Guion para listados vencidos: qué decirles a los vendedores

Dana revisó los listados vencidos de la mañana a las 8:10 a. m. y marcó el primer número a las 8:15. El vendedor contestó al segundo timbrazo y dijo: "Eres la sexta agente de hoy. ¿Este número está en la lista Do Not Call o no?". Dana no lo sabía. (Dana es un personaje compuesto, no una agente real).

Esa es la parte que casi todos los consejos se saltan. Un guion para listados vencidos te dice qué decir, pero no si tienes permitido llamar. Estos vendedores están cansados: su casa no se vendió y ahora unos desconocidos los llaman por eso. Un buen guion respeta eso, y un buen proceso te evita problemas.

Esta guía empieza con la revisión que debes hacer antes de marcar. Luego vienen cinco guiones de ejemplo para teléfono, buzón de voz, la puerta, una carta y la devolución de llamada, además de preguntas para averiguar por qué la casa no se vendió, respuestas a objeciones comunes y la nota de 60 segundos que puedes dictar en ParrotNotes después de cada conversación.

Escribimos estos guiones como ejemplos para este artículo. No los hemos probado en llamadas reales y no tenemos cifras de conversión que ofrecerte, así que cámbialos hasta que suenen como tú.

Cuatro revisiones antes de usar un guion para listados vencidos

Esta es información general, no asesoría legal. Las autoridades son tu bróker y un abogado especializado en telecomunicaciones, y las reglas de cada estado de EE. UU. pueden ser más estrictas que las federales que siguen.

1. Confirma que el listado venció

Revisa el estado en el MLS el mismo día en que vayas a contactar al vendedor. Quizá volvió a publicar la casa anoche. Según el Standard of Practice 16-4 de la NAR, los Realtors no pueden solicitar un listado que esté actualmente en exclusiva con otro bróker.

Un estado de retirado o de fuera del mercado temporalmente requiere más cuidado, porque el contrato puede seguir vigente. Si no está claro, pregúntale al bróker del listado la fecha de vencimiento y el tipo de listado.

2. Revisa el número en el National Do Not Call Registry

Los listados vencidos no reciben ningún trato especial aquí. La NAR le pidió a la FCC que permitiera estas llamadas, y la FCC se negó. Su orden de 2005 incluye entre las llamadas de solicitación telefónica las de agentes inmobiliarios que ofrecen sus servicios a propietarios, "whether the property listing has lapsed or not", es decir, haya vencido o no el listado.

Así que un número registrado está prohibido para ofrecer tus servicios de captación, salvo que aplique una exención. La FCC exige una versión del registro de no más de 31 días, y las reglas también cubren los celulares.

Tú o tu agencia pueden obtener acceso en telemarketing.donotcall.gov. Según la FTC, a noviembre de 2026 los primeros cinco códigos de área son gratis y cada uno adicional cuesta US$85 al año. Si compras listas de prospectos, pregunta cuándo las revisó el proveedor por última vez.

3. Revisa tu propia lista de no llamar

Las reglas federales exigen una política escrita de no llamar y tu propia lista interna. Atiende cada solicitud de dejar de llamar en un máximo de 10 días hábiles y sigue respetándola durante cinco años. Pregúntale a tu bróker dónde está la lista de la oficina.

4. Revisa cómo y cuándo llamas

Llama en persona, marcando a mano, entre las 8 a. m. y las 9 p. m. en la zona horaria del vendedor, y da tu nombre y el de tu agencia. Algunos estados van más allá: Florida corta las llamadas comerciales de solicitación a las 8 p. m. y las limita a tres en 24 horas sobre el mismo tema. El telemercadeo con marcación automática o mensajes pregrabados a un celular necesita el consentimiento previo, expreso y por escrito de la persona, y las reglas sobre números registrados también alcanzan los mensajes de texto de marketing.

Los errores salen caros. La FTC dice que las multas pueden llegar a US$53,088 por infracción según su regla. La ley federal también permite que un consumidor que recibe más de una llamada indebida en 12 meses demande hasta US$500 por infracción, o hasta el triple si fue intencional. Para reglas de llamadas más amplias, consulta nuestros consejos para llamadas en frío.

¿Qué canal puedes usar?

Una excepción limitada: la FCC dice que un agente que representa solo a un comprador puede llamar a quien anuncia una propiedad para hablar de una venta a ese comprador. No es una forma de ofrecer tus servicios de captación.

El registro no cubre una carta ni tocar a la puerta. Aun así pueden aplicar reglas locales, así que respeta cualquier letrero de "no soliciting" y revisa los permisos de tu ciudad.

Las cinco partes de un guion para listados vencidos

Todos los ejemplos siguen el mismo orden:

1. Quién eres: tu nombre completo y tu agencia, de entrada.
2. Por qué estás ahí: di con claridad que viste que el listado venció.
3. Qué no vas a hacer: nada de hablar de tu comisión ni de criticar a su último agente.
4. Una pregunta: pregunta si todavía quiere vender.
5. Una petición pequeña: 15 minutos, no una firma.

Los vendedores le dijeron a la NAR que quieren ayuda para promocionar la casa, ponerle un precio competitivo y venderla en un plazo específico. En un listado vencido falló al menos una de esas cosas. Tu primera tarea es averiguar cuál.

Cinco guiones de ejemplo para listados vencidos

Ejemplo 1: La llamada (número revisado)

"Hola, ¿hablo con Pat? Soy Dana Reyes, de Northside Realty.
Vi que venció el listado de la calle Maple, y seguro ya te han
llamado por eso. ¿Es mal momento?

Voy a ser breve. ¿Todavía quieres vender, o decidiste quedarte
por ahora?

[Si todavía quiere vender] ¿Por qué crees que no se vendió? ...
Eso me ayuda, gracias. ¿Puedo pasar el jueves 15 minutos con las
ventas recientes de tu zona? Después decides si hay algo de qué
hablar.

[Si no] Entendido, gracias por decírmelo.
¿Quieres que te saque de mi lista de llamadas?"

Si te dice "deja de llamarme", no intentes una frase más. Dile: "Claro, hoy mismo saco tu número de mi lista". Y hazlo antes de la siguiente llamada.

Ejemplo 2: El buzón de voz (número revisado)

"Hola, Pat. Soy Dana Reyes, de Northside Realty, por el listado
vencido de la calle Maple. Tengo una pregunta sobre tus planes
para la casa, sin ninguna oferta de por medio. Mi número es el
555-0142. Si prefieres que no te contacte, dímelo y te saco de
mi lista. Gracias."

Deja un mensaje y sigue adelante. Nuestros guiones de buzón de voz para ventas explican con más detalle el momento y la duración.

Ejemplo 3: En la puerta (número en el registro)

"Hola, soy Dana Reyes, de Northside Realty. No vengo a
presionarte. Vi que tu listado venció, así que traje las últimas
tres ventas de esta calle, y puedes quedártelas de todos modos.
¿Todavía estás pensando en vender?

[Si dice que sí] Si quieres conversarlo, mi tarjeta está arriba.
Llámame cuando te convenga.

[Si dice que no] Gracias por tu tiempo. Que tengas buena tarde."

Que dure menos de un minuto y quédate en el escalón. Si hay un letrero de "no soliciting", envía la carta.

Ejemplo 4: La carta (número en el registro)

Hola, Pat:

Vi que tu listado de la calle Maple venció. Después de meses de
visitas, imagino que estás cansado de oír a los agentes, así que
te escribo en lugar de llamarte.

Te incluyo las tres ventas más recientes de tu zona. Son tuyas,
decidas lo que decidas.

Si todavía quieres vender, me gustaría saber qué pasó y qué
querrías hacer distinto. Llámame o escríbeme al 555-0142 y llevo
un plan para tu casa. Si prefieres que no, no hace falta que
respondas, y no te voy a llamar.

Dana Reyes, Northside Realty

Pregúntale a tu bróker qué debe llevar la carta, porque muchos estados exigen el nombre de la agencia en la publicidad.

Ejemplo 5: La devolución de llamada (el vendedor te contactó)

"Gracias por llamar, Pat. Antes que nada, ¿qué te hizo levantar
el teléfono? ... ¿Qué te gustó del último listado y qué
cambiarías? ... ¿Qué tiene que pasar para que esto sea un buen
resultado para ti, y para cuándo?

¿Puedo pasar el jueves a las 5 p. m.? Llevo ventas recientes y
vemos qué cambia esta vez. ¿Este es el mejor número para
contactarte?"

Anota la fecha de su consulta: te permite devolver la llamada durante tres meses, y una solicitud de dejar de llamar termina con eso. Luego arma la cita con nuestra presentación de captación inmobiliaria.

Averigua por qué la casa no se vendió

Lee primero el historial del listado y luego haz una pregunta en lugar de dar un veredicto. No hables mal del último agente; no conoces toda la historia.

Nuestra calculadora gratuita de comisiones inmobiliarias ayuda con la hoja de ingreso neto.

Cómo responder las objeciones en listados vencidos

Para la conversación sobre el precio con más detalle, consulta nuestra guía sobre la objeción de precio.

La nota de cinco líneas después de cada conversación

El agente que recuerda los detalles tiene otra conversación la próxima vez. Anota esto justo al colgar o al volver al auto:

1. Permiso: si está o no en el registro, la fecha de revisión y lo que dijo sobre contactos futuros
2. Sus palabras: por qué cree que no se vendió, tal cual
3. Sus planes: si todavía vende o no, y la fecha que le importa
4. Lo que prometiste: qué vas a enviar o llevar, y para cuándo
5. Próximo paso: la fecha acordada, o "sin más contacto"

Marcus, un personaje compuesto de nuestros ejemplos, tocó puertas de una calle con listados vencidos un sábado. El lunes ya no recordaba qué vendedor empezaba un trabajo en enero y cuál le había dicho "no vuelvas". Ahora dicta las cinco líneas en su teléfono en la acera, antes de la siguiente puerta. La línea de "sin más contacto" va directo a su lista de no llamar. Si llevas tus llamadas en papel, la plantilla de registro de llamadas gratis reúne cada resultado en una hoja.

Dónde encaja ParrotNotes

Abre ParrotNotes después de la conversación y dicta las cinco líneas. Solo hablas tú, así que no tienes que pedirle permiso a nadie. Si quieres grabar una conversación con un vendedor, pregunta primero; las reglas de consentimiento varían según el estado, como explica nuestra guía sobre el consentimiento de una parte en Estados Unidos.

Recibes una transcripción y un resumen con IA de cada grabación. En las grabaciones con IA también recibes tareas, un borrador de correo de seguimiento y respuestas a preguntas como "¿Qué fecha dio Pat para la mudanza?". A noviembre de 2026, el plan Free incluye 100 minutos al mes y 5 grabaciones con IA. Pro cuesta US$19.99 al mes, o US$14.99 al mes con pago anual, con 3,000 minutos al mes y funciones de IA en cada grabación. Descarga ParrotNotes gratis antes de tu próxima ronda de listados vencidos.

Tu próximo guion empieza con una revisión

Un buen guion para listados vencidos es corto y honesto: quién eres, por qué estás ahí, una pregunta y una petición pequeña. Antes de usarlo, confirma el estado, revisa ambas listas y elige el canal que las reglas permiten.

Piensa otra vez en Dana a las 8:15 a. m. Con la revisión hecha, habría sabido la respuesta a la pregunta del vendedor antes de marcar, o habría escrito en su lugar. ¿Eres nuevo en la prospección? Nuestros consejos para agentes inmobiliarios nuevos cubren los hábitos que la rodean, y ParrotNotes guarda lo que te contó cada vendedor para la próxima conversación.