besitzt. Die Eigentümer beurteilen, wie Sie zuhören, genauso wie das, was Sie zeigen.

Dieser Leitfaden zeigt, was hineingehört, wie Sie den Termin von der Haustür bis zum Küchentisch führen, einen 60-Minuten-Ablauf zum Kopieren, wie Sie die Provisionsfrage seit den NAR-Änderungen von 2024 ansprechen und was Sie auf der Heimfahrt notieren.

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Was ist eine Listing-Präsentation?

Eine Listing-Präsentation ist das Gespräch, in dem ein Immobilienmakler einen Eigentümer bittet, einen Maklervertrag (Listing Agreement) zu unterschreiben. Der Makler zeigt, wie er die Immobilie bepreisen, vermarkten und verkaufen würde, und der Eigentümer entscheidet, ob er ihn beauftragt. Ein starkes Akquisegespräch deckt sechs Punkte ab:

1. Die Ziele des Verkäufers: warum er umzieht, bis wann und was für ihn „ein gutes Ergebnis“ ist
2. Eine Preisempfehlung auf Basis einer vergleichenden Marktanalyse (CMA)
3. Ein Vermarktungsplan für genau diese Immobilie
4. Belege, dass Sie es können: aktuelle Verkäufe, Bewertungen, die Geschichte eines früheren Kunden
5. Der Ablauf von der Unterschrift bis zum Abschluss, mit Terminen
6. Ihre Konditionen, einschließlich Provision, und die klare Bitte um den Auftrag

Verkäufer haben der NAR, dem US-Maklerverband, gesagt, was sie von einem Makler erwarten. Im Profile of Home Buyers and Sellers 2025 stehen ganz oben: die Immobilie vermarkten, sie wettbewerbsfähig bepreisen und sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkaufen. 91 % der Verkäufer arbeiteten mit einem Makler (NAR, 3. November 2025). Bauen Sie das Gespräch um diese drei Aufgaben herum.

Was in das Akquisegespräch gehört

Preis und vergleichende Marktanalyse

Bringen Sie drei bis fünf verkaufte Vergleichsobjekte mit, die aktuelle Konkurrenz und alles, was in den letzten Wochen unter Vertrag ging. Zeigen Sie eine Spanne statt einer magischen Zahl, und sagen Sie, auf welche Vergleichsobjekte Sie sich stützen und warum. Laut demselben Bericht hatten Verkäufer ihr Haus im Median 11 Jahre besessen, ihr Gefühl für den Wert kann also ein Jahrzehnt alt sein. Rechnen Sie damit, dass sie sich am Verkauf eines Nachbarn oder an einer Online-Schätzung orientieren, und haben Sie diese Zahl in Ihrer Analyse, damit Sie ruhig darüber sprechen können.

Ein Vermarktungsplan für diese Immobilie

Lassen Sie die allgemeine Liste aller Kanäle Ihres Maklerbüros weg. Sagen Sie, was Sie für dieses Haus tun würden: welche Fotos Sie zuerst machen, mit welchem Merkmal Sie das Exposé eröffnen, welche Käufer Sie erwarten und wo diese suchen. Hat das Haus eine Schwäche (eine laute Straße, eine alte Küche), sagen Sie, wie Sie damit umgehen. Eigentümer vertrauen einem Makler, der das Problem bemerkt hat, bevor sie es ansprechen.

Belege

Ein aktueller Verkauf, der diesem Haus ähnelt, schlägt eine Seite voller Auszeichnungen. Zeigen Sie Angebotspreis, Verkaufspreis und Vermarktungsdauer. Ergänzen Sie zwei kurze Bewertungen von Verkäufern, am besten aus derselben Gegend oder Preisklasse.

Ablauf und Zeitplan

Legen Sie die Schritte von der Unterschrift bis zum Abschluss mit echten Terminen dar: Vorbereitung und Reparaturen, Fotos, Vermarktungsstart, Besichtigungen, Angebote, Hausinspektion, Bewertung durch die Bank und Abschluss. Verkäufer, die wissen, was als Nächstes passiert, stellen während der Vermarktung weniger besorgte Fragen.

Provision und Konditionen

Fassen Sie Ihre Provision, die Laufzeit des Auftrags und die Kündigungsregeln auf einer Seite zusammen. Erklären Sie, wie die Vergütung des Käufermaklers heute funktioniert (mehr dazu unten), damit sie später niemanden überrascht.

Die Bitte um den Auftrag

Schließen Sie mit einer direkten Frage: „Möchten Sie, dass ich Ihr Haus verkaufe?“ Halten Sie den Maklervertrag zum Ausfüllen bereit. Wenn Ihnen diese Frage schwerfällt, war der Rest der Präsentation nur eine Führung.

Vor dem Termin

Die meiste Arbeit passiert, bevor Sie klingeln. Schicken Sie ein bis zwei Tage vorher ein kurzes Vorab-Paket: wer Sie sind, zwei aktuelle Verkäufe und was der Termin abdeckt. Bitten Sie darum, dass alle im Grundbuch eingetragenen Eigentümer dabei sind. Eine Präsentation vor nur einem Eigentümer endet oft mit „Ich muss das mit meinem Partner besprechen“.

Ziehen Sie dann Grundbuchdaten, Baugenehmigungen und frühere Inserate heran, fahren Sie die Straße ab, und erstellen und drucken Sie die Marktanalyse.

Was Sie zum Akquisegespräch mitbringen: die ausgedruckte Marktanalyse, Ihren einseitigen Vermarktungsplan, einen Zeitplan, den Maklervertrag und die Offenlegungsformulare, eine Netto-Erlösrechnung für einige Preisstufen und einen Stift, der schreibt. Verkäufer mögen Papier, das sie behalten können.

So führen Sie den Termin beim Verkäufer zu Hause

Die ersten 10 Minuten

Loben Sie etwas Konkretes und legen Sie dann die Agenda fest: „Ich würde gern zuerst von Ihren Plänen hören, mit Ihnen durchs Haus gehen und Ihnen dann zeigen, wie ich es bepreisen und vermarkten würde. Wir haben etwa eine Stunde. Am Ende können Sie mir sagen, ob ich der Richtige bin. Passt das?“

Fragen Sie jetzt, und hören Sie zu:

• Warum ziehen Sie um, und wohin?
• Bis wann müssen Sie dort sein?
• Was würde diesen Verkauf zum Erfolg machen?
• Was macht Ihnen beim Verkauf Sorgen?

Die Antworten bestimmen Ihre ganze Präsentation. Ein Paar, das für einen Job in 60 Tagen umzieht, braucht einen anderen Plan als ein Rentnerpaar, das umzieht, „wenn der richtige Käufer kommt“.

Der Rundgang

Lassen Sie die Eigentümer führen. Sie erzählen Ihnen, was sie lieben, was sie repariert haben und was ihnen Sorgen macht.

Fragen Sie nach dem Alter des Dachs, nach Heizung und Klimaanlage, nach Wasser im Keller. Machen Sie mit Erlaubnis schnelle Fotos. Bepreisen Sie die Räume nicht laut, während Sie durchgehen; heben Sie sich Ihre Einschätzung für den Tisch auf.

Am Küchentisch

Setzen Sie sich neben die Entscheider, nicht gegenüber, damit Sie gemeinsam auf die Marktanalyse schauen. Gehen Sie die Vergleichsobjekte durch und nennen Sie dann Ihre empfohlene Preisspanne und die Gründe. Zeigen Sie Vermarktungsplan, Zeitplan und Ihre Belege. Beschränken Sie sich auf die vier oder fünf Seiten, die für die Eigentümer zählen; alles andere kommt in die Mappe, die Sie dalassen.

Der Abschluss

Fassen Sie zusammen, was Sie gehört haben („Sie müssen bis zum 1. März in Denver sein und wollen lieber richtig bepreisen, als lange auf dem Markt zu stehen“), verbinden Sie es mit Ihrem Plan und bitten Sie um den Auftrag. Dann schweigen Sie.

Vorlage für die Listing-Präsentation: ein 60-Minuten-Ablauf zum Kopieren

Nutzen Sie diesen Ablauf für Ihr Akquisegespräch als Regieplan oder als Gesprächsleitfaden zum Üben. Passen Sie die Minuten an den Verkäufer an.

Die Reihenfolge zählt mehr als die Minuten: Ziele vor dem Preis, und die Bitte um den Auftrag, bevor Sie vom Tisch aufstehen. Wenn die Eigentümer noch andere Makler treffen, vereinbaren Sie in Zeile 9, wann Sie nachfassen und was Sie schicken.

Einwände von Verkäufern behandeln

Die meisten Einwände von Verkäufern fallen in fünf Gruppen. Bereiten Sie für jede eine ehrliche Antwort vor, und stellen Sie eine Gegenfrage, statt zu diskutieren.

Mehr zum Preiseinwand finden Sie in unserem Leitfaden zum Umgang mit dem Preiseinwand, und die allgemeine Einwandbehandlung im Vertrieb funktioniert auch am Küchentisch.

Über Provision sprechen nach den NAR-Änderungen von 2024

Verkäufer haben die Schlagzeilen gelesen, also erklären Sie die Regeln klar. Laut NAR bedeuten die Praxisänderungen, die am 17. August 2024 in Kraft traten, dass Vergütungsangebote an Käufermakler auf MLS-Plattformen (den gemeinsamen Inseratsdatenbanken der US-Makler) nicht mehr erlaubt sind. Die Maklervergütung ist weiterhin „vollständig verhandelbar“, Verkäufer können außerhalb des MLS weiterhin eine Vergütung anbieten, und sie können im MLS Zugeständnisse an Käufer anbieten, etwa einen Zuschuss zu den Abschlusskosten (NAR, What the NAR Settlement Means for Home Buyers and Sellers). Käufer unterschreiben heute vor Besichtigungen eine schriftliche Vereinbarung mit ihrem Makler, und diese legt fest, was ihr Makler bekommt (NAR-Verbraucherleitfaden).

Im Termin werden daraus drei Gesprächspunkte:

1. Ihre Provision ist verhandelbar, und das deckt sie ab. Zählen Sie die Arbeit auf: Preisfindung, Vorbereitung, Fotos, Vermarktung, Besichtigungen, Verhandlung, Begleitung von Hausinspektion und Bankbewertung.
2. Die Vergütung des Käufermaklers ist Sache des Verkäufers. Gehen Sie die Optionen durch: sie anbieten, ein Zugeständnis anbieten oder von Angebot zu Angebot entscheiden. Sagen Sie, wie sich jede Option auf die Käufer auswirken kann, die kommen.
3. Zeigen Sie den Nettoerlös, nicht nur den Prozentsatz. Eine Netto-Erlösrechnung für zwei oder drei Preisstufen beantwortet die eigentliche Frage: „Was bleibt uns am Ende?“ Unser kostenloser Real Estate Commission Calculator rechnet das in wenigen Sekunden aus.

Die Regeln unterscheiden sich außerdem nach Bundesstaat, MLS und Maklerbüro. Prüfen Sie vor dem Termin die Formulare und Vorgaben Ihres Maklerbüros; das ist keine Rechtsberatung.

Was Sie nach dem Akquisegespräch festhalten

Zehn Minuten nach dem Termin wissen Sie noch, welchen Preis Sie vorgeschlagen haben. Sie wissen nicht mehr, dass die Eigentümer einen Kollegen erwähnt haben, der sich das Haus ansehen könnte, dass das Dach 2019 erneuert wurde oder dass einer von beiden keine Besichtigungen vor 10 Uhr möchte. Genau diese Details machen den Maklervertrag, die MLS-Beschreibung und die Nachfass-E-Mail richtig.

Halten Sie diese zehn Zeilen fest, bevor Sie den Motor starten:

1. Namen aller Anwesenden, und wer zu entscheiden schien
2. Warum sie umziehen, und bis wann
3. Der Preis, den sie sich erhofft haben, und die Spanne, die Sie genannt haben
4. Einwände, wörtlich
5. Modernisierungen und Reparaturen, mit Jahreszahlen (Dach, Heizung und Klimaanlage, Küche, Fenster)
6. Bekannte Mängel, die sie erwähnt haben (für das Gespräch über die Offenlegung)
7. Regeln für Besichtigungen: Haustiere, Uhrzeiten, nötige Vorlaufzeit
8. Ergebnis: unterschrieben, Nachfasstermin vereinbart oder sie treffen noch andere Makler
9. Was Sie zugesagt haben zu schicken, und bis wann
10. Persönliches, das Sie sich merken sollten (der neue Job in Denver, der Hund, der einen Garten braucht)

Marcus, ein zusammengesetzter Makler aus unseren Beispielen, machte das zur Gewohnheit, nachdem er ein Versprechen vergessen hatte. Bei einem Akquisegespräch im Oktober sagte er den Eigentümern, er schicke bis zum nächsten Morgen eine Netto-Erlösrechnung für drei Preise. Zwei Termine später hatte er es vergessen.

Die Eigentümer unterschrieben bei der Maklerin, die ihre Rechnung noch am selben Abend geschickt hatte. Heute spricht Marcus die zehn Zeilen in sein Handy, bevor er aus der Einfahrt fährt, und die Zeile „was ich zugesagt habe“ kommt direkt in seinen Kalender.

Wenn Sie mehr aufnehmen als Ihre eigene Nachbesprechung, fragen Sie die Eigentümer vorher. Die Regeln zur Einwilligung unterscheiden sich je nach Bundesstaat; siehe unseren Leitfaden zu den One-Party-Consent-Staaten.

Schicken Sie dann innerhalb eines Tages Ihre Nachfass-E-Mail zur Listing-Präsentation: ein Dankeschön, ihre Ziele in ihren Worten, die Netto-Erlösrechnung und den nächsten Schritt. Wenn Sie die Eigentümer zuerst bei einer Besichtigung kennengelernt haben, decken unsere Vorlagen für Nachfass-E-Mails nach einer Besichtigung den früheren Teil dieser Beziehung ab, und ein gutes Leave-Behind im Vertrieb gibt einem unentschlossenen Paar etwas, woran es Sie messen kann.

Wo ParrotNotes nach dem Akquisegespräch hilft

Öffnen Sie ParrotNotes im Auto und sprechen Sie die zehn Zeilen durch. Sie erhalten ein Transkript und eine KI-Zusammenfassung jeder Aufnahme, und bei KI-gestützten Aufnahmen Aufgaben, einen Entwurf der Nachfass-E-Mail und Antworten auf Fragen wie „In welchem Jahr wurde das Dach erneuert?“. Die App nimmt bei gesperrtem Bildschirm auf, und Pro transkribiert über 99 Sprachen für zweisprachige Verkäufer. Stand Oktober 2026 enthält der Free-Plan 100 Minuten Aufnahme pro Monat, eine KI-Zusammenfassung jeder Aufnahme und 5 KI-gestützte Aufnahmen; Pro kostet 19,99 USD pro Monat oder 14,99 USD pro Monat bei jährlicher Zahlung, mit 3.000 Minuten pro Monat und allen KI-Funktionen für jede Aufnahme.

Neu im Verkäufergeschäft? Unsere Tipps für neue Immobilienmakler zeigen die Gewohnheiten, die Sie an mehr solcher Küchentische bringen. Laden Sie ParrotNotes gratis herunter, bevor Sie zum nächsten Termin fahren.

Den Auftrag gewinnen, indem Sie zuerst zuhören

Ein Akquisegespräch funktioniert, wenn sich die Eigentümer verstanden fühlen, bevor sie eine Zahl sehen. Schicken Sie vorab ein kurzes Paket, holen Sie alle Eigentümer an den Tisch, und verwenden Sie die ersten 15 Minuten auf ihre Ziele. Zeigen Sie eine Marktanalyse, die Sie verteidigen können, einen Vermarktungsplan für ihr Haus und einen Verkauf wie ihren. Erklären Sie die Provision klar, zeigen Sie den Nettoerlös und bitten Sie um den Auftrag.

Halten Sie dann fest, was Sie gehört haben, bevor Sie losfahren, und fassen Sie noch am selben Tag nach. Der Makler, der sich an die Details erinnert, bekommt meistens den Rückruf.